“Près d’un tiers de nos activités sont réalisées en indirect“ – Denis Planat CEO de Free Pro

Jaguar Network rassemble ses activités sous le nom générique Free Pro. Son dirigeant, Denis Planat, expose les bénéfices à en attendre pour tous les acteurs de la chaîne de valeur.

Quelles sont les raisons qui président à ce changement de dimension ?

Elles sont multiples. J’en citerai trois : d’abord, beaucoup de grands groupes, de plus en plus nombreux, sont venus voir Free Pro ces derniers temps. Ils manifestaient leur besoin de changer de braquet, de passer à la vitesse supérieure dans un environnement toujours plus exigeant. Il existait donc une demande forte, émanant des clients eux-mêmes. Ensuite, l’attrait de la technologie. Enfin, il ne faut pas négliger la puissance de la marque. Depuis son lancement, la Freebox Pro a engrangé 30 000 clients !

Comment concilier unité et diversité de l’offre ?

Les facteurs que je viens de décrire sont de nature hétéroclite mais convergente. Résultat : voilà une marque d’entreprise forte, qui garde la spécificité de chaque activité et de chaque cible. Ce positionnement unique et diversifié convient à un marché concurrentiel aux offres très complexes. Free Pro a pour vocation d’y apporter ambition et humilité. Il faut rendre accessibles aux sociétés et collectivités publiques des solutions sécurisées et performantes. Et cela, par des formules simples, innovantes et au meilleur prix. Toutes choses qui se retrouvent dans notre approche des modes de commercialisation, en particulier le channel.

Justement, la vente indirecte représente une part importante de votre activité. Comment concevez-vous son rôle ?

Quatre mots caractérisent notre vision du channel : innovation, simplicité, juste prix et proximité. Je m’arrête un instant sur ce dernier terme, souvent galvaudé. Beaucoup d’acteurs du marché en abusent. Pour nous, en revanche, c’est très clair. Il faut parler aux clients, aller les voir, être proche d’eux, que ce soit sur le plan géographique ou sur celui de leur métier. Sur le terrain, nous recrutons des partenaires qui partagent concrètement cette approche.

Existe-t-il un profil type du partenaire ?

On distingue deux catégories : d’une part les grands donneurs d’ordres ; d’autre part ceux dont les spécialités sont verticales, régionales ou métier. D’ailleurs, nous organisons à intervalles réguliers des tours de France pour demeurer au contact. Actuellement, 30 % de notre C.A. est réalisé en indirect. Les acteurs du channel occupent une place très importante : le processus de co-innovation passe vraiment par nos partenaires. C’est le cas dans de nombreux domaines, notamment les usages et les tarifs. Au bout du compte, on participe à un enrichissement mutuel et continu de notre offre.

Un mot sur la souveraineté numérique, dont tout le monde se gargarise. Quelle est votre position ?

Selon moi, la souveraineté doit porter sur les infrastructures, les data centers, les réseaux et les équipements qui les font tourner. Dans le cloud, il faut être réaliste et pragmatique : on ne peut pas demander aux gens de jeter ce que font les Américains à la poubelle. Les clients vous rient au nez ! En tout cas, chez nous, tout reste en France. C’est le sens de SecNumCloud, comme du projet que j’ai lancé au sein de Free Pro. Il faut savoir que nous comptons beaucoup de clients dans le secteur public. Encore une fois, je crois vraiment à la notion de coconstruction. Et au fait que la continuité de la donnée est un élément essentiel de l’économie numérique.