Le modèle indirect s’impose pour accompagner la mue des opérateurs

Puisque les usages cloud et mobile changent, les opérateurs consolident ou transforment leurs réseaux de distribution. Et le B2B n’a jamais connu une telle croissance, ni une telle concurrence. La pandémie est passée par là.

Avec un potentiel estimé à 13 Mds €, le segment B2B des télécoms est dominé par Orange et SFR. Bouygues Telecom et Iliad tentent les rattraper par leur croissance externe. Le premier a racheté Keyyo en 2018 et Nerim en 2019, le second s’est emparé de Jaguar Network en 2019. À eux quatre, ces opérateurs détiennent environ 80 % du marché. Les alternatifs se partagent le reste, mais sont déterminés à grignoter le gâteau, et… nombreux. Plus de 1 000 opérateurs déclarés à l’Arcep sont conformes aux exigences du code des Postes et des Communications électroniques dont l’article L32 alinéa 15 « entend par opérateur, toute personne physique ou morale exploitant un réseau de communications électroniques ouvert au public, ou fournissant au public un service de communications électroniques ». Très simple donc de devenir opérateur, d’autant que s’enregistrer auprès de l’Arcep ne consiste qu’à remplir un formulaire en ligne et à ne fournir que quelques justificatifs. L’instruction du dossier prend moins d’un mois. Parmi les candidats retenus, seule une minorité fournissent le coeur de la connectivité ; les autres s’adossent aux infrastructures des opérateurs mobiles historiques, ou à celles de nouveaux acteurs qui ont déployé de la fibre au cours de ces dernières années. Les effets de la crise sanitaire, en particulier le télétravail, ont dopé la demande de solutions UCaaS. Et l’inflation de la bande passante a poussé les sociétés non seulement à adopter une gestion optimisée de la téléphonie et de ses dérivés IP, mais aussi à rechercher un accès au très haut débit. Les fournisseurs de ces solutions multiples ont subi eux-mêmes les affres de la crise, certains ayant été contraints au dépôt de bilan. « La Covid-19 a d’autant plus retardé la 5G que les services n’étaient pas lancés. En outre, ses déploiements se confrontent à de fortes interrogations de la part de la société civile. Les craintes liées à son impact sanitaire demeurent vivaces », relève HumApp¹.

REPRISE DES PRISES

Dans un rapport publié mi-juin 2020, la fédération InfraNum soulignait que la période de confinement avait pesé lourdement sur les déploiements fibre de l’année : « On s’attend à redescendre à 4,3 millions de prises construites en 2020, soit un million de moins que prévu, ce qui nous ramène à un rythme inférieur à celui constaté en 2019 », déclarait alors son président, Étienne Dugas. Ces prévisions de dynamique ont changé. En 2021, l’horizon s’est dégagé, la relance s’est invitée, et 6,2 millions de prises devraient être déployées prédit InfraNum, un record dans la course au très haut débit, dû à une hausse des déploiements en zones peu denses. Mais selon l’Ifop, seulement 37 % des entreprises françaises sont raccordés à la fibre. Entre la téléphonie cloudifiée et le THD, l’équipement B2B offre d’alléchantes opportunités aux opérateurs. Ceux-ci ont réalisé de lourds investissements afin d’être en mesure de répondre aux besoins accrus de connectivité, mais encore faut-il que leurs efforts se traduisent en croissance de part de marché. Alors qu’ils ne reposaient sur aucun réseau de distribution pendant des années, la plupart d’entre eux ont adopté l’indirect, et souvent bien avant que la crise sanitaire ne révèle que les solutions de télécommunication représentaient des vecteurs de résilience. Ces opérateurs se sont penchés sur l’identification de leurs clients, puis ont créé des équipes et des portfolios dédiés à l’indirect. Ils ont recruté, certifié et accompagné de nouveaux partenaires dans leurs premiers pas avec l’objectif de les rendre rapidement autonomes.

