“Nos partenaires doivent suivre une approche globale des services cloud”

La stratégie axée sur le cloud de Microsoft donne un nouveau cap à ses partenaires dont certains doivent adapter leurs offres en misant sur de nouveaux services.

Les évolutions du marché ont un impact significatif chez certains de vos partenaires majeurs. Quels en sont les tenants et les aboutissants ?

Avec plus de 10 000 partenaires en France, le channel de Microsoft apparaît très vaste et profondément diversifié. Parmi eux, on incite les titulaires de l’agrément LSP [licensing solutions providers] à évoluer vers une approche plus globale. Ces LSP, une demi-douzaine en France, opèrent à l’international et possèdent une forte expertise sur le licensing contractuel comme sur la modernisation des applications. Mais nous voulons qu’ils aillent plus loin et deviennent ce que nous appelons des global technology integrators. Cela implique des changements significatifs comme travailler davantage en mode SP, et surtout se diversifier vers plus de services liés au cloud. Tous ont déjà entamé cette transformation, parfois en passant par des acquisitions, telle qu’Insight avec vNext, car voilà aussi un secteur qui connaît une forte consolidation.

Ces LSP vont donc concurrencer directement d’autres acteurs de votre channel, et notamment les MSP ?

C’est probable, mais ils doivent de toute façon tendre vers cette transformation, et se positionner sur l’ensemble des services autour de nos offres cloud. D’ailleurs, pour eux, comme pour les MSP, ce partenariat avec Microsoft est forcément gagnant, car je rappelle que 1 $ investi dans nos offres génère entre 7 $ et 9 $ de services. Les MSP conservent aussi quelques spécificités, car nous avons lancé un label MSP Expert qui accroît leur visibilité aux yeux des clients finaux. Et, outre les MSP, de nouvelles catégories de partenaires apparaissent dans notre écosystème depuis plusieurs années, à commencer par les éditeurs indépendants. Autour de nos solutions, ils bâtissent des applications commercialisables par le reste du channel : on assiste alors à un véritable effet d’attraction et d’entraînement. À titre d’exemple, Bechtle a conçu une offre autour de Microsoft 365 et de Veeam. De toute façon, nous ne catégorisons plus les partenaires comme avant. Bien sûr, certains sont spécialisés dans des domaines comme la cybersécurité, mais globalement, nous les incitons à faire preuve d’une polyvalence la plus large possible.

Y compris dans des domaines plutôt pointus comme le développement ?

Tout à fait. Nous avons mis en place les outils grâce auxquels quasiment tout développeur opérera à travers notre suite Power Apps qui, par son approche low code no code [peu ou pas de code], facilite la création d’applications métier autour de nos solutions SharePoint, Microsoft 365, et bien sûr, Dynamics 365. Voilà une approche nouvelle pour le channel qui permet de proposer des catégories inédites de services à valeur ajoutée.

Et pour les partenaires qui ne franchiraient pas cette étape de développement, quelles solutions proposeriez-vous ?

Eh bien, c’est justement là que se révèle tout l’intérêt de disposer d’un grand nombre de partenaires variés. Un pan essentiel de notre stratégie consiste aussi à faire travailler les revendeurs entre eux dans une approche partner to partner afin de répondre à tous les aspects d’un projet. Ce sera le cas d’un MSP qui apportera la brique service d’un projet commercialisé par un partenaire transactionnel : Microsoft agira alors en tant que « marieur » pour instaurer la collaboration la plus efficace possible au sein de notre channel.

BIO EXPRESS
Diplômée d’un MBA de la London City University, Agnès Van de Walle démarre sa carrière chez Brother en 1998, dont elle prend la direction commerciale dès 2000. Sept ans plus tard, Samsung France lui confie la direction de sa Division IT. En outre, elle y développe le partenariat entre le chaebol et Microsoft dans l’univers PC et tablettes Windows, ainsi que dans l’éducation. Puis, elle assure la vice-présidence Sales EMEA chez Honeywell Security, à la tête d’une équipe présente dans 16 pays. Elle rejoint Microsoft en 2014, puis devient, en 2019, Commercial Partner Lead d’un réseau de 10 500 partenaires.