Nutanix, solidement ancrée dans la virtualisation

Figure de proue de l’hyperconvergence, Nutanix s’est imposée comme un acteur incontournable de la transformation numérique. Pour autant, il ne se repose pas sur ses lauriers, l’offre évoluant en permanence.

Symbole de l’effervescence générée par tout ce qui touche au cloud, Nutanix, qui fêtera ses dix ans en septembre, n’aura mis que quatre ans pour passer du statut de startup à celui de licorne, et un exercice de plus pour atteindre environ 2 Mds $ de valorisation. Une hypercroissance menée de front avec de gros investissements ponctués en 2016 par une entrée au Nasdaq. Au moins deux éléments stratégiques relatifs à son essor font de Nutanix une ex-startup à part : dès sa création, ses fondateurs¹ manifestent la volonté d’élargir son rayonnement au-delà des Etats-Unis, et surtout, optent d’emblée pour un modèle de distribution indirecte. « L’idée de départ est de proposer aux entreprises une solution simple mais surtout évolutive pour gérer de façon globale l’ensemble de leur infrastructure avec une architecture virtualisée », explique Cyril VanAgt, EMEA Channel & OEM Director de Nutanix. La marque exploite pour cela du matériel banalisé, sa force résidant dans le software. Nutanix est d’abord un éditeur dont le catalogue, dans sa première ère, présente deux produits principaux : AVH (Acropolis Hypervisor) pour la prise en charge des infrastructures virtualisées (compute, réseau et stockage), et Prism pour mettre à disposition des utilisateurs et partenaires une console de gestion unique. « Notre philosophie est basée de Nutanix France sur le one click, c’est-à-dire la simplification du management des ressources notamment lorsqu’une entreprise doit monter en puissance. Nous faisons beaucoup d’efforts en R&D pour disposer de solutions faciles à mettre en œuvre et efficaces », insiste Hugues Heuzé, Managing Director de Nutanix France. Voilà aussi un des paradoxes de l’entreprise. Sa technologie hyperconvergée visant à gommer les aspérités inhérentes aux infrastructures hétérogènes, elle doit être compatible avec le maximum de solutions, y compris celles de ses concurrents. Ainsi, il y a quelques années, Nutanix était un partenaire très complémentaire de VMware, mais quand ce dernier a étoffé son catalogue en y ajoutant la couche de virtualisation de stockage vSAN, Nutanix a décidé de développer son propre hyperviseur Acropolis basé sur la technologie open source KVM. « En donnant à nos clients le maximum de liberté vis-à-vis de leurs fournisseurs, nous créons un écosystème de coopétiteurs plus que de concurrents. Nous sommes par ailleurs agnostiques du côté hyperviseur, que ce soit du VMware, de l’Hyper-V et bien sûr AVH », explique Bruno Picard, SE Director France de Nutanix. La problématique d’ouverture est la même du côté matériel, même si sur cette partie, l’éditeur n’est pas en concurrence frontale mais en partenariat. Pour que ses solutions soient entérinées par le plus grand nombre de sociétés, il s’attelle à étendre ses listes de compatibilité avec les produits d’infrastructure. Des accords sont passés avec les grands faiseurs de l’infra dont Lenovo, Dell, HPE et plus récemment avec Fujitsu au niveau mondial. Une politique qui prend de l’ampleur au-delà du monde du x86 puisque depuis deux ans les serveurs IBM à base de PowerPC font partie des systèmes supportés. « L’ensemble de ces validations sont indispensables si nous voulons que notre principe du one click fonctionne », insiste Hugues Heuzé.

« Notre philosophie est basée sur le one click qui simplifie le management des ressources »

Hugues Heuzé, Managing Director de Nutanix France

HYBRIDE ET MULTICLOUD

Une autre couche de compatibilité, peut-être la plus essentielle, est celle des plates-formes cloud. S’adaptant à ses clients, Nutanix suit une logique de développement à la fois hybride et multicloud. Ses solutions opèrent sur un cloud privé, mais aussi sur des clouds publics. « Nous pouvons, par exemple, conteneuriser un cloud privé Nutanix dans un cloud public AWS, ce qui permet au client de profiter de nos solutions tout en mettant à disposition du client le catalogue de services d’Amazon. Le cloud public devient une sorte d’extension du cloud privé. Et les clients qui ne veulent plus entendre parler de data centers se focalisent sur l’intelligence logicielle que nous leur délivrons », explique Bruno Picard. Commercialement Nutanix convainc non seulement par la qualité et la simplicité de ses solutions, mais aussi par leur aspect très évolutif.

