“Notre nouvelle organisation crée une synergie entre l’infra et le cloud”

Prenant en compte les passerelles naturelles entre l’infra et le cloud, Ingram Micro rapproche les entités dédiées à chaque domaine pour optimiser son offre liée à l’hybridation.

Comment se traduit le rapprochement entre les activités infra et cloud au sein d’Ingram Micro France ?

Jean-Bastien Duval En réalité, nous avons toujours travaillé ensemble, mais aujourd’hui nous allons au bout de la démarche. De nombreux projets de modernisation des entreprises tournent autour du cloud hybride, et en conséquence, il est naturel de proposer à nos clients revendeurs une offre mutualisée assortie d’une vision à 360 degrés sur les deux domaines, sous la responsabilité de Steeve Ahache qui gère la B.U. Advanced Solutions & Strategic Development.

Thomas Ersant Nous centralisons les demandes, en collaboration étroite avec les équipes sur le terrain gérées par Delphine Cordier. Nous allons ainsi au bout de notre rôle d’agrégateur de solutions.

La maturité de vos clients revendeurs diffère également sur le cloud. Votre apport dépasse-t-il la réponse aux projets ?

J.-B.D. Bien sûr. Si un partenaire le demande, nous les accompagnons de bout en bout. Nous intervenons en tant que consultant avant-vente en marque blanche, mais aussi sur l’ensemble des professional services de notre catalogue, par exemple sur de la formation ou de l’après-vente.

T.E.  A l’instar de marques comme Microsoft, nous suivons une approche Partner to Partner qui facilite le rapprochement entre des revendeurs dotés d’un degré de maturité différent ou de compétences hétérogènes sur le cloud ou l’infra. Nous rencontrons ces situations de plus en plus souvent. Et même si, sur le papier, ils sont concurrents, cela leur donne l’occasion de gagner des appels d’offres.

J.-B.D. Outre leur degré de maturité dissemblable sur le cloud, nous notons que des partenaires spécialisés sur des métiers ou des verticales ont une expertise à apporter. On le voit par exemple sur des projets de CRM illustrant des besoins très spécifiques mais qui restent liés à la vente de services cloud et de produits d’infra.

Vos fournisseurs tirent-ils également partie de cette nouvelle organisation d’Ingram Micro ?

T.E. Oui, et c’était même attendu. Pour les fournisseurs les plus significatifs qui s’appuient déjà sur des équipes d’Ingram Micro dédiées, cela donne davantage d’opportunités, car nous ajoutons des ressources étayées d’une trentaine de personnes supplémentaires capables de porter leurs solutions et les intégrer à des projets plus globaux. à cela s’ajoute la complémentarité des offres de cybersécurité portées par Abbakan avec qui nous travaillons étroitement.

J.-B.D. Les éditeurs aussi voient ce rapprochement d’un très bon œil car nous sommes en quelque sorte une extension de leurs équipes techniques et commerciales, menant des actions en régions et sur le terrain où ils sont souvent moins présents. La marketplace Ingram Micro est ainsi complétée, laquelle donne le maximum d’autonomie aux partenaires pour la commercialisation de services SaaS et IaaS. Par ailleurs, elle leur fait gagner beaucoup de temps sur la partie administrative ou sur la facturation ; de cette façon, ils se concentrent davantage sur la partie business.