SMLB NEXT, facilitateur de business

Voici un distributeur à valeur ajoutée unique en son genre. Fort d’un catalogue de 11 000 éditeurs, il donne aux revendeurs les moyens de répondre aux besoins des clients finaux sur des projets verticaux, avec un accompagnement sur le long terme.

Le qualificatif « atypique » est tellement galvaudé qu’il en devient, c’est un comble, un lieu commun. Pourtant, quand il s’agit de définir le positionnement de SMLB Next, c’est ce qui vient à l’esprit car l’enseigne est la seule en France, voire en Europe, à agir de la sorte : trouver, pour le compte des revendeurs, des solutions logicielles, généralement très verticales, pour répondre aux besoins spécifiques des clients finaux. Cette activité est si particulière qu’il est difficile de la nommer. Faute de mieux, SMLB Next se revendique grossiste. Mais voilà qui est réducteur car ses prestations dépassent largement la simple fourniture de produits. Il est, en outre, impossible de comparer l’entreprise à un Tech Data, Ingram Micro ou autre Also, car SMLB ne suit pas une logique de gros volumes ni de transactions ponctuelles ou opportunistes. Même en termes de locaux, SMLB Next ne fait pas comme les autres. À notre arrivée aux Ulis (Essonne), nous nous attendions à trouver des bureaux anonymes au sein d’une des nombreuses zones d’activité de la commune. Cour de ferme, poutres apparentes et patine de la bâtisse contrastent avec l’activité hautement technologique. Ce côté décalé, savamment calculé par les startups modernes, est en revanche très naturel chez SMLB Next qui est loin d’être une jeune pousse : Stéphane Soudet, son fondateur en 1994, est toujours aux manettes.

SPÉCIFIQUE ET SUR MESURE

Son positionnement à l’époque était différent… et comparable. « Nous avons toujours été des spécialistes du sourcing et de l’approvisionnement. S’il manquait un composant ou une pièce particulière à tel ou tel produit, on nous sollicitait et nous la trouvions. C’est ce que nous faisons toujours, mais sur la partie logicielle majoritairement », résume Stéphane Soudet. SMLB Next ne distribue que du spécifique et du sur-mesure. Ce n’est pas chez eux qu’un revendeur ira chercher une dizaine de licences Microsoft 365 ou une solution basique de sécurité. « Toutes les références que nous commercialisons, ce sont nous qui les créons. Nous mettons en avant les éditeurs qui nous font confiance, et nous les valorisons auprès des revendeurs. » Et les chiffres parlent d’eux-mêmes : SMLB Next propose un catalogue regroupant plus de 11 000 éditeurs, ce qui en fait sans aucun doute une des plates-formes logicielles B2B les plus étoffées et hétéroclites. L’objectif est de proposer l’offre la plus large sur un nombre quasiment infini de verticalités et de solutions métier. SMLB Next est en quelque sorte « la caverne d’Ali Baba du logiciel » : qu’on ait besoin – pêle-mêle – d’une solution d’amplification de la commutation sur les réseaux (So-Buzz), d’un outil numérique pour la formation et l’évaluation des compétences, (Daesign) ou d’un logiciel de CAO orthopédique (mediCAD), on est sûr d’y trouver son bonheur.

BIEN PLUS QU’UNE TRANSACTION

Mais il ne s’agit pas de puiser dans le catalogue comme on le ferait sur une place de marché. La prestation de SMLB Next dépasse la simple transaction. Déjà, en l’absence de moteur de recherche pour trouver son application idéale, les projets se lancent au niveau de l’humain. « Si une entreprise décide de nous donner de l’argent, c’est pour qu’on lui apporte quelque chose de plus. Nous écoutons les besoins, nous les qualifions et nous recherchons la solution la mieux adaptée, que le revendeur fournira à ses clients, par la suite », explique Stéphane Soudet. Voilà aussi une source de croissance et de visibilité pour les éditeurs euxmêmes. Souvent issus de l’univers des startups, ces derniers se font difficilement référencer, ignorant souvent les modes d’organisation en channel et de la vente indirecte. De plus, la plupart de ces éditeurs opèrent sur des domaines tellement spécifiques qu’ils trouveront rarement une porte d’entrée chez les grands distributeurs généralistes. Là encore, SMLB Next représente l’intermédiaire idéal pour bénéficier d’un go-to-market efficace. « D’autant que nous comptons un nombre significatif d’éditeurs étrangers, notamment américains qui ne possèdent pas forcément les ressources ou les connaissances pour se développer ici. » Pour tous ces éditeurs, mais aussi pour les revendeurs, un autre aspect de SMLB Next est attractif : chaque projet est envisagé sur le long terme.

