Greenly prend la mesure de la décarbonation

À la confluence de la French Tech et de la Greentech, la jeune pousse, qui a commencé ses activités dans le B2C, s’est aujourd’hui recentrée sur le B2B en donnant aux entreprises de toutes tailles les moyens de mesurer leur empreinte carbone, et surtout de la diminuer.

Fondateurs

À l’origine de Greenly, ils sont trois : Matthieu Vegreville, Arnaud Delubac et Alexis Normand. Comment souvent dans les jeunes pousses, les fondateurs ont des profils complémentaires. Matthieu Vegreville, COO de Greenly, est ingénieur polytechnicien et s’est formé à la data science chez Withings, spécialiste des objets connectés notamment dans la santé. Arnaud Delubac, CMO, est un spécialiste de la communication digitale, féru des réseaux sociaux, avec en poche notamment un master entrepreneuriat décroché à l’Essec-Centrale Supélec. Quant à Alexis Normand, le CEO et vétéran de l’équipe, qui fut notre interlocuteur lors de ce reportage, il s’attèle surtout au développement commercial de la marque. Il a lui aussi travaillé chez Withings où il a créé le département santé. Il est titulaire de diplômes d’HEC et de Sciences-Po.

Concept

Greenly commercialise une application qui permet aux entreprises de mesurer leur bilan carbone en analysant leur comptabilité. « Ce sont en général des consultants spécialisés qui réalisent le bilan carbone en étudiant à la fois les flux physiques et les flux financiers. Mais cela coûte très cher, et les petites entreprises n’ont pas les moyens d’investir dans un tel service. Greenly exploite principalement les flux financiers, ce qui nous permet d’automatiser le processus et de diviser par dix son coût et le temps nécessaire. Par le biais de l’analyse, nous intégrons également des facteurs liés aux flux physiques », explique Alexis Normand, CEO de la start-up.

Business model

Les revenus de Greenly dépendent avant tout de ce que recherchent les clients, qui se divisant en deux catégories. Les « opportunistes », qui vont demander à la start-up la réalisation d’un bilan carbone pour une raison précise, par exemple répondre à un appel d’offres qui réclame cette métrique, et les autres, qui s’inscrivent dans la durée. « Ceux-là sont souvent des entreprises de taille un peu plus grande, qui ont la possibilité de disposer d’un référent, voire d’une équipe, pour exploiter les données de l’application greenly afin d’améliorer leur bilan carbone », précise Alexis Normand.

Dans tous les cas, Greenly facture un contrat d’abonnement annuel renouvelable à un prix fixé en fonction du nombre d’employés de l’entreprise. Le prix d’entrée est de 1 000 euros pour un an. Chaque fois qu’un commercial signe un contrat de plus de 10 000 euros, il fait retentir un gong qui trône au milieu des locaux. En France, environ 25 % des entreprises ont déjà fait un bilan carbone, qui est devenu obligatoire pour certaines d’entre elles. Cette obligation pourrait d’ailleurs s’étendre, engendrant un potentiel de croissance énorme pour Greenly.

L’application ne s’arrête pas là : son objectif est également de détecter les postes les plus coûteux en CO₂ et de proposer des optimisations et des alternatives.

Clientèle

À l’origine, l’application mobile Greenly ciblait le grand public, et son but était de pouvoir mesurer l’empreinte carbone d’une personne en fonction de ses dépenses, en s’interfaçant avec l’application bancaire de l’utilisateur. Toutefois, le modèle montre ses limites car il nécessite que chaque client autorise l’application à accéder à ses données bancaires, ce qui est techniquement très simple, mais psychologiquement difficile à faire accepter ! « Nous nous sommes alors orientés vers une stratégie B2B2C avec l’idée de vendre la plate-forme directement aux banques pour qu’elles l’intègrent à leurs applications mobiles clients », explique Alexis Normand.

« La plupart des PME découvrent ce qu’est un bilan carbone. Nous formons nos commerciaux pour qu’ils soient des experts dans ce domaine »

Alexis Normand, CEO de Greenly

Des contrats sont décrochés avec BNP-Paribas, Wise, Arkea… En tout, une dizaine de banques et fintechs, comme Pixpay. Mais les dirigeants de Greenly changent encore de cap et décident finalement de se recentrer sur le B2B en proposant leur plate-forme aux entreprises, et notamment aux PME qui n’ont généralement pas les ressources pour payer un consultant pour réaliser leur bilan carbone. « Ce sont notamment les conclusions de la Convention citoyenne pour le climat de 2020 qui nous a incités à changer de modèle. Réaliser le bilan carbone de toutes les entreprises était parmi les mesures proposées par les 150 citoyens, et nous avons dès lors compris que le marché se situait là : permettre à toutes les entreprises de bénéficier d’un bilan carbone à un coût supportable par rapport à leur taille. »

Greenly décroche également des contrats avec des grands comptes, tels qu’Axa, le Crédit Agricole ou encore Moët Hennessy. À noter que la partie d’origine B2B2C n’a pas été abandonnée mais est devenue, en avril 2023, un spin-off sous le nom de Welow, avec sa propre plate-forme lancée en mai 2023. En juillet 2023, Greenly avait déjà signé des contrats avec près de 1 400 clients dont 250 aux États-Unis.

Objectifs

L’objectif est simple : devenir numéro un mondial. Cela paraît ambitieux, mais Greenly est dans une position privilégiée car la France, même si elle ne représente que 1 % des émissions de CO₂, est un vrai moteur dans ce domaine. Greenly est déjà présent aux États-Unis où le marché du bilan carbone est encore en friche alors que le pays engendre 25 % des émissions mondiales. « Nous avons déjà 150 clients aux États-Unis, et il est probable que nous soyons déjà numéro un là-bas car il n’y a quasiment pas de concurrents, alors qu’en France il y en a au moins une dizaine », remarque Alexis Normand.

Distribution

Le modèle de distribution de Greenly est plutôt étonnant si on se base sur les standards que l’on connaît dans l’IT : la grande majorité des clients PME est ciblée en direct tandis que les clients de taille plus importante passent plutôt par des partenaires, notamment des sociétés de consulting, comme Sia Partners. « Avec les grands comptes, nous sommes face à des demandes souvent spécifiques qui nous sortent de notre zone de confort, et nous avons préféré mettre en place des partenariats. Nous certifions des consultants en ESG dans ces structures et n’intervenons que sur la partie support. » Après avoir discuté avec lui de ce modèle a priori iconoclaste, Alexis Normand nous a toutefois promis qu’il se rendrait à l’IT Partners l’an prochain pour découvrir un autre pan de la vente indirecte. À suivre…

Chiffre d’affaires (non officiel) : environ 10 millions d’euros
Nombre d’employés : 125 à Paris, 18 aux États-Unis et 15 en Angleterre
Nombre de clients : environ 1 400 (juillet 2023)
Entre 30 et 40 millions de tonnes de CO₂ sous gestion
Levées de fonds :
2021 : 2 millions d’euros de la part de business angels auxquels s’ajoutent 500 000 euros de la BPI
2022 : 21 millions d’euros, levée codirigée par les fonds d’investissement XAnge et Energy Impact Partners