Portrait : Laurent Lhermitte – DG de NFON France

TRACER UN CHEMIN DANS LA BONNE DIRECTION

Globe-trotter, Laurent Lhermitte comble deux ambitions : bénéficier d’un point d’attache en France et modeler une filiale à sa manière, en se fondant sur la solidité d’un groupe allemand ambitieux.

Tout le monde peut se targuer d’un parcours atypique mais certains, comme celui de Laurent Lhermitte, sont plus inhabituels que d’autres. « Je suis tombé dans l’international, comme Obélix dans la potion magique », résume-t-il. Ses parents, expatriés aux États-Unis, le voient naître de l’autre côté de l’Atlantique, et passer son enfance à Boston. « C’est une ville très européenne mais qui revêt bien sûr aussi la mentalité américaine, et c’est avec ce mélange que je suis arrivé en France, au moment d’entrer en 6e. » Son parcours scolaire dans l’Hexagone est plus classique, mais dès qu’il passe le cap des études supérieures, la fibre internationale se remet à vibrer. Dans le cadre son école de commerce, l’ESCP Europe, il passe une année à Madrid, une autre à Londres et la dernière à Paris. Outre le diplôme obtenu avec mention en 1993, il en ressort trilingue, et envisage d’abord une carrière d’avocat car il aime « convaincre par la parole ». Pourtant, pendant sa dernière année d’études, il fonde avec sa mère, la société AlgoTonic qui commercialise des produits naturels et diététiques à base d’oligoéléments. Même si le positionnement de sa première entreprise est novateur, le voici encore loin des nouvelles technologies « Nous avons sans doute été trop précurseurs car l’engouement pour ce type de produits arrivera plus tard », se souvient Laurent Lhermitte. L’aventure durera trois ans à l’issue desquels, en 1996, il touche pour la première fois, le monde des télécoms en intégrant Sagem, ou plutôt « la Sagem » comme il le dit avec beaucoup d’affection dans la voix. « L’aspect humain est toujours ce que je privilégie, et c’est vraiment ce que j’ai trouvé chez Sagem où j’ai rencontré des personnes devenues des amis proches. »

« Le marché de la téléphonie français est extrêmement concurrentiel et stratégique »

Dans une stratégie B2B, il commercialise du hardware mais aussi du logiciel aux opérateurs. La branche qu’il intègre est toute nouvelle, et l’équipe a quasiment carte blanche pour développer le business. Capitalisant sur les années passées aux États-Unis, il prend en charge l’ouverture et le développement de filiales aux Amériques. « L’approche internationale a toujours été ancrée dans mon activité. Certes, je passais beaucoup de temps dans les avions et les aéroports, j’ai cumulé de nombreux miles, mais l’expérience que j’en ai retirée a toujours été profitable. » Il évolue ainsi cinq ans chez Sagem, puis en 2001, estimant qu’il avait fait le tour de la question, le voici du côté opérateur des télécoms en rejoignant Completel, où il reste trois années sans retrouver l’aspect humain qu’il appréciait tant chez Sagem, jugeant la stratégie trop empreinte de politique. Il se lance alors un nouveau défi en intégrant Quescom, où il développe les partenariats avec les opérateurs et les distributeurs – à l’international, comme toujours. Quand Quescom crée sa spin-off IQSim, Laurent Lhermitte, entrepreneur dans l’âme, se lance dans cette nouvelle aventure, et en devient actionnaire. Il y passera six années avant de vendre ses parts pour passer quelques années de transition chez l’éditeur Simberry, puis en tant que consultant pour les startups cherchant à se développer à l’international. Mais dans un coin de sa tête, deux objectifs vont devoir coïncider : trouver un projet nouveau qui lui donnera les coudées franches pour monter une structure, et profiter d’une vraie stabilité géographique en France pour mieux profiter de sa famille et notamment de sa fille d’à peine trois ans. « J’ai aussi un fils de seize ans, mais avec mes activités et mes nombreux voyages, je n’ai vraiment pas vécu son enfance de la même façon qu’avec ma fille. Ma famille, notamment ma compagne, ont toujours été d’un support incroyable, et aujourd’hui je suis vraiment heureux d’être installé à Paris. » Professionnellement, il ajoute d’autres atouts dans sa manche, en suivant, en parallèle de ses activités, un cursus d’Executive MBA. « Le but était de retourner sur les bancs de l’école avec d’autres entrepreneurs, et me remettre à niveau sur les sujets de management. Une expérience que je n’avais pas vécue lors de mes études supérieures. »

