FVS, la culture de l’audiovisuel au service de l’IT

Issu du home cinema pour particuliers, FVS, qui souffle ses quarante bougies, évolue depuis une dizaine d’années dans un univers teinté de B2B. Il s’affirme être l’un des distributeurs pionniers dans la création de passerelles entre l’AV et l’IT.

Un des gros atouts de l’audiovisuel, c’est qu’il en met plein la vue aux partenaires, aux clients et accessoirement aux journalistes. Aussi, plutôt que nous accueillir au siège social de Bussy-Saint-Georges (Seine-et-Marne), Jacques Vincent, président de FVS et Vincent Fournet, directeur marketing, préfèrent-ils nous accueillir dans leur showroom créé en 2019, « à dix minutes de Paris et à cinq de la Défense », à Suresnes. Cet espace appelé MyLab et dirigé par Michel Perrin, met en lumière une partie du catalogue de solutions distribuées par FVS. Et même si son exploitation est rendue complexe par la période de restrictions que nous vivons, voilà un véritable catalyseur à business. « L’objectif de ce showroom est d’abord que nos clients revendeurs et intégrateurs se l’approprient. D’ailleurs, nous avons choisi de ne pas l’habiller aux couleurs de FVS, et de lui faire porter un nom exploitable quasiment en marque blanche quand ils procèdent à des démos devant leurs clients finaux, à un rythme d’une ou deux visites quotidiennes, en période normale. Et nous proposons de privatiser ce lieu pour organiser des évènements. Notez que cet espace représente un investissement de plusieurs centaines de milliers d’euros. » Car on n’admire pas seulement les produits au sein du MyLab, ils fonctionnent en situation. Même des solutions imposantes comme le fameux The Wall de Samsung dont les 300 pouces de diagonale ou presque recouvrent tout un pan de la salle principale. C’est aussi l’occasion pour FVS de montrer l’évolution de son métier ou de son offre, et le chemin accompli depuis la création de l’entreprise il y a tout juste quarante ans. Que de chemin parcouru ! Surtout depuis le premier virage significatif en 2012 lorsqu’elle rachète Techni Cine Phot (TCP), un spécialiste de la vidéo et de la photo très actif auprès des professionnels. C’est ainsi que FVS s’oriente vers une distribution majoritairement B2B.

L’IT MONTE SUR SCÈNE

« Bien entendu, certains particuliers voudront toujours s’équiper de solutions d’affichage de grande taille, et nos partenaires revendeurs ou intégrateurs possèdent une part de leur business orientée vers cette clientèle, mais cela représente environ 15 % de notre activité, le reste étant dédié aux entreprises », précise Jacques Vincent. Outre le virage B2B, la nouveauté est marquée par l’arrivée de partenaires revendeurs et intégrateurs issus de l’IT. Car FVS, qui ne traitait qu’avec des intégrateurs audiovisuels dont les compétences et les connaissances spécifiques étaient étrangères aux informaticiens, voit l’audiovisuel et l’IT s’entrecroiser davantage. D’ailleurs, le grossiste fait figure de pionnier en la matière. « Nous exposons depuis cinq ans sur IT Partners et sommes partenaires pour une partie de l’équipement audiovisuel du salon », indique Vincent Fournet. Sa présence remarquée a suscité la curiosité des revendeurs IT dont beaucoup sont séduits par la stratégie d’accompagnement prônée par FVS. « De 25 % à 30 % de nos clients sont issus de cet univers, mais nous continuons à recruter des spécialistes de l’audiovisuel car le dynamisme de ce marché entraîne la création de structures en France », précise Jacques Vincent. Le clivage entre les deux mondes n’est pas strict selon les catégories de produits, même si des préférences naturelles existent. Par exemple, l’affichage dynamique aussi bien dans le retail que dans l’hospitality, serait plutôt propre aux acteurs de l’IT, « mais on remarque que des spécialistes de l’audiovisuel proposent ces solutions en très forte croissance, en dépit d’un ralentissement depuis le début de la pandémie ».

QUAND LE DISTRIBUTEUR REMONTE SES MANCHES

Ce secteur, ou celui du collaboratif, où l’affichage et le son occupent une place prépondérante, sont aussi dépendants de la partie logicielle sur laquelle FVS démontre son expertise. Si le distributeur ne propose pas de marketplace en tant que telle, il référence tout de même nombre d’ISV dont les applications s’associent aux produits hardware. « Depuis plus de dix ans, nous bâtissons nos offres sur une approche solutions après une étude des besoins propres, et avec un accompagnement permanent du revendeur », explique Jacques Vincent. Utile à l’égard des intégrateurs IT qui avancent parfois en terre inconnue sur des projets complexes en matière d’intégration et d’installation. FVS met alors ses propres experts à disposition, eux-mêmes issus de l’intégration, pour bâtir le synoptique d’un projet et définir les produits les mieux adaptés. Le distributeur n’hésite pas non plus à faire travailler des partenaires ensemble. « La technologie LED qui a radicalement changé l’affichage, génère des écrans de toute taille et sous tous les formats, mais il faut posséder de l’expertise pour les intégrer dans des espaces professionnels. Certains de nos intégrateurs sont efficaces dans ce domaine. » La notion de solutions est à ce point ancrée dans la stratégie de FVS, que son imposant catalogue montre des produits présentés, non pas comme des éléments à vendre seuls, mais faisant partie d’un tout. Ce portfolio, organisé par secteurs et métiers (éducation, évènementiel, retail et même sécurité défense), illustre la diversité de son offre.

EXTENSION DU RAYONNAGE ET DU RAYONNEMENT

La diversification figure d’ailleurs toujours dans ses plans. Au sein de MyLab, une salle est dédiée aux solutions de broadcasting utilisables pour diffuser des conférences en ligne. Même si les salons professionnels comme l’IFA ou l’ISE sont en panne depuis deux ans, les équipes de FVS opèrent une veille permanente pour dénicher des marques. « Un de nos partenaires résidant à Shenzhen [Chine] saura solliciter une usine pour sourcer un produit spécifique qui manquerait au catalogue. » Avec un C.A. passé de 25 M€ à 62 M€ en dix ans, FVS a l’ambition de gravir une marche : « Notre but est de nous développer dans toute l’Europe, et sommes en pourparlers avec des structures similaires à la nôtre dans d’autres pays. » Une nécessité pour FVS qui est le dernier distributeur AV indépendant en France. Le secteur, à l’instar de celui de l’IT, ayant connu une vague de consolidation. Mais la croissance organique est aussi au menu. Elle se concrétisera dès cette année, avec la mise en service d’un nouvel entrepôt de 9 000 m² à Bussy-Saint-Georges, soit une surface 3,5 fois supérieure à l’actuelle. « Nous sommes avant tout distributeur, et il ne faut surtout pas perdre de vue les services essentiels tels que la logistique. Surtout dans un domaine où nous sommes amenés parfoisà transporter des produits volumineux selon des contraintes spécifiques. » Côté marketing également, et sous la houlette de Vincent Fournet, FVS multiplie les initiatives. Exemple : le cursus de formation organisé avec les FVS Labs au cours duquel interviennent les marques, et qui anime des sessions en régions. Et d’autres réflexions sont en cours autour du leasing notamment, un domaine que connaît Jacques Vincent, et qui s’adapte bien à la problématique audiovisuelle.

FVS EN BREF
Création en 1981
C.A. prévisionnel 2021 : 62 M€
Partenaires revendeurs : 5 000
Marques principales : Samsung, LG, Promethean, Sony