Portrait d'Agnes Van De Walle - Microsoft France

“De nouveaux clients sollicitent nos partenaires” – A. Van De Walle – Microsoft

Optimiste, la responsable du channel appelle l’écosystème à profiter de l’usage grandissant du digital professionnel, qui demande plus de capacités en intelligence artificielle, en cloud et en collaboratif.

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Oct 2020
Agnès Van De Walle - Directrice de l'entité ONE Commercial Partner de Microsoft France - Propos recueillis par Thierry Bienfait

Quels enseignements Microsoft tire-t-il de la crise sanitaire pour son activité ?

Cette pandémie a entraîné chez les clients – de tous les secteurs économiques –, une accélération de leur transformation numérique, et une explosion du nombre de projets liés au passage au travail à distance, au cloud, au collaboratif et à leurs implications dans la sécurité. Tout notre écosystème d’intégrateurs, de prestataires de services et d’ISV, s’est fortement mobilisé et a su parfaitement faire face à la demande. Certains de ces projets, prévus pour être étalés sur une durée de deux ans, ont ainsi été réalisés en seulement quinze jours par les partenaires. Nous assistons à un bouleversement du business model de nos clients qui, confrontés à la nécessité de réduire leurs coûts en cette période d’économie chancelante, accordent davantage de place à l’IT, au cloud, à l’intelligence artificielle, etc. Microsoft a un grand rôle à jouer pour que l’économie reparte d’un bon pied.


Quelles sont les nouveautés susceptibles de booster les ventes Microsoft ?

Dans le domaine du collaboratif notamment, Microsoft Teams répond encore mieux aux attentes des clients. L’outil s’enrichit du Together Mode, une fonction destinée à rendre les réunions plus conviviales. Il intègre également l’application Communautés de Yammer, pour établir des relations, et partager des informations au sein d’un groupe. En outre, la fonction Talkie-Walkie, pour sécuriser des communications en push-to-talk entre les membres d’une équipe, apparaît sur la plate-forme. Dans Teams, mais aussi dans Microsoft 365, nous lançons Microsoft Endpoint Data Loss Prevention, qui identifie et protège les données les plus sensibles contenues sur les terminaux Windows 10 utilisés par les collaborateurs d’une entreprise. Enfin, Teams regroupe les capacités de la Microsoft Power Platform, incluant la base de données relationnelles Dataflex. D’autres nouveautés sont apportées à la suite Dynamics 365, laquelle s’étoffe d’applications telles que l’outil de gestion de feed-back en temps réel Dynamics 365 Customer Voice, pour tenir compte de l’opinion de clients d’entreprise. Ou encore, la solution Dynamics 365 Connected Store, qui aide les commerçants à analyser l’expérience client. Des outils renseignent sur les chalands, et sont exploitables pour des mesures relatives à la Covid-19, par exemple.

Quel est l’impact de la Covid-19 sur le business et le modèle économique du channel ?

D’un côté, elle a eu pour effet, certes, de retarder voire d’annuler de nombreux projets. De l’autre, ce contexte a incité de nouveaux clients à solliciter nos partenaires. Il a fait émerger beaucoup de projets en matière de cloud, de productivité avec Teams, de renforcement de la sécurité, de création d’applications d’entreprise avec Power Platform, etc. En termes de secteurs économiques, le commerce en ligne, la finance, le monde de l’éducation ou celui de la santé ont dû s’adapter au confinement, aux mesures sanitaires et au recours massif au travail à distance. Cela s’est traduit, en effet, par des opportunités d’affaires. En revanche, le bilan apparaît plus contrasté pour nos revendeurs qui ciblent des secteurs sinistrés comme le transport, l’hospitality et les TPE-PME, durement touchés par cette crise, et qui prennent plus de temps à se convertir au numérique.

Faut-il redouter les conséquences pour ces partenaires adressant les TPE-PME mises à mal par la crise ?

Nous sommes confiants dans la force de notre réseau : nos ambitions de croissance avec lui, restent inchangées. Les rachats et les regroupements se sont certes multipliés, mais aucun des 10 500 partenaires actifs du réseau Microsoft n’a déposé le bilan à ce jour. En revanche, c’est certainement beaucoup plus dur pour le reste de l’écosystème dont le business model n’a pas suffisamment évolué vers les solutions cloud.

« Nous sommes confiants dans la force de notre réseau : nos ambitions de croissance avec lui, restent inchangées »

Quelles mesures Microsoft a-t-il prises pour aider ses partenaires ?

Nous avons mis en place une importante communication digitale auprès des clients pour remettre en avant les partenaires susceptibles de proposer des solutions répondant à chacun de leurs besoins, grâce à notre portefeuille d’applications logicielles. Ensuite, nous lançons une plate-forme de solidarité entre les partenaires ESN. Celle-ci leur permet de s’entraider en partner-to-partner pour construire ensemble une solution, voire en mettant leurs compétences et leurs ressources inemployées à disposition d’un de leurs confrères du réseau Microsoft, afin de répondre à un besoin client. Enfin, nous ouvrons des écoles qui aideront les partenaires à recruter des talents, comme l’école Business Apps, annoncée en juillet 2020.

Avec des restrictions sanitaires appelées à durer, le channel devra-t-il toujours miser sur la proximité relationnelle, tant appréciée des clients finaux ?

Un changement s’opère et les interactions physiques seront peut-être moins nombreuses. Mais, heureusement, les partenaires de l’écosystème Microsoft ont évolué pour transformer la relation avec le client. Cette réinvention leur permet d’accompagner à distance les clients, par exemple, grâce à des webinars. Et en matière de marketing ou d’action commerciale, le channel bénéficie, là aussi, de nos événements digitaux et nos sessions Speed Dating.

Bio Express

Diplômée d’un MBA de la London City University, Agnès Van de Walle démarre sa carrière chez Brother en 1998, dont elle prend la direction commerciale dès 2000. Sept ans plus tard, Samsung France lui confie la direction de sa Division IT. En outre, elle y développe le partenariat entre le chaebol et Microsoft dans l’univers PC et tablettes Windows, ainsi que dans l’éducation. Puis, elle assure la vice-présidence Sales EMEA chez Honeywell Security, à la tête d’une équipe présente dans 16 pays. Elle rejoint Microsoft en 2014, puis devient, en 2019, Commercial Partner Lead d’un réseau de 10 500 partenaires.