TENDANCES MSP : ADOPTEZ LE MODÈLE QUI VOUS CONVIENT La pandémie a accéléré l’adoption du modèle contractuel chez le revendeur, sans pour autant se substituer au mode transactionnel qui perdurera. S’engager vers un profil MSP ajoute une corde à son arc, sans rupture profonde avec l'existant. Chacun à son rythme. Selon l’étude European Channel En effet, faute de connaissances, fournisseurs qui hébergent et Survey signée IDC, en mai 2020, de nombreuses PME françaises opèrent leur solution sous leur 29 % du C.A. des partenaires sont peu réceptives aux avantages propre marque jusqu’à l'étape revendeurs provenaient du cloud. du MSP. Une information reste de la facturation. Dans ce mode, Et on s'attend à 34,4% en 2021. donc à diffuser sur le terrain, d'où le revendeur possède le statut Ce taux n’étonnera pas le Groupe la mission de conseil des revendeurs d'apporteur d’affaires. Pour autant, Asten, une entreprise bretonne MSP qui décrypteront les offres ce dernier attribue toujours très tôt orientée vers les services et le bouleversement qui s'ensuit. de la valeur ajoutée à son client cloud. D’ailleurs, son P.-D.G. et commercialise des services fondateur Jean-Christophe Cagnard Plusieurs niveaux additionnels, comme par le passé. révèlera, lors de la conférence IDC, de transformation Exemple : dans le cas des comms que la volonté de son groupe créé Pour autant, le but n’est pas unifiées dans un cloud, la valeur voilà vingt-cinq ans, est d'avancer forcément de passer d’un modèle se trouve sur les équipements toujours plus vers les services à un autre par une rupture brutale. complémentaires (téléphones, et la facturation à l’usage. Et il sait La progression est lente, l’activité commutateurs, hubs, casques, de quoi il parle : son premier data de négoce perdurera pour certains etc.), mais aussi sur l’applicatif, center remonte à 2008. Autre revendeurs. Évidemment, plusieurs en intégrant la solution aux exemple : Efisens, membre du niveaux de transformation vers applications métier via les API réseau Euralliance, réalise 70 % ce modèle MSP existent. Certains que la majorité des éditeurs fournit, de son C.A. à 13,6 M€, grâce aux revendeurs disposent d'un data à ce titre. Le revendeur passe services managés. « Ce modèle MSP center en propre qu’ils font évoluer alors au statut decloud application vient de notre ADN orienté services. pour le rendre plus agile, ce qui provider. La recette MSP n’est donc Il faut intégrer le cloud au profit de nécessite de disposer d’un pôle de pas figée, elle évolue et fonctionne nos clients, et rendre ces technologies compétences en interne. D’autres bien. C'est ce qu'évoque le directeur accessibles », précisera son directeurprivilégient la marque blanche en général de Double-Clic, gestionnaire cloud et innovations, Nelson Ribeiro devenant un interlocuteur unique, de parcs informatiques à distance, Gomes. Car au-delà de la mutation et en valorisant aussi leur société le MSP gersois administrant plus progressive des revendeurs vers par la personnalisation. Enfin, de 1 000 postes grâce à la solution le modèle MSP, il faut convaincre certains revendeurs choisissent Atera (lire pages suivantes « Double- les clients finaux de la pertinence un modèle plus simple et moins Clic, l’expérience d’un pure-player des services managés dans le cloud. engageant en privilégiant des du MSP»). n DE NOMBREUSES INITIATIVES AUTOUR DU RENOUVELLEMENT DES OFFRES Les cinq investissements du channel les plus significatifs de sa transformation n En cours nÀ l’étude nNon prévu Solutions de nouvelle génération (cloud, IoT, IA)66 % 21 % 13 % Compétences techniques pour supporter 65 % 21 % 13 % les solutions de nouvelle génération Cocréation de produits et solutions 64 % 32 % 4 % avec vos partenaires technologiques Cocréation de produits et solutions avec vos clients 64 % 31 % 5 % Création d’une practiceDevOps 52 % 36 % 12 % Source : IDC, European Channel Survey, mai 2020 Retrouvez stand F11 Guide de visite 33