Siege de Ring Central en Californie

RingCentral le UCaaS à part

Arrivé sur le tard en France, RingCentral est un des leaders des comms unifiées. Avec pour vecteurs une approche pragmatique des partenariats et une stratégie channel conçue pour gagner des parts de marché.

Mai 2023
Par Vincent Verhaeghe, photos Vincent Baillais, andia.fr

Erwan Salmon l’avoue sans détour, lui-même ne connaissait pas très bien RingCentral avant que l’éditeur ne débarque dans l’Hexagone en 2018. Fondé en 1999 en Californie par deux ingénieurs d’origine ukrainienne, Vlad Shmunis et Vlad Vendrow, le spécialiste des communications unifiées mettra ainsi plus de quinze ans à franchir l’Atlantique, d’abord en ouvrant des bureaux à Londres, puis à Paris. « Pour la filiale française, c’était la première fois qu’ils confiaient une direction à quelqu’un d’extérieur à l’entreprise, et j’ai dû passer treize entretiens d’embauche avant d’entériner ma nomination, et tout ça, en pleine pandémie ! Ils voulaient être certains que mon projet soit en adéquation avec leur propre vision », se remémore Erwan Salmon qui dirige RingCentral France depuis juin 2020.

On le comprend car, si l’éditeur a pris son temps pour s’étendre en Europe, il débarque comme un rouleau compresseur, et s’est vite imposé comme leader sur son segment. Une croissance par bonds successifs symbolisés par son premier « coup » : peu de temps après son lancement à l’orée des années 2000, la solution Centrex de RingCentral entre au catalogue d’AT&T, ce qui lui donne une visibilité et une réputation qui catalysent son développement.

En 2022, le C.A. de l’entreprise flirte avec les 2,2 Mds $, la très grande majorité, sinon la totalité, découlant de revenus récurrents qui garantissent – c’est un euphémisme – une sérénité aux dirigeants et aux actionnaires. « D’autant plus que nous avons un churn extrêmement faible. Quand les clients signent avec nous, c’est pour une longue durée, et cela nous bénéficie autant qu’aux partenaires », souligne Erwan Salmon.

Pour autant, cette pépite à la croissance constante n’échappe pas aux plans de restructuration que connaît l’IT depuis un an. La marque a ainsi prévu de supprimer 10 % de ses effectifs qui regroupent environ 4 000 collaborateurs dans le monde. « Comme beaucoup d’entreprises du numérique, et particulièrement dans l’UCaaS, nous avons connu un boom pendant la période de la Covid-19, et nous devons aujourd’hui rationaliser nos effectifs », regrette Erwan Salmon.

En France, la taille des équipes a ainsi plus que doublé pendant la pandémie, la branche française montrant aussi la particularité d’être une entité polyvalente. « Nous sommes une des rares filiales de RingCentral à disposer à la fois d’équipes commerciales, channel, marketing, support mais aussi R&D. Cela nous donne une autonomie bénéfique à notre développement. »

« Même en tant qu’apporteur d’affaires, le partenaire est rémunéré en récurrent sur la durée de vie du contrat »

Erwan Salmon, directeur général, RingCentral France
Erwan Salmon - RingCentral

Chasse aux parts de marché

Deux facteurs principaux expliquent la croissance continue de RingCentral : son positionnement et sa stratégie de conquête de parts de marché. Côté positionnement, dans un univers du UCaaS encombré d’opérateurs et d’éditeurs, la marque se distingue en ciblant les entreprises de plus de 100 salariés. « Bien sûr, notre offre est également adaptée aux TPE et PME, et pour ce type de clientèle, nous dotons notre channel d’autonomie afin qu’elles soient adressées sans passer par nos équipes. »

Un changement qui s’opère aussi en raison d’une réglementation nouvelle de l’Arcep qui stipule depuis le 1er janvier 2023 que celui qui vend de la téléphonie au client final doit être propriétaire du numéro. Cela ne veut pas dire que RingCentral adresse en direct les grosses PME, les ETI et les grands comptes. Sauf rares exceptions, un partenaire sera systématiquement présent dans la mise en place d’un projet UCaaS, mais selon une approche particulière : il sera dans la plupart des cas un apporteur d’affaires. « Tout ce qui tourne autour de la téléphonie est lié non seulement à de la complexité technologique, mais aussi à de la multiplicité réglementaire et à de la conformité. Voilà qui engendre des investissements significatifs pour les intégrateurs qu’ils ne sont pas tous prêts à supporter.

