Pure Storage allie indépendance et accompagnement

Quelques mois après son événement mondial Accelerate à Las Vegas, Pure Storage a fait étape à Paris pour présenter les grandes lignes de sa stratégie indirecte. Objectif principal : donner plus d’indépendance aux revendeurs en les accompagnant efficacement.

Geoff Greenlaw, VP EMEA & Latam Channel Pure Storage depuis plus de deux ans, après un passage chez Veritas.

« Nous sommes 100 % indirects, il n’y a aucune exception, et nous n’avons aucunement l’intention de changer, bien au contraire, nous renforcerons encore notre channel. »

Voilà comment, lors de l’étape parisienne de Pure//Accelerate, Geoff Greenlaw, VP Channel Sales EMEA & Latam de Pure Storage, introduit la feuille de route de la stratégie mise en place pour ses partenaires. Geoff Greenlaw fonde cette stratégie sur quatre piliers : le partenariat, le programme, les process et l’humain. Un message qui retient d’autant plus l’attention des partenaires que la marque affiche des résultats remarquables en France avec une croissance au deuxième trimestre 2024 de 31,2 %, selon IDC, dans un marché qui augmente de « seulement » 13 %. Le partenariat met en avant l’intention de donner plus d’autonomie aux partenaires avec des montées en compétences techniques et commerciales et un accent fort mis sur la souscription pour capter le client sur le long terme.

« Dans les pays émergents, la souscription est quasiment devenue la norme. Notre objectif est d’accompagner la transition du channel vers ce modèle dans tous les territoires, ce qui nécessite parfois un changement d’état d’esprit des clients qui ont l’habitude d’acheter leurs licences. »

Le nouveau programme Partenaires va accompagner cette transition, des incentives et des remises spécifiques sont mis en place pour les projets commercialisés sous forme de souscription. Les MSP, qui ont l’habitude de ce modèle contractualisé, sont particulièrement choyés par Pure Storage puisqu’ils disposent désormais d’un programme dédié. « La France est un des pays où le modèle MSP est parmi les plus forts », souligne Geoff Greenlaw.
Côté process, la marque vise la simplification en installant des relations plus étroites avec ses partenaires, prévoyant par exemple des bilans d’activité trimestriels.
« Notre objectif n’est pas de recruter à tout-va. Nous voulons concentrer le nombre de partenaires pour mieux les suivre. Cela ne signifie pas que nous allons nous focaliser uniquement sur ceux qui font le plus de chiffre ; il y a des petits partenaires que nous suivons en raison de leurs performances de croissance. »

En corollaire, Pure Storage demande davantage d’implication de ses partenaires suivis, notamment en termes de formation et de certification. « C’est souvent la relation humaine qui fait la différence pour déclencher des projets, et la confiance des clients passe par une parfaite connaissance de l’offre de la part du channel. »

Dans sa stratégie, Pure Storage met un accent fort sur la souscription pour capter le client sur le long terme. »

Geoff Greenlaw, VP Channel Sales EMEA & Latam de Pure Storage

Nouveaux outils, nouveaux produits

Ces annonces stratégiques s’accompagnent d’un nouvel arsenal d’outils pour aider les partenaires. Le premier d’entre eux est le Pure Partner Intelligence Dashboard, une console boostée à l’IA qui va monitorer les usages que font les clients de leurs produits et détecter des opportunités de vente de services additionnels (fonctionnalités supplémentaires, augmentation de la capacité de stockage…). L’outil va donner la possibilité aux partenaires de suivre les performances de leurs propres commerciaux. Pour optimiser les process de vente, le spécialiste du stockage met également en place un système de cotation dans le cadre de l’offre de services Evergreen//One, le Digital Partner Services Agreement. Ce nouveau module procure plus de marges et une visibilité complète du compte pour faciliter le suivi des revenus. Enfin, le système de facturation a été revu et simplifié avec l’objectif de conférer plus d’autonomie au channel. Toutes ces annonces se font en parallèle de la sortie de nouvelles solutions dont une offre inédite de stockage de fichiers en mode service, le Real-Time Enterprise File, et de nouvelles appliances FlashBlade//S100 conçues pour optimiser les processus d’IA.

« Et pour toutes les questions que se posent les clients et partenaires vis-à-vis de VMware, nous intégrons au sein de notre système Pure1 un outil d’analyse gratuit pour faciliter la transition », conclut Geoff Greenlaw.