CARTE BLANCHE AVEC NFON

Ses efforts sont récompensés, car l’opportunité qui se présente alors à Laurent Lhermitte coche toutes les cases de ses nouvelles ambitions. NFON, spécialiste et leader allemand de la téléphonie dans le cloud, décide d’ouvrir une filiale en France, en 2019. C’est une étape significative pour la marque fondée douze ans plus tôt, et qui profite d’une introduction en Bourse pour investir davantage à l’international. « NFON était déjà présent dans treize pays. Mais s’ils ont mis du temps à arriver en France, c’est parce que le marché de la téléphonie y est stratégique et très concurrentiel, il fallait trouver la bonne fenêtre. » Ce qui séduit Laurent Lhermitte dans ce projet, c’est que le groupe lui laisse le champ libre pour développer NFON France dans le cadre du budget donné. « Pour obtenir des résultats, il faut des moyens ; NFON m’a laissé constituer mon équipe, et créer le business model qui m’apparaissait le plus efficace. » D’emblée, il opte pour le 100 % indirect, ce qui n’est pas forcément le cas de la maison mère en Allemagne. « J’aime le contact direct avec le client, et cette relation est importante car elle fait remonter beaucoup d’informations. Mais ici, la vente indirecte est ancrée dans les moeurs et bien adaptée à notre offre. En outre, nos équipes accompagnent les partenaires chez les clients, dès que c’est nécessaire. » Voilà qui pose toutefois un double challenge au dirigeant français : trouver des clients et constituer un réseau de partenaires. « D’abord, la réputation de NFON nous a aidés, car certains revendeur sont venus spontanément à l’ouverture de la filiale. Ensuite, nous avons communiqué en direct pour générer des leads et les proposer à notre channel. » La marque déploie même une stratégie d’acquisition de parcs installés, gérés par des éditeurs indépendants, tout en proposant au partenaire dans la place d’assurer la transition. NFON signe également avec quelques distributeurs comme ACTN ou Aubelio, mais privilégie la relation directe avec le partenaire « de façon à conserver le maximum de proximité avec le client final ». Les efforts et les investissements sont vite récompensés, car même si NFON reste en France un challenger face à des marques très installées dans l’Hexagone, comme Mitel ou 3CX, elle grignote des parts de marché. Laurent Lhermitte, qui cible des sociétés équipées de 15 à 500 postes, croit en la téléphonie dans le cloud pour laquelle le groupe allemand « jouit d’une croissance à deux chiffres, et revendique déjà 45 000 clients. » En octobre 2020, le cabinet Frost & Sullivan citait l’éditeur parmi les dix entreprises européennes les plus innovantes.

« En France, la vente indirecte est ancrée dans les moeurs, et bien adaptée à notre offre. Mais j’aime le contact direct avec le client d’où remontent beaucoup d’informations. »

FIDÉLITÉ ET CONFORMITÉ

NFON séduit les partenaires par son offre à la fois simple et complète, mais aussi et surtout par son modèle contractuel. « Nos revenus sont basés à 85 % sur le récurrent, voilà qui rassure notre channel. » D’autant plus que dans un marché de la téléphonie où le churn (taux annuel de perte de clients dans un modèle
contractuel) oscille en général de 3 % à 5 %, NFON annonce un taux exceptionnel inférieur à 0,5 %. « En outre, NFON est un groupe européen, équipé de ses propres data centers en Europe : voilà un critère profondément différenciant pour nos entreprises, d’autant plus que l’Allemagne est en pointe pour tout ce qui concerne le RGPD. » Laurent Lhermitte a les moyens de ses ambitions mais reste avant tout pragmatique. « Je formule des prévisions réalistes, mon but n’est pas de briguer la place de leader en France, mais d’avancer dans la bonne direction. » Et ça semble bien parti.

« NFON m’a laissé constituer mon équipe, et créer le modèle économique qui m’apparaissait le plus efficace »