« Le prix d’un produit ne représente que 18 % du coût total de possession »

C’est à l’occasion de l’événement .Next on Tour en novembre dernier que nous avons découvert l’existence du métier de cloud economist, incarné chez Nutanix par Philippe Desvignes. Nous avons voulu en savoir plus sur cette fonction stratégique pour des projets de transformation.

Qu’est-ce qu’un cloud economist ?

C’est une fonction assez nouvelle et atypique car rare au sein des fournisseurs IT, mais elle est stratégique pour cadrer les aspects financiers des projets de transformation numérique. Cette transformation est bien sûr liée à des arbitrages technologiques et organisationnels pour les entreprises, mais qui ont énormément d’impact sur le plan financier.

Nous intervenons en amont et le plus tôt possible pour qualifier les dossiers et présenter aux clients des analyses budgétaires avec différentes approches, en comparant, par exemple, l’équilibre entre cloud privé et cloud public, la souscription par rapport à la licence ou les bénéfices de la virtualisation de serveurs. De nombreux paramètres sont pris en compte, et cela peut entraîner des différences significatives sur le budget final.

L’exemple que j’ai montré lors de .Next on Tour est tiré d’un vrai dossier où l’on passait d’un montant de 4,4 millions d’euros sur un modèle 3-tiers classique à 2,8 millions en choisissant une architecture hyperconvergée s’appuyant sur les solutions Nutanix.

Comment expliquer une telle différence ?

Il ne faut surtout pas limiter le coût à l’achat des produits ou des licences. Le prix d’une solution ne représente que 18 % du coût total de possession (TCO). En outre, le facteur énergétique entre dans la balance, et mon rôle s’étend également sur les aspects de la RSE qui deviennent prioritaires pour les entreprises.

Aujourd’hui, les directeurs financiers challengent les équipes de la DSI et c’est un équilibre à trouver entre les besoins de transformation et la rationalisation des dépenses en Capex comme en Opex, même si le distinguo entre les deux n’a quasiment plus de sens depuis la mise en œuvre de la norme comptable IFRS 16 qui fait entrer les contrats de financement au bilan comptable.

Est-ce que vous intervenez sur tous les projets et travaillez-vous avec les partenaires ?

C’est bien sûr impossible. Il y a une taille critique en-deçà de laquelle je n’interviens pas, soit les projets de moins de 100 000 euros. C’est un simple problème de bande passante car je suis seul à prendre en charge la France et la Suisse. Même s’il existe toujours un tronc commun financier, chaque projet d’ampleur est unique et nécessite des discussions avec le client avant et tout au long du déploiement.

Les partenaires sont évidemment un maillon essentiel puisque Nutanix travaille en indirect. Ils peuvent nous solliciter et nous les accompagnons auprès des clients. Nous avons mis à la disposition de notre channel deux outils logiciels permettant de les aider à calculer les apports financiers : Direct to Cloud Saving Tool et Quick TCO Tool. Ainsi, ils ont la possibilité de présenter des rapports chiffrés, y compris sur des projets de taille plus modeste. Cela permet très souvent d’emporter la décision, et le taux de transformation des appels d’offres est bien supérieur quand on présente les résultats des analyses financières.

Comment se coordonnent vos interventions avec celles des équipes techniques de Nutanix ?

Nous sommes en relation permanente avec les équipes de Stéphane Berthaud qui est le Systems Engineering Director de Nutanix. L’analyse budgétaire, le TCO et l’impact RSE ne peuvent se faire sans une parfaite compréhension des solutions technologiques que nous préconisons. Les échanges se font tout au long du projet avec des ajustements qui se décident avec le client et le partenaire. Nous mettons en place un suivi pour vérifier avec les clients si les résultats sont conformes aux prévisions. Cela nous permet de mettre en avant des cas d’usage qui deviennent de facto des outils d’aide à la vente pour nos commerciaux et ceux de nos partenaires.