Patrick Madoni - CSubtil Iphinity

“Proposer une panoplie de services autour de l’écran”

Pour se développer en France et en Europe, les écrans interactifs CSubtil s’appuient sur Iphinity, spécialiste de la maintenance et du cycle de vie des produits qui devient aussi distributeur.

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Août 2020
Patrick Madoni - Directeur commercial CSubtil France by Iphinity. Propos recueillis par Vincent Verhaeghe

Quel est le positionnement d’Iphinity ?

L’entité Iphinity est récente puisqu’elle existe depuis le 1er janvier 2020. Elle est née de la fusion de deux spécialistes de la maintenance. La gestion du SAV pour les marques d’écrans de grande taille est ainsi notre premier métier, que ce soit pour des contrats nationaux avec Panasonic, ou régionaux par nos ateliers de Tours et de Nantes avec Samsung, LG, TCL ou encore Philips. Nous menons deux autres activités : celle de la réparation pour l’électroménager ; dans l’IT et la téléphonie, nous mettons en place des opérations d’audit, d’upgrading et de recyclage des produits. Notre savoir-faire qui se distingue sur la gestion du cycle de vie du produit, s’exprime aussi avec les grandes marketplaces en tant que tiers de confiance pour certifier le niveau qualitatif des produits reconditionnés. Iphinity réalise un chiffre d’affaires de 3 M€ avec trente collaborateurs et une quarantaine de sous-traitants techniques en régions.

Comment en êtes-vous arrivés à distribuer la marque CSubtil ?

Les écrans CSubtil utilisent des dalles Samsung et TCL, et nous sommes en charge de leur SAV en France depuis plusieurs années. Ils vendent chez nous environ un millier d’écrans par an. Leur contrat de distribution arrivait à son terme, alors le fabriquant nous a approchés pour prendre le relais. Même si la distribution n’est pas notre métier de base, notre expertise en termes de services intéresse CSubtil car elle fait partie intégrante de leur stratégie. Ainsi, nous dépassons la simple vente de produits en proposant une panoplie de services comme le try & buy donnant la possibilité aux prospects de tester les écrans en situation, ou l’offre CSubtil Event mettant à disposition un écran pour une courte durée. Nous souhaitons aussi développer le financement des solutions à travers notre service CSubtil Operating Lease. Nombreuses sont les entreprises à ne plus vouloir être gestionnaires d’actifs. Elles abandonnent ainsi la propriété de certains produits. Ici, nous leur donnons la possibilité de financer leur projet d’écran interactif, ce qui favorise l’évolution du produit en fonction des besoins, dès la troisième année. Notre savoir-faire dans la gestion du cycle de vie du produit est un gros atout pour ce service.

Quelle est l’offre de produits proposée par la marque ?

L’offre est relativement simple car elle repose sur un produit unique pour lequel on choisit la taille de la diagonale, l’OS embarqué – Android ou Windows – et l’applicatif correspondant aux besoins. Nous suivons en effet une approche très verticale où chaque écran répond à un besoin précis grâce aux logiciels intégrés à notre catalogue. Nous adressons aussi bien les besoins dans l’éducation que la bureautique, les salles de réunion ou l’événementiel.

« Les prospects testent les écrans en situation grâce à Try & buy, et CSubtil Event les met à disposition »

Comment allez-vous structurer la distribution et quels profils de partenaires recherchez-vous ?

La stratégie de CSubtil repose sur l’indirect. Nous identifions quatre catégories de partenaires pour mettre en place notre réseau de distribution : les revendeurs de postes de travail ou systèmes impression, les spécialistes de la téléphonie, les experts de l’infrastructure réseau et enfin les prestataires de services de types infogérance et MSP. Les marges dont ils bénéficieront dépendront évidemment du degré d’implication auprès de la marque. Certains partenaires sont en effet exclusivement des intermédiaires commerciaux qui s’appuieront plutôt sur nos agences en régions pour la logistique. D’autres stockeront les produits, les déploieront voire les exposeront en showroom. La marge de base est de 15 % mais elle grimpe à 30 % selon le volume trimestriel. Notre objectif est de reproduire ce schéma à travers toute l’Europe.