Stephan Cros - Incept group

Incept Group unifié autour de la communication

Incept Group affiche ses ambitions sur les communications unifiées et le digital workspace. Actif en France et en Europe, le revendeur qui revendique 200 000 clients souhaite aussi étendre la part du service.

Jan 2023
Par Vincent Verhaeghe à Perpignan

Pour Salvador Dalí, la gare de Perpignan est le centre du monde. Mais sûrement pas de celui de la tech. Stéphan Cros, directeur exécutif d’Incept Group dont le siège se situe à Saint-Estève aux abords de la cité catalane, le concède aisément. « Perpignan est coincée entre Toulouse et Montpellier qui sont deux bassins d’activités significatifs. Des initiatives sont prises pour développer la ville, mais il reste de gros points noirs comme le transport. »  Partant de ce constat en forme de handicap économique, la réussite d’Incept Group est d’autant plus remarquable.

Elle s’explique aussi par sa stratégie commerciale résolument non géocentrée sur sa région, mais rayonnant sur tout l’Hexagone et même hors des frontières. Le revendeur spécialiste des solutions de télécommunications s’est constitué, depuis sa création en 1999 par Emmanuel Stern et Hervé Lafont, une base de plus de 200 000 clients actifs dans une dizaine de pays, des entreprises allant de la TPE aux grands comptes et représentant tous les secteurs d’activité.

Attention toutefois : si vous recherchez Incept Group sur Internet, vous ne trouverez pas grand-chose. Et pour cause, l’entité n’existe sous ce nom que depuis octobre 2022, et s’appelait auparavant Onedirect. « à l’occasion d’un rachat, nous avons décidé de changer de raison sociale. Onedirect s’est presqu’exclusivement construite et développée sur de la croissance organique. Je suis arrivé dans l’entreprise en 2021 avec l’objectif d’entamer une stratégie de croissance externe. Ainsi, lors de la première acquisition, en l’occurrence celle de Wipple en 2022, nous avons créé Incept Group pour mettre en avant la complémentarité des offres, et le fait que tout le catalogue est axé sur le digital workplace au sens large », résume Stéphan Cros, qui a succédé, à la tête du groupe, à Emmanuel Stern.

En effet, si Wipple est, géographiquement et diamétralement, opposé puisque situé à Lille, son positionnement correspond à un développement que Onedirect souhaitait réaliser dans le cadre de la constitution d’Incept Group.

Plateau commercial - Incept
Sur le plateau, les commerciaux et commerciales traitent aussi bien des demandes de TPE que de grands comptes, en parallèle du site marchand.

Quatre pôles imbriqués et complémentaires

Incept Group base son activité sur quatre piliers dont certains se recoupent.

La partie historique issue de Onedirect se concentre sur la vente de produits liés aux communications unifiées (casques, webcams, barres de sons, etc.) ; la partie héritée de Wipple adresse, elle, le digital workplace principalement sur la partie audiovisuelle, avec l’équipement de salles de visioconférence, entre autres ; une troisième entité baptisée Callink adresse la partie télécoms et dispose d’un agrément en tant qu’opérateur ; enfin le quatrième pilier s’appelle Cleyver et représente un élément très distinctif d’Incept Group. « Nous distribuons la plupart des grandes marques du digital workplace, mais en complément, nous avons décidé de lancer en 2017 notre propre gamme de produits sous l’appellation Cleyver. Et depuis janvier 2023 nous en avons fait une filiale à 100 % d’Incept Group.

Nous établissons le cahier des charges des solutions que nous faisons fabriquer en Chine, et nous les proposons à nos clients en tant que marque B. Cela ne crée pas de confusion par rapport aux autres marques que nous commercialisons, mais permet simplement au client de choisir en fonction de son budget. Pour nous c’est un vecteur de marge supplémentaire puisque nous nous affranchissons d’une partie des intermédiaires. C’est aussi une marque grâce à laquelle nous envisageons d’adresser le B2C via les grandes marketplaces, d’autant qu’avec le travail hybride, la frontière entre B2B et B2C est de plus en plus floue. »

Ce qui nous surprend lors de la trentaine de minutes pendant laquelle Stéphan Cros nous décrit son entreprise, c’est qu’il n’emploie jamais le terme « intégrateur ». Ses cœurs d’activité autour de la visioconférence, les communications unifiées ou encore le travail hybride sont pourtant des secteurs pour lesquels l’intégration est quasi indissociable, mais pas pour Incept Group.

Vanessa Caussignac et Philippe Jonquet - Incept group
La marque Cleyver est devenue une filiale à part entière d’Incept Group. Elle est gérée par Philippe Jonquet, OEM & Private Label Director (à dr.), et Vanessa Caussignac, Key Account Manager.

L’entreprise est historiquement un revendeur au sens littéral du terme, qui réalise la grande majorité de son C.A. sur la vente par son plateau commercial ou son site Internet. Sur les 75 M€ réalisés en 2022, 62 M€ sont issus de l’activité de revente historique de Onedirect. Wipple et Callink atteignent respectivement 12 M€ et 3 M€ de résultats, mais ce qui les distinguent surtout, c’est d’être beaucoup plus axés sur le service que Onedirect.