Mais même en tant qu’apporteur d’affaires, le partenaire est rémunéré en récurrent sur la durée de vie du contrat. » Et surtout, il peut greffer ses propres offres de services aux solutions RingCentral pour augmenter ses marges. Ainsi la solution UCaaS est très souvent liée à d’autres applications comme le CRM. Elle peut aussi nécessiter une intégration sur un site Internet ; l’intégrateur a tout intérêt à proposer ces compléments en s’appuyant sur les offres de RingCentral. « C’est d’autant plus simple que notre base compte plus de 5 000 connecteurs entre notre plate-forme et les applications tierces. De plus, dans le monde, environ 80 000 développeurs sont présents chez les clients, tandis que les partenaires s’appuient sur nos API pour concevoir ces connecteurs », explique Erwan Salmon. Une ouverture qui se retrouve dans la prise de part de marché de l’éditeur.

Alliances et partenariats

Ainsi, plutôt que de miser sur une concurrence frontale avec des acteurs pourtant bien installés en France, RingCentral s’est lancé dans une stratégie d’alliances et de partenariats qui fait ses preuves. Alcatel-Lucent Enterprise ou Avaya ont signé des accords pour intégrer la plate-forme RingCentral à leurs propres offres, ou s’appuyer dessus pour compléter leurs catalogues : Mitel, pour sa part, lui a revendu son activité UCaaS. Et la marque n’est pas en reste du côté des plates-formes collaboratives qui ont explosé pendant la pandémie. Même s’il n’existe pas d’accord spécifique avec Microsoft Teams, Google Workspace ou avec Zoom, beaucoup de grandes entreprises qui les utilisent pour la partie collaborative ajoutent les solutions RingCentral pour le volet téléphonie.

Siege de Ring Central en France

Au sein de la filiale française, toutes les activités de RingCentral sont représentées : commercial, channel, marketing, support et R&D.

Disponibilité totale

Car il ne faut pas limiter le succès de la marque à sa stratégie. C’est d’abord grâce à la qualité de ses solutions dédiées aux entreprises et aux contact centers que RingCentral assoit sa renommée. « Nous exploitons nos propres data centers, et nous garantissons 99,999 % de disponibilité. Ce qui correspond au maximum à une interruption de service de soixante-douze secondes chaque trimestre. Et si nous dépassons ce taux, nous payons des pénalités ! »

La R&D fait aussi partie des gènes de l’éditeur qui mise sur l’intelligence artificielle pour proposer de nouvelles fonctions : transcription, traduction ou même résumé des réunions, analyse comportementale entre un client et un commercial pour mesurer et adapter la performance, push to talk, possibilité d’organiser sur la plate-forme des webinaires jusqu’à 10 000 personnes… Les idées et projets ne manquent pas. Voilà qui est nécessaire sur un marché de l’UCaaS qui va plus que doubler dans les trois ans à venir. 

Dates clés

1999 Création à Balmont (Californie) par Vlad Shmunis (CEO) et Vlad Vendrow (CTO).
2015 Rachat de Glip, spécialiste des outils collaboratifs.
2018 Arrivée en France après le rachat de Dimelo, spécialiste de la relation client.
2019 Partenariats avec Avaya puis avec Alcatel-Lucent Enterprise.
2021 Rachat de l’activité UCaaS de Mitel.

l’Avis du partenaire Devoteam

Leader du conseil en transformation digitale, Devoteam par l’intermédiaire de sa B.U. G Cloud est le principal partenaire de RingCentral en France. Jean-Marc Imberton, son directeur des partenariats ISV/CFO revient sur leurs relations. « RingCentral est venu nous voir en 2017 avant d’arriver en France, car ils avaient compris que notre positionnement cloud était adapté à leur offre. Nous ne faisions pas de téléphonie à l’époque, mais la facilité d’intégration de leur plate-forme nous a permis de la proposer à nos clients, souvent en complément de la solution Google Workspace dédiée au collaboratif, et qui comble son manque de fonctionnalités VoIP, en la matière. Une des forces de RingCentral réside aussi dans sa capacité à proposer des milliers de connecteurs pour être lié, par exemple, à des solutions de CRM. »