DSI le specialiste de l acceleration continue

DSI Multispécialiste en accélération continue

Issu d’une activité de broker dans la téléphonie, DSI a changé de cap et de vitesse de croisière. Sous l’impulsion de son nouveau dirigeant, le distributeur étend autant son offre de produits que de services, et cible l’hypercroissance.

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Déc 2021
Par Vincent Verhaeghe, photos Vincent Baillais, andia.fr

La route est tracée et ambitieuse : « Cette année, nous atteindrons entre 4 M€ et 5 M€ de C.A., mais l’objectif est de multiplier ce résultat par dix d’ici à quatre ou cinq ans. » Une heure de discussion avec Lyes Fertane suffit pour être convaincu que ce serial entrepreneur à peine trentenaire sait où il veut aller et, surtout, comment y parvenir. Voilà moins de deux ans qu’il a repris DSI (Distribution Service International), et sous son égide, les revenus ont triplé. DSI n’est pas un nouveau venu dans l’IT puisque l’entreprise est fondée par Adel Gorsane depuis vingt-cinq ans, avec une activité de broker sur les solutions professionnelles de téléphonie. Un secteur qui, pendant de nombreuses années, se porte bien car ces produits trouvent facilement une seconde vie aussi bien en France qu’à l’exportation. « Mais le Centrex et le softphone ont mis une véritable claque aux spécialistes du “broke“ et du reconditionnement qui ont dû changer totalement de technologie », explique Lyes Fertane. Lui-même étudiant en master à l’Inseec Paris, à l’époque, il est en alternance chez un intégrateur télécom spécialisé en téléphonie Mobile. Free débarque alors avec ses tarifs agressifs, d’où la diversification vers la bureautique de la société qui emploie Lyes Fertane. Cela fonctionne si bien qu’il décide de monter sa propre structure. « Quand on réalise 30 K€ à 40 K€ de C.A., mais qu’on ne gagne que 700 € en tant qu’alternant, ça motive à prendre son indépendance », s’amuse-t-il. Son entreprise atteint vite 1 M€ de C.A. et, parallèlement, il monte des sociétés dans d’autres domaines. « Je suis revenu aux télécoms car chez beaucoup de clients, des projets liés à la bureautique étaient bloqués au profit de la téléphonie. Autant leur proposer les deux ! » Et la diversification se poursuit. En mai 2017, de nombreux utilisateurs subissent la cyberattaque WannaCry, et Lyes saisit l’opportunité pour ajouter une brique informatique à son activité, doublant finalement son C.A. Il croise alors la route de Distribution Service International.

Lyes Fertane - DSI

« L’image de l’informaticien est meilleure que celle du bureauticien, car on touche au coeur de l’organisation »

Lyes Fertane, président de DSI France

CROISSANCE ET DIVERSIFICATION

DSI est d’abord un client de la société de Lyes Fertane, avant d’en devenir l’un des distributeurs sur les solutions Alcatel. En 2019, l’entrepreneur rencontre son fondateur, Adel Gorsane qui lui propose tout simplement de racheter DSI, lui-même n’étant plus motivé pour continuer. Le montage financier est bouclé en quelques mois. Lyes Fertane sait qu’il va appliquer à DSI la même diversification qu’il a expérimentée dans sa structure d’intégrateur. « Mon objectif est d’opérer en tant que point de distribution unique pour les télécoms, pour la bureautique et pour l’informatique. On trouve des distributeurs spécialisés dans tel ou tel domaine comme Dexxon en bureautique ou Alliance-Com dans la téléphonie, ou des gros généralistes. Mais ils ne fournissent pas les services essentiels comme la formation. » Voilà en effet une des clés de son développement : le distributeur n’a pas vocation à dégager de la valeur ajoutée sur la logistique, en revanche, il sera capable de délivrer les solutions IT et le service qui les accompagne. Deux éléments favorisent sa croissance rapide : d’abord, la diversification passe par une montée en compétence des équipes présentes, et ne génère pas de charges fixes supplémentaires. Ensuite, les commerciaux possèdent déjà un portefeuille de clients à adresser parmi les historiques de DSI sur la partie téléphonie ; charge à eux de leur proposer aussi des solutions bureautiques et informatiques. Car un des credo de DSI concerne les compétences technico-commerciales de ses collaborateurs. Lyes Fertane connaît bien la technologie, et chaque gamme de produits est testée sous toutes les coutures. « Si nos techniciens ne valident pas une marque, on ne la commercialise pas », résume Brice Dikebele, directeur commercial de DSI. Des fournisseurs apparaissent alors à son catalogue dont HP, Lenovo, QNAP, tandis que l’étape suivante consiste à former les intégrateurs eux-mêmes pour qu’ils adressent un large éventail de produits, et gagnent en autonomie. Pragmatique et lucide, Lyes Fertane constate que « l’image de l’intégrateur informatique est meilleure que celle du bureauticien, car on touche au coeur de l’organisation. L’étiquette d’informaticien est mieux perçue, et on peut vendre davantage de choses. Si cette diversification est comprise par les jeunes entrepreneurs, ceux de plus de cinquante ans, déjà installés, ne partagent pas forcément la même motivation. »