« En 2021, la relance est là, avec 6,2 millions de prises à déployer, un record dans la course au très haut débit »

Étienne Dugas, président d’InfraNum

MANAGED SERVICE PROVIDER, LE MODÈLE PLUS ADAPTÉ

Si les aspects commerciaux et techniques des projets restent indissociables, les opérateurs distinguent apporteurs d’affaires et intégrateurs. Se reposer exclusivement sur les premiers trahit une faiblesse du réseau de distribution, et se révèle rapidement un obstacle à une croissance structurelle. Miser sur des intégrateurs télécoms demande plus de ressources pour déléguer l’expertise, mais assure à terme un développement soutenu des projets. La marque blanche rencontre d’ailleurs auprès des intégrateurs IT et télécoms un franc succès, même si l’Arcep doit définitivement statuer sur son usage d’ici à 2023. En outre, les bureauticiens investissent petit à petit les réseaux de distribution, les opérateurs voyant dans leur proximité avec les sociétés un atout pour vendre des services de téléphonie. Les installateurs historiques sont eux aussi toujours de la partie. « Ces partenaires ont connu plusieurs vagues. La première a été le passage à l’IP, et celle-ci dure toujours. Les spécialistes des Centrex ont dû alors apprendre ce qu’était un firewall, mais quelques-uns n’ont pas survécu. La seconde vague a été le passage de l’on-premise au cloud, ce qui a poussé les installateurs à maîtriser le cloud. La troisième vague touche aujourd’hui le marché, c’est celle de l’API qui implique pour les partenaires, d’embaucher des codeurs pour réaliser du sur-mesure pour leurs clients », estime Christophe Beaud, président de Peoplefone. Mais le modèle le plus adapté reste celui des managed service providers (MSP). Comme les intégrateurs, ces experts du service sont autonomes, facturent leurs clients en direct et optimisent globalement leurs revenus récurrents. L’approche séduit d’autant plus les revendeurs que les opérateurs proposent de solides programmes d’accompagnement fondés sur des formations techniques, commerciales et organisationnelles. En contrepartie, la maturité et l’envie d’engagement des candidats sont scrutées par les opérateurs. Les MSP confirmés sont à la pointe dans l’usage des platesformes des opérateurs, des éditeurs mais aussi celles des spécialistes de la visio. « Le travail hybride s’est installé et la visioconférence est devenue un moyen de communication quotidien. Les plates-formes de communication collaborative de Microsoft, Zoom ou RingCentral sont entrées de manière agressive et vont durer. Les éditeurs traditionnels ont perdu pied et n’ont pas adopté le cloud à la même vitesse », estime Laurent Silvestri, dirigeant d’OpenIP, filiale de Destiny.

¹ HumApp, organisation professionnelle, membre actif du Medef, et présidée par Didier Jauliac, DRH de SFR Business, « a pour objectif d’assurer, dans le domaine des relations sociales, la représentation des intérêts matériels et moraux des entreprises de télécoms. » Son conseil d’administration compte notamment des salariés d’Orange, Bouygues Telecom, SFR, Eutelsat, TDF et Alsatis. HumApp réunit une cinquantaine d’entreprises, soit près de 90 % du marché.

LE GENDARME DES TÉLÉCOMS PLAIDE POUR UN INTERNET OUVERT

Dans son rapport 2021 sur l’état d’Internet, l’Arcep se penche sur l’impact de la crise sanitaire, et estime qu’en dépit de la forte hausse des usages voix et Internet, les réseaux fixes et mobiles n’ont pas subi de congestions majeures : « La mobilisation de tous les acteurs de l’écosystème [opérateurs, fournisseurs de contenus et d’applications, utilisateurs et institutions publiques] a permis aux réseaux de fonctionner de manière continue et neutre pendant la crise sanitaire. » L’autorité souligne les évolutions des composantes des réseaux internet fixes et mobiles pour 2020. En premier lieu, la qualité de service d’Internet qu’elle mesure depuis 2018 de pair avec des spécialistes du crowdsourcing, opérateurs, associations de protection des consommateurs et acteurs académiques. Ces travaux ont abouti à une API « carte d’identité de l’accès » éditée en juillet 2021. Autre volet, l’interconnexion : le trafic entrant vers les principaux FAI en France a augmenté de plus de 50 % en un an pour atteindre 27,7 Tbps fin 2020. Le trafic provenant des content delivery networks (CDN) internes aux principaux fournisseurs d’accès a, lui, augmenté de 82 % en un an pour atteindre 7,1 Tbps, relève l’Arcep. Dans ce rapport, elle revient aussi sur son guide « Entreprises : pourquoi passer à IPv6 », dont la prochaine version devrait expliquer « Comment déployer IPv6 », tout en annonçant la nouvelle version de l’application Wehe, un outil de vérification du respect de la neutralité du Net. Enfin, l’Arcep avance plusieurs propositions s’appuyant sur le Digital Markets Act rédigé par Bruxelles pour renforcer la régulation du numérique.