Régis Castagné - Equinix

“Un channel encore plus stratégique“ – Régis Castagné Managing director, Equinix

Entré dans l’indirect sur le tard, Equinix poursuit son accélération sur le territoire français.  Quels sont les ressorts de cette ferveur inédite qui révèle des projets techniques et commerciaux ambitieux ?

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Déc 2022
Propos recueillis par Pierre-Antoine Merlin

Comment définir la position d’Equinix sur le territoire national ?

La première chose qui me vient à l’esprit, c’est que la part du channel dans notre chiffre d’affaires n’arrête pas de monter. Certes, on a longtemps dit que ce mode de commercialisation était stratégique, mais c’est encore plus vrai maintenant. Et le mouvement s’accélère, notamment avec le recrutement de gens hyperqualifiés dans ce domaine, mais aussi avec le lancement du Data Center as a Service, conçu pour être vendu en marque blanche. Résultat, la taille moyenne d’un deal réalisé en indirect est plus élevée que dans le cas d’une vente directe. C’est normal : dans bien des cas, nous sommes en face de projets de transformation. Il s’agit-là d’investissements majeurs, qui exigent la contribution de nombreux intermédiaires à valeur ajoutée.

Est-ce à dire que le channel monte avec le cloud ?

Oui. Le cloud devient multiple, hybride, ouvre la voie à nombre de possibilités et à des acteurs de plus en plus diversifiés… le concept d’intégration, et donc le rôle des intégrateurs, deviennent prépondérants. On ne fait plus de lift and shift, c’est-à-dire mettre en œuvre une simple stratégie de migration vers l’information à la demande et la tarification à l’usage. Nous proposons un vrai processus de reengineering. Car c’est d’une transformation complète qu’il s’agit. On se situe donc bien dans le cadre du hub, de la connectivité, du coopératif et de l’entreprise étendue.

« Nos partenaires focus font preuve d’autonomie, de force de proposition et d’initiative »

Comment évolue votre structure partenariale en France ?

Elle ne bouge guère, du moins si l’on se réfère au cadre quantitatif. C’est l’aspect résolument qualitatif qui s’impose pour travailler dans la chaîne de valeur Equinix. On a besoin, plus que jamais, de partenaires motivés, qui s’impliquent, qui manifestent des compétences et qui s’engagent dans un travail commun avec nous. L’important donc est de faire preuve d’autonomie, de force de proposition et d’initiative. Nous appelons cette population les partenaires focus qui endossent cette qualité, par exemple en se montrant particulièrement actifs dans le développement durable. Ainsi, de grandes entreprises sont devenues des partenaires proches et impliqués. Enfin, le channel français d’Equinix évolue à peu près comme dans les autres pays. Mais, c’est vrai, on le remarque davantage car notre conversion à l’indirect est encore récente. Nous sommes sur cet élan !

Les crises se multiplient : Covid-19, guerre en Ukraine, climat… comment Equinix intervient-il ?

Vous auriez pu en ajouter une quatrième : l’inflation. De toutes ces situations complexes, nul ne peut se réjouir. Mais nous opérons dans un métier où il est possible de contribuer au contrôle et à la limitation de certains risques. Par exemple, les sociétés comprennent que leur intérêt est de confier leur data center à des spécialistes, et non de les garder dans leurs locaux. On le voit au niveau stratégique : les projets sont conduits par la direction générale, qui demande au DSI et au CTO de faire le nécessaire. Cette tendance est alimentée par le fait que la plupart des patrons suivent une feuille de route, et des incentives, qui tiennent compte des exigences nouvelles. Ainsi, l’émergence de la Covid-19 nous a fait gagner entre cinq et dix ans de maturité.


Quels projets à court et moyen terme ?

Nous créons la première ferme urbaine pour chauffer la serre installée sur toit du data center que nous venons d’ouvrir à Saint-Denis (Seine-Saint-Denis). Ce même centre de données fournira gratuitement la chaleur de la piscine olympique située à proximité. Et ainsi de suite. Notre ambition est intacte : le plan d’investissement consenti sur les cinq dernières années dépasse le milliard d’euros. Nous contribuons activement à la dynamique du marché.

Bio express

Régis Castagné possède des vertus précieuses, plus rares qu’on l’imagine. Il est sympathique, disponible et plein de ressources. Il lui en faut pour mener à bien la barque d’Equinix France dans un environnement incertain. Heureusement, la passion du métier y pourvoie. Diplômé de l’Inseec Bordeaux, passé par British Telecom et Interoute, de surcroît bon connaisseur des logiciels et de la finance, Régis Castagné apprécie, dans l’univers changeant des data centers et des services managés, de quoi assouvir sa curiosité et sa soif d’action.