Brice Dikebele - DSI

« Si nos techniciens ne valident pas une marque, on ne la commercialise pas »

Brice Dikebele, directeur commercial, DSI France

PÉNURIE ET PANDÉMIE CHANGENT LA DONNE

La diversification des intégrateurs fonctionne si bien que DSI crée son centre de formation certifié Qualiopi, et devient en parallèle opérateur en marque blanche pour aider ses clients à devenir eux-mêmes opérateurs, à l’image de ce que propose un OpenIP. « Nous sommes capables d’accompagner nos clients sur tout le processus du cycle de vente, de la prospection au SAV. Nous nous substituons aux marques sur les recommandations de produits, les tarifs, sur la mise en place de solutions, etc. Les fournisseurs concentrent plutôt leurs efforts sur les revendeurs qui dégagent de gros revenus et délèguent les autres à des distributeurs comme DSI », insiste Brice Dikebele. Les mutations opérées par DSI depuis que Lyes Fertane en a pris les rênes vont se poursuivre, et la stratégie s’adapte aussi au nouveau paradigme révélé par la pandémie. « Le software, par exemple, prend beaucoup plus d’importance que par le passé : on le voit dans la téléphonie avec l’explosion de solutions comme Zoom ou Teams, mais cela touche aussi la bureautique, et le secteur doit s’adapter. Auparavant, les bureauticiens ne vendaient que les copieurs et le coût à la page. Aujourd’hui, avec l’expansion de la dématérialisation ils doivent être capables de facturer les scans et l’archivage de documents. Et c’est la même chose pour la signature électronique. » D’autres secteurs comme la cybersécurité voient leur importance augmenter au catalogue du VAD qui distribue désormais F-Secure, WatchGuard ou encore Eset. Des changements qui aident aussi l’entreprise à mieux absorber la période de pénurie que nous subissons depuis des mois. « Il devient impossible de s’engager sur des délais qui nous poussent à chercher un plan B ou C, mais quand on arrive à la lettre Z… on n’a plus rien ! », déplore Lyes Fertane. Le dirigeant note aussi le coup de fouet ainsi donné au reconditionnement, activité historique du distributeur et toujours présente dans son périmètre. Cette pénurie l’incite aussi à voir encore plus large, et les projets ne manquent pas. Ils sont pour le moins hétérogènes puisqu’ils s’étendent de la plate-forme de collecte à la mise en oeuvre d’un Centrex pour ses clients, en passant par une captive de financement. « La croissance externe est incluse dans nos plans de développement, et nous cherchons à racheter des grossistes spécialisés pour nous développer, en puisant dans nos fonds propres. Notre objectif est de devenir l’Inmac de la distribution. »

DSI EN CHIFFRES
1997 Création par Adel Gorsane
2019 Rachat par Lyes Fertane
C.A. De 4 M€ à 5 M€ (prévision 2021)
Clients actifs 250
Marques principales HP, Lenovo, QNAP, Eset, WatchGuard, Eset, Yeastar