Stockage à la demande, un modèle gagnant-gagnant

Fournisseurs et partenaires cherchent en permanence des solutions permettant aux entreprises d’innover tout en apportant des niveaux de flexibilité et de personnalisation. Une équation complexe, à laquelle le stockage à la demande apporte une solution probante.

Logistique

Le marché du stockage à la demande est en pleine expansion. Il ouvre des perspectives intéressantes pour les partenaires. En effet, les acteurs de la vente indirecte offrent à leurs clients des solutions modernes et économes en énergie.

Les membres du channel peuvent servir une clientèle plus large, composée à la fois d’entreprises qui achètent leurs équipements, d’autres qui optent pour le cloud et d’une catégorie intermédiaire souhaitant être propriétaire du matériel sans s’occuper de sa gestion.

Quand le stockage à la demande est véritablement proposé sous forme de service, c’est un succès. Il permet aux organisations de faire plus avec moins, en rationalisant les processus et les opérations habituellement gérés en interne. En outre, il aligne les dépenses avec la consommation réelle, pour aboutir à des économies substantielles. Enfin, il évite de s’engager dans le cloud public. Les clients bénéficient des avantages généralement associés, mais sans les problèmes d’adoption.

« Le stockage à la demande permet aux partenaires de renforcer leurs offres »

Un modèle exigeant

Néanmoins, les solutions proposées ne sont pas toutes identiques. Les partenaires cherchent à apporter une véritable valeur ajoutée, là où certains fournisseurs proposent seulement une facturation Opex pour un service à la demande qui n’en a que le nom.

Pour réussir, ils doivent donc proposer des solutions avec une garantie de niveau de service et de mise à jour, avec un certain degré de performance et de capacité, sans surcoût. Ils doivent également vérifier si le fournisseur est en mesure de proposer, sur les mêmes équipements, un stockage en mode fichier et en mode bloc, mais aussi un stockage rapide et unifié en mode fichier et objet.

C’est la condition pour couvrir l’ensemble des charges de travail, qu’il s’agisse d’accès transactionnel rapide en mode bloc, de données de fichiers non structurées, ou de débits rapides pour l’analytique et la restauration.

Le passage d’un modèle à l’autre peut présenter plusieurs enjeux pour les partenaires. Ils pourront être confrontés à des délais de recouvrement plus longs, au besoin adapter leurs systèmes et processus d’établissement de devis et de factures aux transactions par abonnement, ou à l’ajustement des modèles de rémunération de leurs équipes commerciales internes.

La formation des équipes commerciales à la vente de solutions as-a-service, par abonnement ou facturées à la consommation, est indispensable, les compétences requises pouvant être différentes de celles demandées pour la vente de solutions regroupant matériel, logiciels et maintenance.

Ainsi, les partenaires sont vivement encouragés à formaliser leur programme de transformation, afin d’analyser et d’effectuer les changements nécessaires en termes de compétences, de processus et de technologies.

Un atout majeur pour le channel

Pour les partenaires, le stockage à la demande est une occasion de renforcer les offres par l’ajout de services supplémentaires. Ils seront nombreux à constater que cette méthode entraîne des contacts plus fréquents avec leurs clients que dans le cadre d’une transaction traditionnelle de type Capex.

Ils bénéficient en effet d’une meilleure connaissance des difficultés rencontrées et des solutions à apporter, approfondissant ainsi leur relation mutuelle. Du coup, c’est toute la chaîne de valeur qui prend progressivement conscience des avantages liés au stockage à la demande : les fournisseurs de technologies proposent des programmes de formation et d’habilitation, ainsi que des services de conseil pour aider les partenaires orientés produit à évoluer vers un modèle davantage tourné sur le service.

Cette coopération fera une vraie différence au niveau des résultats financiers des partenaires dès la première année, mais aussi et surtout dans la durée. D’où un gain de temps, de productivité et d’énergie en perspective.