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Aviti maîtrise la complexité

L’entité Aviti scelle l’union des intégrateurs DSMI et SC-Dam, deux ans après leur fusion. Le groupe affiche une croissance soutenue par une relation étroite avec Dell dont il est partenaire privilégié.

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Nov 2019
Par Vincent Verhaeghe, photos Martial Ruaud, andia.fr
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Placées près de l’accueil, quelques baies s’offrent aux démonstrations de solutions infras pour les clients, voire à la réalisation de proofs of concept.

Un beau graphique PowerBI vaut mieux que tous les longs discours pour connaître le dynamisme d’une entreprise. Matthieu Thibault, patron d’Aviti le sait mieux que quiconque, et lors de l’interview qu’il nous accorde, il n’hésite pas à s’en remettre à l’outil d’analyse de Microsoft pour nous démontrer ce qui va très bien dans son entreprise, mais aussi les pistes pour poursuivre son développement et sa croissance. L’objectif affiché pour 2019 est d’atteindre, pour le C.A., la barre des 40 M€, bien supérieur aux 32 M€ de l’an passé. Une cible ambitieuse pour un groupe qui a connu, voilà deux ans, une mutation profonde issue de la fusion de deux intégrateurs de taille quasi similaire : le nantais DSMI et le francilien SC-Dam. « Cette fusion est une vraie réussite car, sur tous les plans – aussi bien en termes de ressources humaines que de chiffre d’affaires –, nous avons fait en sorte qu’un plus un soit supérieur à deux », se félicite Matthieu Thibault qui est entré chez DSMI à vingt ans. Et lorsque le fondateur Jean-Daniel Fauconnier prend sa retraite en 2011, lui et d’autres salariés reprennent l’activité. Nommée Aviti en juillet 2019, la fusion profite de la complémentarité des deux entités : DSMI est bien positionnée sur les services, tandis que SC-Dam affiche de bons résultats sur la revente de produits et de solutions. Les deux intégrateurs possèdent, en outre, le gros avantage de partager un intérêt commun : ils suivent, quasiment depuis leur origine, une stratégie monomarque avec Dell – comme le montre le logo Partenaire Titanium bien visible devant l’entrée des locaux. « Nous nous croisions très souvent sur des évènements Dell, et le départ en retraite du fondateur de SC-Dam représente alors, pour nous, une excellente opportunité de rapprocher nos activités. »

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En dehors de quelques pièces et accessoires, Aviti ne gère pas de stock de produits, car Dell assure la livraison aux clients en drop shipment.

Dire que le partenariat avec Dell ne date pas d’hier est un euphémisme car les premiers échanges commerciaux ont eu lieu en 2005, alors même que le constructeur texan – parangon du direct – véhiculait plutôt une image d’antéchrist aux yeux du channel. « Nous nous appuyions alors sur leur offre de produits pour proposer du service, et ça fonctionnait très bien. Que Dell soit historiquement lié à la vente directe est en réalité un avantage pour nous, car contrairement à d’autres constructeurs, leur connaissance des clients et de leurs besoins est profonde. En 2007, quand ils s’ouvrent au channel, il est naturel de continuer à travailler avec eux et d’en faire notre fournisseur unique pour l’infra et les postes clients, leur offre étant très complète. » Le portfolio de l’intégrateur évolue en même temps que celle de sa marque phare, parfois même par anticipation et coïncidence. Ainsi, en 2005, DSMI est l’un des tout premiers partenaires de VMware, et Aviti bénéficie aujourd’hui des convergences naturelles de Dell avec la principale étoile de sa constellation. Le catalogue sera également enrichi d’offres de stockage haut de gamme quand Dell rachètera EMC, même si tous les produits n’entreront pas dans le spectre de l’intégrateur.

Matthieu Thibault, président d’Aviti.

« Contrôler et simplifier la difficulté pour que les DSI se concentrent sur leur cœur de métier »

Matthieu Thibault, président d’Aviti

LA TECHNICITÉ AVANT TOUT

Aviti est globalement un spécialiste de l’infra IT, mais ne s’interdit pas de commercialiser des postes clients quand les sociétés le réclament. Dans tous les cas, l’objectif n’est pas la vente en volume. “Notre typologie de clients est assez simple : nous ciblons les sociétés dotées d’une DSI structurée, ce qui inclut des entités de taille diverse. Le client doit être le propre responsable de son IT, mais cela n’empêche pas nos équipes d’intervenir sur des sujets de plus en plus complexes et techniques. Notre rôle est de contrôler et simplifier la difficulté pour que les DSI se concentrent sur leur cœur de métier.

