Portrait de Franck Risbec

“L’intelligence réside dans le logiciel”

Tomber sept fois, se relever huit : cette maxime pourrait être celle de NetApp, tant cet acteur majeur a connu d’épreuves. Au sortir de la pandémie, il est temps pour Franck Risbec de présenter un groupe reconfiguré et affûté pour l’avenir.

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Août 2021
Franck Risbec, Channel Sales Director Southern EMEA, NetApp - Propos recueillis par Pierre-Antoine Merlin

NetApp est-il encore un fournisseur généraliste ?

J’ai toujours présenté NetApp comme un éditeur constructeur. Nous offrons toutes sortes de solutions à base de matériel et d’équipement, bien sûr, mais l’intelligence réside dans le logiciel. Pour le reste, on continue d’évoluer dans un modèle de plus en plus fondé sur la spécialisation. Dans les entreprises, on constate que les métiers prennent le pouvoir sur la direction des systèmes d’information. C’est à nous et à nos partenaires d’en tenir compte. On part de l’usage du client, de sa donnée. Puis l’apport de notre chaîne de valeur consiste à l’aider dans la mise au point de sa propre data fabric. En somme, on fait du sur-mesure. On ne peut donc pas parler de refonte des programmes Partenaires, mais plutôt de spécialisation, d’adaptation et de continuité. Nous poursuivons dans la même voie.

Justement, quelle est la structure partenariale du groupe sur le marché français ?

Nous affichons 200 partenaires actifs environ, sachant que ce nombre va un peu se réduire. Les partenaires Registered ne peuvent pas rester trop longtemps en salle d’attente… En effet, les acteurs de notre chaîne de valeur doivent être impliqués et motivés. D’ailleurs, chez les partenaires, la consolidation a déjà commencé. Par exemple, certains réalisent des opérations de croissance externe afin d’acquérir le savoir dont ils ont besoin pour être plus agiles, plus rapides. Je précise que tout cela n’a rien à voir avec la pandémie. Un tel mouvement de consolidation s’est déjà effectué, il y a quelques années, chez les principaux grossistes de la place.

Cette situation s’observe-t-elle au niveau régional ?

Oui, bien sûr. Notre entreprise est bien maillée, même si je concède que cette cartographie est perfectible. Pour prolonger mon propos, notons que de gros partenaires nationaux rachètent de plus petits, en région. Sur le terrain, nous devons aussi améliorer notre présence dans plusieurs zones, notamment en ex-Rhône-Alpes. Dans ce domaine, nos distributeurs à valeur ajoutée jouent un rôle significatif : nous comptions déjà Tech Data et Arrow ECS, et, depuis un an, nous avons ajouté Miel. Le démarrage avec ce grossiste a été un peu compliqué en pleine pandémie. Il n’en demeure pas moins que Miel est un VAD à très forte spécialisation, et que nous avons besoin de son expertise. Je suis confiant dans notre façon de travailler ensemble.

La pandémie a-t-elle impacté négativement votre croissance ?

J’ai eu très peur de la crise sanitaire. Ne pas voir les clients, les partenaires… Et puis : une bonne surprise est survenue. Tout le monde s’est adapté. Cela s’est fait en très peu de temps ! L’écosystème n’a pas été frileux. Au contraire, les gens ont accéléré leur transformation numérique.Sans divulguer de chiffres puisque nous sommes en quiet period, nous sommes clairement sur une croissance à deux chiffres.

« On continue d’évoluer dans un modèle de plus en plus fondé sur la spécialisation »

Un projet que vous envisagez à court terme ?

Par exemple, je veux développer le Club des experts. Cela fait longtemps que je poursuis cette idée, désormais opérationnelle. Ce Club existe. On va le renforcer, notamment sur la partie techno. Mais il restera autour de trente personnes. Un point essentiel : il ne comporte que des partenaires qui se réunissent à intervalles réguliers autour de discussions libres, fondés sur la confiance réciproque. D’ailleurs, les membre du Club des experts signent un NDA [non disclosure agreement], c’est-à-dire un accord de confidentialité, avant d’entrer.

BIO EXPRESS
Franck Risbec présente un profil plutôt atypique dans cette profession : il est titulaire d’un BTS de restauration, complété par une maîtrise d’oenologie. « Je suis un épicurien », dit-il. Son parcours professionnel, lui, est des plus classiques : HP, Risc Technology et Citrix, avant de rallier NetApp en 2018, alors que la société ne renaisse. Son expérience managériale, illustrée par une appétance vive pour le channel, y est pour quelque chose. Tant il est vrai que sa trajectoire s’incarne dans le goût des mets, des vins… et des autres. Ce bon vivant est un humaniste.