“Le VAD, c’est l’extension de la force commerciale sur le marché” – Franck Risbec, Channel Sales Director SEMEA, NetApp

L’ex-challenger d’EMC est affûté pour le Flash, l’hyperconvergence et l’univers de l’hybride en général. Voici sa stratégie faite d’ambition, d’exigence et de réalisme.

Vous venez d’achever un Tour de France. Quel premier bilan ?

Il est très positif. Les acteurs de la chaîne de valeur aiment qu’on aille les voir, qu’on prenne le temps, qu’on les écoute. Ainsi, j’ai organisé deux groupes distincts pour nos réunions sur le terrain. Un groupe plutôt orienté technique, l’autre davantage commercial. C’est utile pour que chaque partenaire trouve vraiment des réponses aux questions qu’il se pose. J’ai eu aussi l’idée de détailler à chaque fois des cas d’usage, afin de garantir un aspect concret à nos échanges. Naturellement, ces exemples pratiques sont modifiés suivant les villes et les régions visitées.

Les rencontres sur le terrain sont-elles suffisantes, ou éprouvez-vous le besoin de recourir aux consultants ?

Les approches se complètent, chacune a son utilité. Concernant les cabinets d’études, nous travaillons surtout avec Gartner, IDC et Forrester. C’est intéressant, car chacun d’entre eux possède sa spécialité et sa méthode. De tels recoupements optimisent et affinent la prise de décision. J’ajoute que nous travaillons avec le cabinet Canalys qui apporte quelque chose de vraiment différent : d’une part, il est vraiment axé sur le channel, et d’autre part, il a mis au point un « Quadrant », à l’image de ce que propose le Gartner, dans lequel il nous place de façon très positive.

L’Europe du sud jouit-elle d’une latitude par rapport à la maison mère ?

Cela dépend des secteurs, mais globalement, on peut dire que oui, nous bénéficions d’une relative autonomie. Par exemple, nous sommes associés à l’élaboration des programmes Partenaires. Voilà qui est plutôt rare dans les entreprises américaines. Autre exemple, nos KPI1 sont susceptibles, dans une certaine mesure, d’être modulés en fonction des zones géographiques. Notre mode de fonctionnement, notre culture, en revanche, restent intangibles.

Avec quelle structure partenariale ?

Nous sommes à 100 % indirect et intervenons en two tier, avec Arrow ECS et Tech Data. Je parle volontairement de VAD, autrement dit de distributeurs à valeur ajoutée mais jamais de grossistes. Car leur terminologie est précise : ce sont bien des distributeurs, et ils offrent en même temps de la valeur ajoutée. Ces acteurs jouent un rôle essentiel, quoique parfois méconnu, dans l’organisation de la chaîne de valeur. Pour moi, un VAD, c’est l’extension de la force commerciale sur le marché. J’irai plus loin : l’IT est par nature une discipline impersonnelle. Le seul ergot, le seul point saillant qui existe dans ce domaine, c’est le channel.

« Je suis un fervent défenseur de la spécialisation qui redonnera à NetApp un coefficient de sympathie »

Justement, quid des revendeurs ?

Concernant la typologie des revendeurs, nous cherchons à compter davantage de spécialistes. Je suis un fervent défenseur de la spécialisation. C’est elle, en particulier, qui redonnera à NetApp le coefficient de sympathie et le lustre qui ont fait son succès.

Un mot sur le Flash, qui est historiquement un point fort de NetApp. Où en êtes-vous ?

Nous sommes le premier acteur du Flash en France, en Europe et dans le monde. Ce n’est pas nous qui l’affirmons, c’est l’étude IDC. Quant à l’hyperconvergence et au cloud, ils s’inscrivent tous deux en forte hausse.