LA QUALITÉ DES ÉQUIPES AVANT TOUT

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Fierté : Arnaud Legendre, directeur technique, a conçu l’AvitiBox qui facilite le déploiement des configurations à distance.

Dans les locaux nantais, une partie du plateau est dédiée aux équipes Services qui accompagnent au quotidien les sociétés clientes. Les services managés représentent 50 % de l’activité d’Aviti, et l’offre est large, comprenant de gros investissements sur le cloud. L’enseigne dispose ainsi de sa propre plate-forme IaaS appelée vCloud, interconnectée à des clouds publics comme Microsoft Azure. « Pour autant, toute l’IT de nos clients ne passe pas dans le cloud, loin s’en faut. L’approche hybride est pertinente car 80 % des charges vont rester sur de l’on-premise élargi. Le cloud agit comme un différenciateur par rapport à certains de nos concurrents, mais ce n’est pas notre cœur de métier. » Aviti mise avant tout sur la qualité technique de ses équipes, avec une remise à niveau permanente des compétences, et une tendance forte à leur verticalisation. « Voilà quinze ans, un bon administrateur répondait à 80 % des besoins des clients, mais aujourd’hui il y a une vraie tendance à la spécialisation sur l’approche IT. » Avec un impact direct sur la gestion des ressources humaines car les spécialistes ne peuvent pas se multiplier sur le terrain auprès des clients, alors que ces derniers ont besoin de réactivité. Pour faire face à cette problématique, Aviti n’hésite pas à innover comme le montre son AvitiBox, un boîtier en début de phase d’exploitation installé chez le client par n’importe quel technicien, mais qu’un spécialiste configure à distance.

AU PLUS HAUT DES NIVEAUX DE CERTIFICATION

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Les projets sont définis et gérés selon la méthode Kanban modélisée par les Post-it collés sur les cloisons des bureaux.

La formation est essentielle elle aussi. Travaillant avec peu de marques, Aviti atteint les plus hauts niveaux de certification avec ses équipes dont la montée en compétences est la contrepartie d’un budget annuel de 140 K€ par an. Comme tous les acteurs du secteur, Aviti se heurte à l’écueil du recrutement et de la rétention des talents. Sur ce dernier point, le groupe est aux petits soins pour ses salariés avec, par exemple, des primes d’ancienneté croissantes, ou des possibilités d’aménagement du temps de travail. « Comme partout, certains de nos collaborateurs nous quittent car débauchés par un concurrent. Mais beaucoup reviennent ! Quant au recrutement, nous n’hésitons pas à embaucher des jeunes en sortie de BTS que nous prenons le temps de former. C’est parfois plus simple que de prendre des personnes expérimentées qui auront parfois du mal à suivre nos méthodes. »

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Une grande partie du plateau est destinée aux équipes en liaison permanente avec les clients sous contrat.

Renforcée par la fusion des deux entreprises, l’activité d’Aviti domine dans deux régions : le nord-ouest et l’Île-de-France, cette dernière pesant pour environ la moitié du C. A. Forte de quatre agences situées à Montpellier, Nantes, Rennes et Paris, l’enseigne veut s’étendre là où son activité est limitée voire inexistante comme la région lyonnaise ou le nord-est. « Si une opportunité se présente, nous n’hésiterons pas à passer par une acquisition pour nous développer dans ces régions, mais très peu d’intégrateurs à vendre nous correspondent. » En attendant ces circonstances, Aviti trouve d’autres sources de développement. Ainsi, si elle n’a pas mis en place une approche verticale pour l’adressage de ses clients, une de ses offres se destine au secteur de l’éducation et particulièrement à l’enseignement secondaire. « Nous adressons l’ensemble de la chaîne sur ce domaine : aussi bien le déploiement que les services managés et la connaissance des outils métiers. Globalement, le secteur public représente un quart de notre activité », note Matthieu Thibault qui indique pour conclure avoir débloqué un budget de 100 K€ afin que son entreprise obtienne l’exigeante certification ISO 27001.

Zoom

Création : 1998 sous le nom de DSMI, fusion avec SC-Dam en 2017
C.A. 2019 : 40 M€ (prévisionnel)
Nombre d’employés : 80
Principaux fournisseurs : Dell, VMware, Veeam, Microsoft
Clientèle : PME, ETI et grands comptes