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NFON s’implante en France

Connu en Allemagne, inconnu ici. Pour résoudre cette énigme, Laurent Lhermitte et son équipe veulent imposer NFON, par l’indirect, sur l’Hexagone. Avec une double recette imparable : compétence et envie.

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Mar 2020
Par Pierre-Antoine Merlin, photos Jim Wallace

Au sein de l’économie numérique, l’une des tendances les plus lucratives et les plus prometteuses du moment – et pour longtemps – concerne la téléphonie IP dans le cloud. Des grands acteurs y ont déjà pris place, à commencer par NFON, un géant allemand du secteur. Curieusement, ce groupe est longtemps resté absent du marché français. « Notre présence en France date d’un an à peine, raconte Laurent Lhermitte, Managing Director de la filiale française. L’idée est de répliquer ce qui a si bien réussi en Allemagne. Là-bas, nous sommes le numéro un du secteur, sachant que, historiquement, NFON a été le premier à se lancer. » En France, l’équipe de lancement est petite, mais ses ambitions immenses. Avec quel modèle commercial ? « Au début, je pensais m’affranchir de l’intervention des grossistes. Et me contenter de traiter directement avec les revendeurs. Mais il se trouve que certains distributeurs étaient intéressés par le potentiel de l’entreprise, et ils m’ont approché. Nous travaillons avec ACTN, un acteur à la fois spécialisé et apprécié de notre métier de base. »

« Nos partenaires revendent notre solution Cloudya tout de suite, sans formation fastidieuse »

Françoise Marcadella, Channel Sales Manager France

DE GRANDES AMBITIONS DANS L’HEXAGONE

Première étape : la notoriété. Elle passe notamment par les salons, et d’abord par IT Partners. « C’est l’élément phare pour se faire connaître cette année en France, reprend Laurent Lhermitte, ce qui est notre but. Mais il faut élargir cette notoriété au monde de l’entreprise, au monde professionnel d’une façon générale. C’est la raison pour laquelle nous participons aussi à Cloud Expo, même si cette manifestation n’est pas consacrée aux acteurs de la vente indirecte. » Autre particularité de NFON, parfaitement réplicable en France : la capacité, et la volonté, de s’adapter au business model du pays où ce groupe s’implante. « Je monte la filiale comme je l’entends. On écoute, on s’adapte. » Avec quelques limites : par exemple, pas de vente directe sur le territoire national, mais la possibilité du direct touch. Et des constantes, hétérogènes, qui toutes concourent à la visibilité de la société. On peut citer, pêle-mêle : capitaliser sur la marque NFON ; porter une double casquette d’éditeur de logiciels et d’opérateur ; et aussi, et peut-être surtout, l’avantage de bénéficier d’un marché cloud totalement sécurisé, car tous ses data centers sont situés en Allemagne¹.

« Nous avons choisi ACTN, grossiste spécialisé et apprécié de notre métier de base »

Laurent Lhermitte, Managing Director de la filiale française

C’est à un constat similaire auquel se livre Françoise Marcadella, Channel Sales Manager France. « Notre offre est à la fois fiable et facile à mettre en œuvre. D’abord, la renommée de la qualité allemande dans le domaine industriel joue à plein. Ensuite, notre partenaire peut revendre notre solution Cloudya tout de suite, sans formation fastidieuse. Une demi-journée suffit, chacun le reconnaît. En outre, il n’y a pas d’engagement sur la durée. C’est un point important, même un véritable avantage concurrentiel. » Mais faut-il craindre une réticence de la chaîne de valeur propre à la téléphonie IP dans le cloud, en l’absence d’équipements physiques ? « Ce n’est plus le cas. Ces réflexes psychologiques, qui ont joué au début de l’informatique à la demande et de la tarification à l’usage tombent. NFON arrive au bon moment. »

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(De g. à dr.) : Laurent Lhermitte, Managing Director, Françoise Marcadella, Channel Sales Manager, et Édouard Joulie, Technical Account Manager.

