Free Pro développe son réseau indirect tous azimuts

Plus de deux ans après son lancement, l’offre Free Pro, dans un premier temps concentrée sur Internet et la mobilité, s’est étoffée avec des services XPR. Aujourd’hui, ces univers, complémentaires, cohabitent, et Free Pro incite ses partenaires à se les approprier.

Reprenant la stratégie des solutions Free grand public, Free Pro a commercialisé en 2021 une offre unique et simple : une box fibre pour Internet et des forfaits 5G mobiles inclus. Beaucoup de revendeurs se sont rapidement approprié cette offre, qui répondait aux besoins des TPE-PME, Free Pro ayant opté pour un double mode de distribution, direct – principalement vers les collectivités locales – et indirect vers les entreprises.

Au printemps 2023, le catalogue s’est renforcé avec l’intégration de solutions regroupées sous l’appellation XPR, qui proposent des applications dans le cloud, de l’hébergement, de la téléphonie et de la cybersécurité.

« Nous constatons que notre channel est composé d’acteurs aux profils très différents, qui n’adressent pas nos offres de la même façon. Par exemple, les intégrateurs IT commencent principalement à travailler avec nous via les solutions XPR puis utilisent le catalogue des offres Pro, comme celle de la Freebox Pro, ou des lignes mobiles pour créer de nouvelles opportunités de business », explique Stéphane Lemaître, directeur commercial Free Pro.

La marque met ainsi tout en œuvre pour faciliter la vie de ses partenaires, en permettant notamment un niveau d’engagement à géométrie variable que chaque revendeur adaptera à ses ressources et à ses compétences. L’offre XPR cible trois domaines : le réseau, le cloud et la cybersécurité. Un intégrateur peut choisir une partie ou l’intégralité du catalogue, comme sur les volets commerciaux, technologiques et les services associés.

« Nos partenaires peuvent en outre proposer ces solutions en marque blanche. Les clients ont l’assurance que la qualité de service sera équivalente : par un revendeur ou en direct avec Free Pro, les compétences des ingénieurs avant-vente, les SLA et le support sont les mêmes », précise Stéphane Lemaître.

Des cursus de formation pour le channel couvrent tous les domaines, la partie commerciale comme technique. « L’offre de formations à 360° intègre un accompagnement direct sur la formalisation du premier contrat, afin que le partenaire soit autonome le plus rapidement possible. » Si la marque a une telle souplesse d’adaptation aux capacités de ses partenaires, c’est parce qu’elle s’appuie sur une véritable puissance industrielle, une douzaine de data centers dont une partie provient du rachat des infrastructures de Jaguar Networks début 2019, avant même la création de Free Pro en 2021.

Toujours en phase de recrutement de nouveaux partenaires, Free Pro a étoffé ses équipes en interne. Un chef des ventes et douze commerciaux sont sous l’égide de la direction channel, et le channel est motivé par un programme rémunérateur, qui perdure tout au long des contrats passés, avec un effet cumulatif naturel au fil du temps.

Si, à son lancement, l’offre Free Pro semblait cibler principalement les PME, les grands comptes n’y sont pas insensibles. C’est pourquoi côté distribution, plusieurs corporate resellers sont positionnés en tant que partenaires de la marque. « Les corporate resellers opèrent sur l’intégralité de notre portfolio en commençant généralement par les solutions XPR, leur champ de compétences traditionnel, puis évoluant vers les offres Pro, avec leurs divisions dédiées à la mobilité », explique Stéphane Lemaître.

Free Pro parvient à pénétrer tout le spectre des entreprises via un channel lui-même hétéroclite. L’adressage des MSP est encore en maturation, mais la marque va s’atteler à une nouvelle phase de recrutement lors de son tour de France, à la rencontre de son channel.