“La stratégie du tout-indirect valorise et rassure le partenaire”

La pandémie de Covid-19 provoque parfois des prises de conscience salutaires. C’est vrai du marché de la convergence, surtout pour les entreprises historiques du secteur. Mitel est de celles-là.

Comment vivez-vous cette pandémie qui s’éternise ?

Dès le premier confinement, le télétravail a été de mise. Maintenant, nous avons mis en place un mode de travail hybride, qui concilie sans difficulté excessive les souhaits des salariés avec les besoins de l’entreprise. Quant à la pandémie proprement dite, elle a propulsé la nécessité du travail collaboratif, certes, mais elle a aussi eu comme conséquence de tester notre réactivité. Elle a agi comme un accélérateur. Le cloud et les communications unifiées se sont développées à un rythme beaucoup plus élevé que celui anticipé. À ce propos, précisons que les grandes tendances se sont confirmées : l’on-premise a continué d’augmenter, comme le cloud. Contrairement à ce que l’on entend parfois (le cloud n’a pas monté, tandis que l’on-premise est descendu), tout progresse en même temps.

Dans ce contexte inédit, quels sont les atouts concurrentiels de Mitel ?

Par exemple, la puissance de notre logistique, avec nos usines situées près de Rennes. Nous entretenons une vraie proximité avec notre écosystème dans tous les métiers – je pense en particulier au support et aux services professionnels. Autre exemple, nous sommes présents sur tous types d’informatique à la demande et de tarification à l’usage : clouds public, privé et hybride. Voilà un élément différenciant majeur. Enfin, il faut insister sur la performance de notre modèle de commercialisation, entièrement fondé sur une approche 100 % channel.

Justement, quelle est votre structure partenariale en Europe du sud, dont fait partie la France ?

Suivre la stratégie du tout-indirect valorise le partenaire et le rassure. Cette confiance, cette solidité et cette pérennité des relations humaines et commerciales constituent pour Mitel, et les acteurs de sa chaîne de valeur, un atout fondamental. D’autant que les programmes Partenaires s’enrichissent régulièrement. Par exemple dans le domaine du comarketing et des marchés verticaux. On recense environ 2 500 partenaires dans la zone géographique sous ma la responsabilité, dont 200 sont actifs. Par ailleurs il existe, dans chaque pays, un responsable Mitel destiné à s’assurer que le maillage territorial fonctionne bien. Encore une fois, comme nous sommes 100 % indirect, le déploiement des partenaires sur le terrain doit être complet et optimal.

Mitel est la propriété de fonds d’investissement. Quel impact sur le management des équipes ?

L’époque où les fonds étaient globalement mal vus est révolue. Notre façon de travailler est assez simple : elle consiste à affiner en permanence la granularité du client, elle-même étant apportée par le partenaire. Connaissant en détail le profil et les besoins de l’utilisateur, il est facile de démontrer à l’actionnaire la valeur des opérations engagées. L’actionnaire poursuit la culture du résultat, et c’est tout ce qui compte. À l’arrivée, le retour sur investissement doit être au rendez-vous. J’insiste, il faut connaître le client pour mieux l’accompagner. Ce principe de granularité que j’évoquais à l’instant est essentiel.

Des projets ?

Comme vous le savez, Mitel est une entreprise qui a déjà procédé, par le passé, à des opérations de croissance externe significatives. Si le cas se présente, nous aurons recours à une nouvelle acquisition.

BIO EXPRESS
Amical, disponible vis-à-vis de ses interlocuteurs, Christophe Chamy a d’abord dirigé les ventes de Mitel en France, avant de devenir directeur général. Passé par Aastra et EADS, Christophe Chamy a l’habitude des expériences managériales à forte dimension technique, marketing et commerciale. Plus de deux décennies après son entrée dans la vie professionnelle, ce dirigeant solide, doté d’un humour qui l’est tout autant, donne l’impression de savoir exactement où il veut aller, tant il incarne la force tranquille d’un dynamisme maîtrisé.