« Cela préfigure de l’orientation que nous allons prendre. Dans le cadre de Onedirect, ne quasiment pas proposer de services nous a empêché de réaliser des projets chez des clients demandeurs. En nous appuyant sur l’expertise de Wipple, nous développerons la part du service sur tout le cycle de de la vente en vente : conseil, audit, installation, maintenance… C’est devenu nécessaire dans le secteur du digital workplace », insiste Stéphan Cros. Avec, à la clé, des objectifs élevés en termes de résultat que le transactionnel seul ne pourrait pas permettre. à l’horizon 2028, Incept Group envisage un C.A. de 200 M€.

Une ambition qui s’appuie sur des fondations solides et notamment sur plus de 200 000 clients actifs pros. La pandémie et la marche forcée vers le télétravail ont été des vecteurs de croissance pour Incept Group à partir de 2020, et les entreprises manifestent une appétence de plus en plus marquée pour les solutions qui font le cœur d’activité de l’enseigne.

Mais il faudra aussi former ses équipes car ce sont surtout des commerciaux rodés à la vente transactionnelle qui devront évoluer vers des modèles davantage liés au service et au mode contractuel.

Stocks Incept group

Incept Group gère un stock significatif de produits tant pour Cleyver que pour les marques distribués, mais envisage de développer le drop shipment en s’appuyant sur les services de ses distributeurs.

RSE et Qualité de vie au travail

L’entreprise compte 200 collaborateurs (y compris les 35 personnes issues de Wipple) et devra recruter pour soutenir sa croissance.

Pénurie de compétences dans l’IT ? « Nous croulons sous les candidatures ! Notre groupe possède sans doute une image attrayante auprès des jeunes talents. Parallèlement, nous menons une politique affirmée sur la promotion en interne qui fidélise nos talents. Certains collaborateurs travaillent chez nous depuis le début, en 1999, et si la moyenne d’âge est d’environ 37 ans, il existe un mélange générationnel fructueux pour tout le monde. » Le bien-être des employés fait ainsi partie des principes de base de l’entreprise.

Par son activité, elle fournit les outils de travail les plus à la pointe, auxquels s’ajoutent une osmose et une interaction non feintes entre tous les collaborateurs, à tout niveau hiérarchique. Autre sujet d’étonnement pour une société de l’IT, la parité femme homme est favorable aux premières, y compris dans le comité exécutif. Une rareté ! Le côté volontariste de la stratégie RSE d’Incept Group ne s’arrête pas là : le volet écoresponsable est en première ligne parmi les préoccupations. « Il faut endiguer cette surconsommation ancrée dans la tech depuis trop longtemps.

Au cours du second trimestre 2023, nous allons intensifier nos efforts en matière de reprise, recyclage et reconditionnement des produits. Nous travaillons sur ce volet avec des spécialistes comme Itancia. Cela répond en outre à une demande de plus en pressante des clients », explique Stéphan Cros. L’enseigne envisage aussi le développement de la vente en leasing qu’elle n’opère que de façon sporadique. Qu’un client ne soit plus « propriétaire » du produit ou de la solution facilite la mise en place d’un cycle de vie vertueux des produits, surtout dans le monde des télécoms où les demandes de renouvellements sont souvent frénétiques. D’autres voies de croissance sont sur la table, aussi bien sur le plan organique qu’externe.

Stephan Cros - Incept group

« Nous distribuons la plupart des grands du digital workplace, complétés par Cleyver, notre propre marque »

Stéphan Cros, directeur exécutif d’Incept Group

Un rachat par an

Le rachat et l’intégration réussis de Wipple ne sont qu’une étape vers l’objectif de réaliser au moins une acquisition par an pour continuer à se développer et se diversifier. « Nous comptons dans ce domaine sur la confiance du fonds Naxicap Partners qui nous accompagne depuis plus de cinq ans, et souhaite prolonger ses investissements chez nous. »

Le rayonnement à l’international se poursuivra aussi, alors que l’entreprise compte déjà des bureaux à Barcelone et à Berlin – l’Allemagne génère déjà 10 M€ de C.A. Enfin, l’enseigne mise sur les relations étroites qu’elle développe avec ses marques fortes. Elle s’appuie sur les programmes Partenaires pour former ses équipes, et participe en tant qu’exposant aux salons professionnels tels que Cloud Expo Europe ou l’AVTECH Summit. Forte d’une telle dynamique, les ambitions pour 2038 seront sans aucun doute réalisées.

L’enseigne mise sur les relations développées avec ses marques fortes, et forme ses équipes sur base de programmes Partenaires.

Zoom sur Incept Group

Création en 1999 sous le nom Onedirect.
C.A. : 75 M€.
Effectif : 200 personnes.
Clientèle : de la TPE aux grands comptes et un peu de grand public.
Marques phares : Jabra, Lenovo, Barco, Yealink, Zoom.