Patrick Rohrbasser

La transformation propulse la vente indirecte

Loin de court-circuiter les acteurs de l’indirect, la mutation numérique les fait monter en valeur. Une opportunité pour le channel, qui s’inscrit dans le mode collaboratif par des alliances technico-commerciales.

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Mai 2020
Par Patrick Rohrbasser, Regional VP France & Afrique du Nord, Veeam

La transformation est dictée par les exigeances qui pèsent sur les entreprises modernes. En l’occurrence, il s’agit d’être focalisé sur les données en les collectant en temps réel, de manière à piloter plus efficacement tous les compartiments de l’entreprise. Compte tenu de la nature changeante et hétérogène des données, les organisations doivent, pour assurer une gestion efficace et intelligente des informations, déployer un certain nombre de plates-formes, depuis le stockage de fichiers sur site jusqu’au multicloud. Toutefois, face à la surenchère de technologies déployées sur les différentes plates-formes, les entreprises peinent parfois à savoir de quelles données elles disposent, et comment les exploiter au mieux. Cette situation peut entraver leur efficacité, et entraîner un manque à gagner lié à des temps d’arrêt, et donc des coûts supplémentaires.

AJOUTER DE LA VALEUR

C’est là que les partenaires apportent une vraie valeur ajoutée aux clients. Par exemple, en les conseillant sur les solutions les plus flexibles, les plus évolutives et les plus économiques pour soutenir leurs efforts de transformation digitale. Par ailleurs, cette transformation relève d’un processus continu plutôt que d’un déploiement technologique ponctuel : voilà une bonne occasion pour les partenaires de proposer une offre axée sur les services. Le modèle as a Service, justement, gagnant en popularité, les partenaires ont la possibilité d’offrir à leurs clients des modèles de tarification plus flexibles, par exemple sur la base de l’usage, permettant aux sociétés de s’affranchir d’importants investissements en capital initiaux. Et de s’assurer qu’elles ne paient que ce qu’elles utilisent. En résumé, la transformation numérique a déjà bouleversé les perspectives et les opportunités de croissance des partenaires. Non seulement ils ont la chance de se positionner comme des alliés stratégiques,
mais ils ont également la possibilité d’offrir des services à valeur ajoutée venant en soutien de leurs objectifs commerciaux à long terme.

« Les partenaires doivent trouver l’équilibre avec la chaîne de valeur alors que l’achat de produits cède au profit de services »

SOUTENIR LES PARTENAIRES

Pour les revendeurs, le choix des fournisseurs est donc déterminant. À mesure que les entreprises passent de l’achat de produits à celui de services, les partenaires doivent trouver l’équilibre idoine avec l’ensemble de la chaîne de valeur. C’est ici qu’entre en jeu l’idée d’une approche channel friendly et d’une collaboration fluide de la part des fournisseurs. Car ceux-ci combinent souvent ventes directes et indirectes. Historiquement, l’un des principaux avantages du réseau de distribution est l’évolutivité de ce modèle de vente. Les partenaires sont en mesure d’atteindre des clients que certains fournisseurs ne parviennent pas à toucher. Néanmoins, dans un contexte de transformation et de changement constants, les fournisseurs doivent être à l’écoute et apprendre de leurs partenaires pour faire face aux obstacles. Ils réussiront à les franchir grâce à des modèles de vente simplifiés, des services packagés ou encore des systèmes de tarification flexibles. Ils seront alors à même de créer des prestations capables de séduire les sociétés engagées dans la numérisation. De cette manière, ils augmenteront leurs chances d’être intégrés à de nombreuses de solutions proposées par le channel. D’où un gain de temps et de productivité en perspective pour chacun.

Bio Express

Outre ses responsabilités chez Veeam, Patrick Rohrbasser siège au conseil d’administration d’EuroCloud – d’où son intérêt pour les aspects managériaux, techniques ou commerciaux de l’économie numérique. Quant à son parcours, il est éloquent. Il a occupé jusqu’à maintenant un poste crucial chez Commvault, après treize ans chez Citrix.