Cyril VanAgt

Nutanix cible les PME par la distribution

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Mai 2020
Par Vincent Verhaeghe

L’éditeur lance une série de bundles basés sur ses produits phares pour adresser, uniquement au travers de son channel, le vivier des PME et ETI.

Très bien implanté dans les grandes entreprises, Nutanix est conscient que son offre recèle aussi un fort potentiel pour s’intégrer aux systèmes d’information des PME et des ETI. Pour conquérir ce marché à haute capillarité, la marque compte sur ses distributeurs et ses revendeurs. Et pour les y aider, elle a mis sur pied, au sein de la zone EMEA, une série de bundles couvrant les besoins génériques de ces entreprises en termes d’hypervision, de virtualisation, de stockage et de sécurité. « L’objectif avec ces bundles est de rendre nos partenaires autonomes. Ainsi, les équipes commerciales de Nutanix seront le moins impliquées possible, tandis que les revendeurs s’appuieront sur les distributeurs pour bâtir les offres », explique Cyril VanAgt, EMEA Channel & OEM Lead.

« Ces bundles génériques devraient rendre nos partenaires autonomes »

Cyril VanAgt, EMEA Channel & OEM Lead

UNIQUEMENT POUR LES NOUVEAUX CLIENTS

On compte, en tout, trois bundles, chacun décliné en trois modèles selon le nombre de cœurs. Dans le bundle Basic, on retrouve uniquement la version standard de l’hyperviseur Acropolis. Le bundle Standard qui, selon Cyril VanAgt, devrait être le plus populaire auprès des PME, dispose, quant à lui, d’une version pro d’Acropolis à laquelle s’ajoute l’outil de microsegmentation Prism et la solution de gestion du stockage File. Enfin, le bundle Advanced bénéficie de la version Ultimate d’Acropolis et ajoute l’outil de sécurité Flow à Prism et File. « La tarification se fera uniquement sur la base du nombre de cœurs et ne prendra pas en compte la capacité ou le type de stockage. En précisant que tous ces bundles sont proposés sur un modèle de souscription sur trois ans », ajoute Marie Blanchet, Channel Team Leader de Nutanix pour la France et l’Afrique du nord-ouest. La déclinaison par nombre de cœurs est essentielle car elle s’étend sur un large spectre.

« Les cotations seront établies par les distributeurs eux-mêmes, pour gagner en rapidité »

Marie Blanchet, Channel Team Leader pour la France et l’Afrique du nord-ouest

Ainsi les versions Standard et Advanced seront au même tarif dans leurs moutures dites Small allant de 1 à 96 cœurs. Charge au revendeur de bien cerner les besoins de ses clients pour définir l’offre la mieux adaptée. Point essentiel à noter, ces bundles ne sont pas réellement des solutions qui entrent au catalogue de Nutanix. Il s’agit de promotions valables jusqu’au 31 juillet 2020, et destinées aux nouveaux clients n’ayant jamais acheté de produits de la marque. Conséquence positive, leurs ventes seront, au même titre que l’ensemble du portfolio, comptabilisées pour le calcul des marges arrière accordées au partenaire qui capte de nouveaux clients. « Ces bundles ont aussi l’avantage de s’intégrer facilement aux environnements, et d‘évoluer au fil des besoins », souligne Cyril VanAgt. En outre, il ne s’agit que de solutions logicielles. Les outils sont bien sûr combinables à des appliances ou à des serveurs pour leur intégration aux infras des clients, mais aucun accord spécifique n’a été passé entre Nutanix et les fournisseurs. « Comme le reste de notre catalogue, ces bundles sont ouverts à toutes les marques présentes sur notre liste de compatibilité, là encore nous voulons que la commercialisation et l’implémentation soient facilitées. » À ce titre, il ne sera pas nécessaire de passer par une deal registration pour valider un projet, « et les distributeurs établiront eux-mêmes les cotations pour donner une réponse rapide à leurs clients revendeurs », précise Marie Blanchet. Mais seuls les revendeurs disposant d’un des quatre niveaux de partenariat les commercialiseront. « L’offre est éphémère car nous voulons voir ce qu’elle donnera sur quelques mois. Si le succès est au rendez-vous, elle pourrait être reconduite », prévoit Cyril VanAgt.