« Le manque de talents est un des défis à relever pour la distribution »

Les grossistes doivent faire face à un manque de ressources humaines compétentes et à l’augmentation du coût du transport. Des problématiques que le SGI a mises en avant lors des IIèmes Rencontres de la distribution IT, qu’il a organisées le 28 septembre dernier.

L’emploi était le thème principal des Rencontres de la distribution IT, pourquoi ?

Parmi les nombreux défis que la distribution doit relever, celui du manque de talents ressort systématiquement de la part de nos adhérents. En 2022, des études ont montré qu’en France huit métiers sur dix dans l’IT sont sous tension. Les distributeurs ont un rôle à jouer dans ce domaine, car le manque se fait particulièrement sentir chez les technico-commerciaux qui constituent leurs principales ressources.

La certification et la formation des équipes sont stratégiques pour les grossistes , elles apportent une meilleure qualité de service aux clients revendeurs, y compris lorsqu’il s’agit de les accompagner chez les clients finaux. Plusieurs distributeurs ont lancé des initiatives en ce sens, certains ont créé leurs propres académies pour former des talents, d’autres inscrivent les collaborateurs des grossistes dans les académies constituées par les marques. Il faut montrer aux jeunes que nous sommes dans un secteur de haute technologie, avec une valeur attractive. Dans cet optique, le SGI a passé un accord avec l’école IFCV pour la mise en place d’une filière dédiée à l’IT.

La distribution a donc du mal à se sortir de son image de simple intermédiaire ?

Quel que soit le niveau de technicité des produits, des solutions et des services, il faudra toujours des grossistes pour assurer la logistique, qui est et restera une composante de notre métier, mais elle n’est plus suffisante aujourd’hui.

La logistique est assortie de la composante commerciale à valeur ajoutée, qui nécessite un niveau élevé de compétences. Le distributeur apporte du conseil, fait de l’intégration, et
son savoir-faire doit être développé car si nous nous cantonnons à la logistique, nous serons en concurrence frontale avec les géants de l’e-commerce, et le seul critère de choix pour les clients sera le prix.

Pour autant, notre rôle n’est pas de nous substituer totalement au revendeur. Nous lui offrons des services pour l’aider, mais c’est lui qui est en contact avec le client final. Il y a plus de trois millions d’entreprises en France, dont l’immense majorité se compose de TPE-PME que seul un revendeur de proximité peut cibler.

Côté RSE, quel est le rôle des distributeurs ?

La RSE et surtout l’écoresponsabilité sont des sujets de plus en plus prégnants dans les entreprises, et les grossistes sont bien armés dans certains domaines. Par exemple, pour organiser la logistique inverse dans le cadre d’une stratégie d’économie circulaire des produits.

Les entreprises et les revendeurs n’ont pas le réflexe d’intégrer systématiquement la logistique inverse, sauf les clients publics qui en ont l’obligation. C’est hélas vécu comme une contrainte alors que ça devrait être considéré comme une opportunité. La filière IT est figée dans une stratégie consistant à enchaîner les ventes tandis que l’économie circulaire permet d’avoir des projets sur des cycles plus longs qui sont plus profitables car plus générateurs de services. Les changements sont indispensables mais impliquent la mise en place de CRM mieux adaptés.

Quelles sont les conséquences de la hausse du coût du transport ?

Selon moi, le transport ne va faire qu’augmenter au point de mettre en péril les distributeurs. La gratuité du transport n’est pas possible, et même le législateur s’en est rendu compte. Mais on ne peut pas impacter toutes les hausses sur les frais de livraison, il faut trouver de nouvelles solutions et de nouveaux modes opératoires. Par exemple, la livraison systématique à J+1 n’a pas de sens. Il faut être capable de le faire, car c’est indispensable dans certains cas, mais il faut donner le choix au client d’avoir des délais plus longs avec des prix inférieurs.