« Nous nous orientons vers des domaines qui nécessitent des partenaires spécialisés ».

Cyril VanAgt, EMEA Channel & OEM Director de Nutanix

INCENTIVES ET NOUVEAUX MARCHÉS

« Nous sommes typiquement dans le pay as you grow. Ainsi, le client choisit l’un de nos produits pour un projet spécifique puis accumule les briques dont il a besoin. De plus, c’est un modèle qui marche aussi bien pour les ETI que pour les grands comptes », précise Hugues Heuzé. Très orienté channel, Nutanix travaille avec un nombre limité de partenaires, au profil assez varié mais choyés. Une quinzaine d’entre eux réalisent environ 80 % du C. A. dans un schéma de distribution qui sollicite trois grossistes en France : Arrow ECS, Exclusive Networks et Tech Data. Ces distributeurs adressent les revendeurs que l’éditeur ne peut pas accompagner quotidiennement. Depuis quelques semaines, Nutanix a lancé plusieurs programmes d’incentives avec notamment le programme européen POP valable jusqu’à fin janvier 2020, et qui propose des remises arrière complémentaires de 10 % ainsi que des récompenses pour la signature de nouveaux clients.² L’éditeur est aussi conscient que l’hyperconvergence deviendra une commodité, et se développe sur des produits et des partenaires nouveaux. « Nous menons un adressage par métiers, comme celui de la santé à laquelle une équipe est dédiée, mais nous nous orientons vers d’autres domaines qui nécessitent des partenaires spécialisés comme l’IoT, la Database as a Service sous Oracle et Postgre, la sécurité et les DevOps », détaille Cyril VanAgt. Le portefeuille s’étend avec la plate-forme de services managés Xi incluant, par exemple, Leap pour les PRA, ou Epoch pour la gestion des environnements multiclouds. Nutanix séduit et ne rencontre pas de difficultés à recruter ni à retenir ses talents. Ses locaux agréablement situés entre la Défense et la place de l’Étoile sont accueillants, et l’organisation prône l’autonomie selon un schéma transversal plutôt qu’en silos. Signe des temps, l’éditeur cherche à développer son offre sur la base d’un modèle contractuel pour capter les clients – et les partenaires – sur le long terme. Une transition qui se ressent mécaniquement sur le chiffre d’affaires et les résultats dont les montants déçoivent les analystes mais qui repose sur une vision à long terme, ce qui est plutôt rare de nos jours.

¹ Mohit Aron, Ajeet Singh et l’actuel CEO et unique rescapé du trio Dheeraj Pandey. Mohit Aron a depuis fondé Cohesity, et Aj eet Singh a lancé, de son côté, ThoughtSpot
² Lire l’E.D.I n °88, p. 24

L’AVIS DU PARTENAIRE KOMPOSITE
Originellement intégrateur réseau et stockage, l’ESN Komposite a fait peau neuve l’an passé en greffant à son activité le conseil en transformation numérique avec une approche spéci?que sur l’audit du patrimoine IT des entreprises et une clientèle d’ETI et de grands comptes. Pour son directeur général, Harry Zarrouk, « l’offre de Nutanix est cohérente avec notre stratégie. Leur force réside dans la capacité à rendre l’infrastructure invisible. Et quand nous parlons aux DSI de la philosophie one click, ils sont intéressés sans même que nous citions Nutanix. Avec ces solutions, les entreprises se concentrent sur les usages et les métiers. On sent aussi une vraie énergie chez l’éditeur : il est très facile de parler à la direction, et l’accompagnement est permanent. Nous participons à leurs conférences, eux-mêmes n’hésitant pas à sponsoriser notre propre événement en septembre. La gestion des leads est ef?cace et conjointe avec nos équipes. Je souhaite juste qu’ils continuent d’enrichir la matrice de compatibilité de leurs solutions ».