“Notre avantage concurrentiel repose beaucoup sur la proximité”

Snom, spécialiste de la téléphonie, joue la carte de la solidité, du channel et du fait-maison pour promouvoir son offre produits. Avec un soin particulier apporté à la relation humaine.

Snom fête son premier quart de siècle d’existence. Avec quelle impression ?

La sensation qui domine, c’est que le chemin a été très long. Vingt-cinq ans en arrière, l’IP commençait certes à émerger, mais à peine. Et puis, pour l’anecdote, nos fondateurs étaient plutôt orientés vers l’amélioration de l’industrie du microscope. Il en reste d’ailleurs le nom : l’acronyme Snom désigne en effet un scanning near-field optical microscope, c’est-à-dire un microscope optique en champ proche. Quoi qu’il en soit, nous recentrer sur l’IP s’est avéré judicieux. Depuis le début, nous enregistrons une croissance à deux chiffres.

Comment se présente la structure partenariale en France ?

Sur le territoire national, nous existons depuis une douzaine d’années, et disposons de cinq grossistes, tous spécialisés, et non généralistes comme Tech Data. En interne, une personne est exclusivement consacrée aux distributeurs, et deux sont dédiées au channel. Concrètement, notre présence sur le terrain est significative afin de discuter avec les revendeurs, surtout s’ils sont de grande taille ou moyenne. Il faut leur rendre visite à intervalles réguliers. Au total, nous comptons environ 800 revendeurs en portefeuille, sachant que 500 d’entre eux sont directement affiliés au programme Partenaires.

Le maillage géographique de Snom vous semble-t-il optimal ?

On travaille sur cette question. Je dirais que notre maillage territorial est assez homogène, même si, bien sûr, nous sommes très présents en régions parisienne et lyonnaise. On peut encore s’améliorer dans le sud-est, surtout sur la partie Provence et Côte-d’Azur, qui a été un peu plus longue à adopter l’IP. Sur le plan sectoriel, nous recherchons, avec nos distributeurs, des partenaires capables de pénétrer un certain nombre de marchés verticaux comme la santé, l’hôtellerie ou le secteur manufacturier d’une façon générale.

Quel avantage concurrentiel mettez-vous en avant pour convaincre partenaires et clients ?

Nous sommes donc présents physiquement avec les acteurs de la vente indirecte, grâce à un fort accompagnement du revendeur, support inclus. Mais des avantages pratiques existent aussi. Par exemple, Snom offre une garantie de trois ans sur tous ses produits. Il faut aussi signaler la puissance industrielle que nous a apporté, en 2016, le rachat de notre entreprise, d’origine allemande, par le group VTech. Cette opération a été très bénéfique car il faut savoir que tout est fabriqué maison. Cela aussi, c’est un avantage concurrentiel majeur, surtout en cette période marquée par les menaces de pénurie : aucune rupture de produits ! Tout est en stock à Berlin. Le grossiste est livré sous quelques jours.

Des projets de diversification, de croissance externe ?

De croissance externe non, mais Snom s’ouvre à des marchés connexes à son core business, la téléphonie. On va de plus en plus vers l’audio, la vidéo et les balises de localisation – les fameux Snom beacons. En outre, on observe une forte demande pour les sans-fil DECT. Cela étant, nous vendons encore beaucoup d’appareils fixes, même s’ils sont de moins en moins utilisés. Donc oui, on élargit l’offre, mais toujours à partir de notre métier de base. On ne fera pas comme Peugeot, qui est parti des moulins à poivre pour finalement devenir constructeur de voitures !

BIO EXPRESS
Grégory Rogé préside depuis six ans aux destinées du channel France de Snom, ce fabricant de téléphones allemand, pionnier de l’IP. Passionné, courtois et disponible, Grégory Rogé est un homme précis et concret. Il a fait ses classes à l’Académie de Lyon, où il a obtenu un BTS en commerce international. Une formation prestement complétée par un major management degree marketing & international trade, toujours à Lyon, mais cette fois à l’Institut de commerce.