« Les éditeurs qui nous manifestent leur confiance sont mis en avant et valorisés auprès des revendeurs »

Stéphane Soudet, fondateur et P.-D.G. de SMLB Next

SON TRAVAIL SE POURSUIT APRÈS LA MISE EN RELATION

Des cas complexes – le coeur de métier du distributeur – représentent sa plus-value : entre la demande formulée par un revendeur et le déploiement effectif chez le client final, il se passe de six mois à neuf mois. Et le travail de SMLB Next ne s’arrête pas là, car une des pierres angulaires du marché du logiciel est la gestion des licences. « Une de nos grandes forces est la prise en charge le renouvellement des licences, car ces opérations prennent du temps au revendeur, mais assurent de conserver le client à long terme. » Dans cette optique, SMLB Next a développé son propre outil de CRM : la plate-forme Next360. Celle-ci gère ses quelque 3 000 projets actifs, et en outre, fournit un suivi personnalisé sur un portail dédié à ses partenaires, éditeurs ou revendeurs. Ces milliers de projets représentent aussi une source d’informations profitables alimentée par les situations similaires d’un produit à un autre, malgré la verticalité des besoins. Parfois, SMLB Next s’appuiera sur des constructeurs qui, comme lui, sont positionnés sur des domaines verticaux et recourent à des éditeurs aptes à concevoir des applications dédiées. C’est le cas de la startup américaine RealWear qui développe des produits de réalité augmentée à usage exclusivement B2B, sur un large champ d’applications (lire en encadré). Fort d’un C.A. d’environ 150 M€, SMLB Next dispose encore d’un fort potentiel de croissance. Les revendeurs qu’il touche sont des structures plutôt imposantes, incluant notamment les corporate resellers. Et l’enseigne veut s’ouvrir à des revendeurs de taille plus modeste, souvent livrés à eux-mêmes face à des projets métier pour lesquels ils n’ont pas de réponses à apporter. C’est pour eux notamment que SMLB Next envisage le développement d’un store applicatif prévu en 2021.

LES CHIFFRES CLÉS DE SMLB NEXT
1994 Année de création par Stéphane Soudet
11 000 éditeurs référencés
3 500 éditeurs uniques facturés en 2020
3000 projets en cours
145 M€ de C. A. en 2020
54 employés

L’AVIS DU PARTENAIRE REALWEAR
La startup américaine RealWare développe dans sa gamme HMT des devices de réalité augmentée ayant de nombreux débouchés dans l’industrie ou la maintenance, par exemple. On se souviendra sans doute du lancement, en 2018, du casque collaboratif qui combinait la solution Webex Teams de Cisco à l’headmounted tablet (HMT) de RealWare. Frédérique Vautel, responsable régionale de RealWear pour l’Europe du sud et les pays francophones évoque son partenariat avec SMLB Next. « Nos relations ont débuté dès 2017, et nous ont permis de détecter des opportunités nous incitant à les choisir comme distributeur pour la France. Ils nous apportent notamment leurs vingt-cinq années d’expérience sur ce marché, et facilitent la gestion des stocks, la livraison ainsi que la marketplace qui s’accorde à notre gamme HMT. Ce que nous proposons est une plate-forme qui s’appuie sur un large éventail de solutions logicielles. SMLB Next est parfaitement positionné pour combiner les deux et les proposer à ses revendeurs. Ils nous accompagnent aussi sur l’intégration et la formation de partenaires clés. Ils peuvent également adresser des déploiements sur la zone EMEA lorsque c’est nécessaire. »