UN MARCHÉ EN FORTE EXPANSION

Les projections macroéconomiques parlent d’elles-mêmes. Notamment en matière d’usages. Elles s’appuient sur le parc installé et les remontées du terrain : En France, seulement, on compte 1,5 million d’utilisateurs de solutions de téléphonie dans le Nuage, assure l’Arcep (Autorité de régulation des communications électroniques et des postes). Mieux encore, selon une enquête diligentée par NFON, les utilisateurs se déclarent à 82,4 % satisfaits de leurs solutions de communication dans le cloud. Cette croissance, observée et porteuse d’une croissance exponentielle « liée en particulier à l’arrêt du RTC », comme le fait remarquer Françoise Marcadella, repose sur huit piliers. Coût global réduit, fonctionnalités avancées, support technique réduit au minimum, diminution des frais de déplacement, continuité du travail, scalabilité, mise à jour automatique, simplicité de la mise en place. Édouard Joulie, Technical Account Manager, appuie ce point de vue. « L’utilisateur final est content, car le partenaire a la main sur la plate-forme d’administration. Tout fonctionne sur la complémentarité, la confiance. Il faut insister sur le fait que cette facilité de déploiement, cette maîtrise de l’environnement de bout en bout sont des facteurs essentiels, qui rassurent le client. Voilà quelque chose d’unique. » Les PME, qui constituent l’essentiel du marché que vise NFON dans un premier temps, y sont particulièrement sensibles. Devenir une, voire LA, référence de la téléphonie IP dans le cloud en France et en Europe ; continuer à former toujours plus de partenaires en présentiel ou en ligne ; masquer la complexité de ce process par la simplicité d’accès ; le tout sans concession sur la fiabilité : voilà donc quelques-uns des objectifs à moyen terme que s’assigne NFON sur le marché français. Le timing et la motivation vont puissamment y contribuer, tout comme l’agilité liée aux petites structures du numérique. « La liberté, un avantage compétitif », proclame un document de l’entreprise. L’écosystème jugera aux résultats. Car l’avantage compétitif est comme une girafe : ce n’est pas facile à définir, mais facile à reconnaître.

« Voici ce qui rassure le client : la facilité de déploiement, et la maîtrise de l’environnement de bout en bout »

Édouard Joulie, Technical Account Manager

L’avis du partenaire Aubelio

La société Aubelio est spécialisée dans la distribution de solutions cloud et sécurité. Depuis près de vingt ans, elle propose une gamme de prestations et d’administration de réseaux pour les VAR et les MSP. NFON arrive à point nommé en France pour amorcer une nouvelle relation de confiance, comme l’explique Julien Legras-Bojakowski, directeur général d’Aubelio. « Nous sommes le premier partenaire à avoir signé avec NFON en France. À cela plusieurs raisons : d’abord, leurs solutions sont basées dans le cloud, avec Cloudya. Ensuite, nous avons été séduits par l’expérience de cette entreprise dans la téléphonie.

L’association du cloud et de la téléphonie était donc un avantage majeur. Puis, il faut compter avec la facilité d’installation, de paramétrage et d’usage. Enfin, c’est une histoire d’hommes. Il y a eu la rencontre avec Laurent Lhermitte, bien sûr, mais aussi qu’un membre du top management de NFON soit venu nous rencontrer. En somme, nous entendons faire de 2020 une année décisive sur le marché français. Ainsi, nous serons présents sur IT Partners avec la participation de NFON. Cette initiative symbolise notre volonté commune. »

Dates et chiffres clés

2007 Création de NFON à Munich.
2018 Introduction à la Bourse de Francfort.
C. A. global 43 M€ en 2018 (dernier exercice connu).
Nombre de partenaires en Europe plus de 3000.
Nombre d’entreprises clientes plus de 30 000.
2019 Ouverture de l’entité française.