Kairos a du flair pour trouver les bonnes niches

Le grossiste Kairos-Data est devenu un acteur qui compte sur les marchés de niche du temps-fréquence, des KVM IP, du bus avionique et du stockage haute performance. Des secteurs dynamiques qui permettent à ses partenaires d’en tirer des bénéfices.

Kairos, mot grec qui définit l’instant décisif pour agir, est le nom que s’est donné l’entreprise. Et elle l’a bien choisi. Depuis sa création, ce grossiste a en effet su saisir les moments opportuns pour partir à la conquête de marchés de niche à fort potentiel. Fondé en 2019, à la suite de la fusion, une trentaine d’années après leurs créations respectives, des sociétés de distribution Jtelec et Newnet, Kairos
(Kairos-Data, selon la raison sociale) a fait le pari de se développer sur quatre niches spécialisées : la synchronisation temps-fréquence, les infrastructures d’accès de type déport et matrice KVM, l’instrumentation bus avioniques et le stockage de données haute performance.

Le premier de ces domaines d’activité correspond à de la synchronisation horaire, au moyen
de serveurs de temps. Diffuser le temps via des signaux techniques entre une source mère, comme une horloge atomique, et des horloges filles disséminées est un élément capital dans des secteurs stratégiques tels que la finance, l’audiovisuel ou l’aérospatial, qui requièrent souvent une précision au millième de seconde.

Constituant la deuxième spécialité du grossiste, les commutateurs KVM (pour keyboard, video et mouse) sont des dispositifs matériels émetteurs et récepteurs qui permettent de déporter un clavier, un écran ou une souris à distance de serveurs informatiques, soit d’augmenter la distance entre les serveurs et le poste de travail de l’utilisateur. « Dans un PC de sécurité doté d’écrans de vidéosurveillance, par exemple, les déports KVM ont un impact bénéfique sur le travail des opérateurs qui peuvent visionner les images des écrans 24 h/24 et 7 j/7 en disposant d’un maximum d’ergonomie et de confort », explique Sébastien Seitz, dirigeant de Kairos.

Pour sa troisième niche, l’instrumentation bus avioniques, Kairos s’adresse plus spécifiquement aux mondes de l’aviation civile ou militaire et de l’industrie navale, et fournit des cartes électroniques destinées au fonctionnement de bancs de test afin de simuler les performances du système global d’un aéronef ou d’un navire. Des solutions utilisées notamment pour développer et valider les évolutions techniques et de sécurité des appareils.

La quatrième activité du grossiste, le stockage de données haute performance, est sans doute plus familière aux professionnels de l’IT. Elle correspond à des systèmes de stockage capables de répondre à des besoins d’exécution ultrarapide, par exemple dans les firmes de trading ou pour la production et la postproduction dans l’industrie média et entertainment.

« Les revendeurs intégrateurs s’adressent à Kairos pour sa réactivité et sa capacité à accompagner le partenaire »

Sébastien Seitz, président de Kairos-Dat

Des spécialisations gagnantes

Chacun de ces marchés a le vent en poupe, avec un taux de croissance annuel composé atteignant 5 %. Ces quatre niches ont permis à Kairos de réaliser 4,2 millions d’euros de chiffre d’affaires au cours de son exercice fiscal 2023 – en progression de 8 % par rapport au précédent –, dont les deux tiers environ proviennent du pôle temps-fréquence et des serveurs de temps Meinberg.

Cependant, trouver des niches riches en opportunités ne saurait suffire. L’une des recettes du succès, selon Kairos, commence par l’organisation et la philosophie de la structure, et, en premier lieu, par ses collaborateurs. Une dizaine de personnes se consacrent aux tâches de front-office, avec des commerciaux et des chargés du support à la vente ou à l’après-vente, ainsi qu’au back-office, avec des salariés voués aux relations avec les fournisseurs et à la facturation aux clients revendeurs intégrateurs. Par ailleurs, le grossiste travaille sans stock à gérer. « Nous fournissons les produits pour de gros projets qui peuvent atteindre le million d’euros, dans le stockage haute performance par exemple », précise Sébastien Seitz.

Bien sûr, la réussite c’est aussi les revendeurs intégrateurs qui constituent sa clientèle. Kairos a su nouer des partenariats solides avec des acteurs bien établis dans la revente intégration, tels les groupes Thales, Schneider Electric, Ineo ou Videlio. Le grossiste et ses partenaires spécialisés visent essentiellement les marchés de l’aéronautique, du spatial et de la défense ; des tests-mesures et du contrôle de trafic aérien ; des médias ; de l’énergie ; de l’IT et des télécommunications ; du facility management ; de la finance.

« Chez les clients, Kairos et ses partenaires s’adressent avant tout à des interlocuteurs qui sont souvent des ingénieurs au profil technique pointu et qui recherchent une solution qui conviendra à des projets d’envergure et d’un enjeu majeur, signale le patron du distributeur. Abordée généralement à la fin des discussions, la question du prix d’achat de nos produits n’est pas la préoccupation principale pour ce type de clientèle. » D’autant que celle-ci regroupe pour une grande part des sociétés du CAC 40 ou du SBF 250. « Les équipements que nous fournissons s’inscrivent dans des projets qui pèsent des millions voire des milliards d’euros. »

Au catalogue de Kairos-Data figurent des serveurs de temps NTP-PTP de Meinberg, des matrices et extenders KVM d’Adder et des modules USB 429 d’instrumentation bus avioniques d’Avionics Interface Technologies (AIT).

Une expertise technique et commerciale

Pour aider son écosystème de partenaires à satisfaire les besoins de ces entreprises, le grossiste répond très rapidement aux demandes de cotation sur les produits de son catalogue (issus des fabricants Meinberg, JXI2, Oregano Systems, Novanex, OnTime Networks, Quantum, Huawei, Adder, Legrand Data Center Solutions, AIT et Data Bus).

Mais pour les revendeurs qui maîtrisent un peu moins la technologie et qui interviennent plutôt comme des « apporteurs d’affaires », il propose soit d’assurer des services de formation et de transfert de compétences, soit de prendre en charge directement la réponse au besoin du client sur le périmètre technique, autrement dit l’installation de la solution. « Nous disposons en interne de toutes les compétences techniques et commerciales pour aider à traiter les projets de A à Z », rappelle Sébastien Seitz.

Confiant dans ses atouts, Kairos l’est aussi dans ses perspectives de développement. La TPE francilienne n’entend pas limiter son terrain de jeu à la France et lorgne désormais vers l’international comme relais de croissance, en particulier vers les pays francophones. Afin de profiter du plein potentiel de ces marchés et d’y briller, il lui faudra renforcer sa force de vente et agrandir son réseau de partenaires revendeurs (aujourd’hui, prioritairement dans le secteur des télécoms). Parallèlement, l’objectif de Kairos est d’accroître sa visibilité et d’être identifié comme le grossiste incontournable dans ses domaines d’activité.