AVI, l’image de la réussite

Spécialiste de l’intégration audio et vidéo, AVI affiche, depuis quinze ans, une trajectoire en croissance rectiligne dans un paysage technique mouvementé, où s’affrontent intégrateurs IT, bureauticiens et désormais acteurs des télécoms.

Pour tous ceux qui connaissent la microinformatique, l’acronyme AVI évoque la lecture de vidéos sur PC. Autant dire que porter un tel nom en tant qu’intégrateur audiovisuel, manifeste un gage de confiance et confère un bénéfice marketing tacite. Mais ce n’est pas le seul élément qui explique le succès de cet intégrateur lyonnais, présent sur le marché depuis une quinzaine d’années.

Côté longévité, sa genèse est un peu plus ancienne, car si Ivan Nicard reprend les rênes de l’entreprise en 2005, elle mène auparavant une activité de vendeur et loueur de vidéoprojecteurs. « Par ma fonction précédente chez Orange, j’étais un client d’AVI. Quand son dirigeant a fait valoir ses droits à la retraite, j’ai saisi l’opportunité en reprenant son fonds de commerce et sa base de clientèle. Je dois dire que je voulais lancer ma propre entreprise », donc solides, mais, en outre, le vent souffle plutôt favorablement sur le marché de l’audiovisuel. Les grandes entreprises et les collectivités locales s’équipent de vidéoprojecteurs ? AVI ouvre sa cible de clientèle au secteur public, et notamment au marché éducatif. Résultat : 15 % de croissance depuis une quinzaine d’années, jusqu’à 8,7 M€ de C. A., en juin 2020. Un tel succès s’est construit par son adaptation aux évolutions d’un secteur bousculé, non seulement par des changements technologiques radicaux, mais aussi par un rapprochement avec les problématiques de l’IT. « De plus en plus de passerelles sont lancées entre l’AV, l’IT et même les télécoms. Avec souvent des projets globaux dans lesquels la partie audiovisuelle est encapsulée. Mais nous restons un pure-player de l’audiovisuel, ce qui ne nous empêche pas de nous rapprocher de partenaires IT pour prendre en charge les demandes des clients. » Cette tendance est tellement forte qu’Ivan Nicard décide alors d’en faire une clé stratégique pour le développement de sa société. Depuis quelques années, AVI développe des partenariats qui facilitent la prise en charge de ces projets convergents. « Ce sont des intégrateurs IT qui ne disposent pas des compétences audiovisuelles, mais qui nous sollicitent pour répondre à des appels d’offres privés ou publics. Nous intervenons en notre nom, ou parfois même en marque blanche, en fonction des projets. » Malgré sa dimension relativement modeste, AVI travaille ainsi régulièrement, grâce à son excellente réputation sur le marché, avec des acteurs majeurs de la revente tels Econocom ou Orange Business Services. Pour d’autres spécialistes de l’IT d’envergure moindre, AVI endosse même parfois le costume de sousgrossiste pour la partie audio et vidéo. Il gère non seulement la logistique mais aussi les aspects d’intégration et de services. Cela permet aussi à AVI de répondre à une demande plus forte émanant d’entreprises plus petites que les clients qu’il adresse en direct.

Le succès d’AVI s’est construit grâce à son adaptation aux mutations technologiques, dont la radicalité est similaire aux problématiques de l’IT.

EXTENSION DE LA COUVERTURE

Près d’une quinzaine d’intégrateurs IT ont déjà signé une charte scellant leur partenariat avec AVI, ce dernier parvenant ainsi à étendre sa zone de chalandise à quasiment tout l’Hexagone. Mais en parallèle, AVI se développe par croissance organique, au-delà de la région Rhône-Alpes où se situe son siège depuis l’origine. Quatre agences ont été ouvertes : à Hénin-Beaumont, à Montpellier, à Fèves près de Metz, et à Neuillysur-Seine. « Cette dernière agence obéit à une vraie demande de la part de nos clients, et cela correspond aussi à notre volonté de développer une meilleure proximité géographique. » Mais pas question d’être surdistribué ou d’émuler les agences en propre avec les partenaires du réseau. D’autant que les projets, bien identifiés et bien répartis, gagnent en diversité, et touchent des strates nouvelles au sein des entreprises. « La crise sanitaire a profondément modifié nos habitudes de coopération. La prise en compte du télétravail et de l’éclatement des équipes est la règle.

Depuis le déconfinement, beaucoup d’entreprises repensent les espaces de travail et les surfaces de bureaux inertes », explique Ivan Nicard. Ainsi dans le portfolio d’AVI de nouveaux types de solutions prennent leur essor comme les écrans collaboratifs tels que le Samsung Flip, mais aussi des outils logiciels, comme Codeco qui gère les espaces de travail et la planification des ressources. Les salles de réunion évoluent aussi avec des produits dédiés aux conférences, comme l’incontournable ClickShare de Barco, ou les caméras grand angle de Logitech ou Poly. Et, là aussi, l’aspect applicatif devient incontournable : l’intégrateur AV doit être capable d’installer une solution Teams, Webex ou Zoom, et de gérer l’hétérogénéité des environnements. « Sans oublier ce qui concerne la sonorisation des espaces, plutôt négligée par beaucoup d’intégrateurs – et de distributeurs –, alors que c’est un élément essentiel d’une solution efficace et fonctionnelle. » Une des difficultés pour l’intégrateur est de gérer efficacement les compétences de ses équipes face à des produits de plus en plus diversifiés, et émanant d’un nombre croissant de marques. « Nous somme, bien entendu, très fidèles à nos marques principales, mais nous agissons dans un métier pour lequel il faut développer une large polyvalence, surtout quand on commence à toucher des domaines comme l’IoT, où les fournisseurs sont pléthoriques. Il nous faut profiter de façon optimale des programmes Partenaires de nos
marques, car plus on y adhère, plus le temps à y investir est compté. »

UNE STRATÉGIE PROACTIVE ET TOURNÉE VERS L’AVENIR

Outre la formation continue des équipes techniques et commerciales, AVI prouve qu’elle prend en compte ces changements par l’embauche d’un consultant affecté à la partie IT. Voilà un atout majeur qui, là aussi, facilite la prise en charge de projets globaux, et lui confère les bénéfices de la veille technologique. Et c’est qui souligne la stratégie proactive et tournée vers l’avenir d’Ivan Nicard, dans un univers de l’intégration audiovisuelle auquel une structure fédératrice fait défaut. Pour y remédier, les équipes d’AVI prennent leur bâton de pèlerin, écument les salons – IT Partners, devenu stratégique pour d’enseigne –, participent aux évènements des distributeurs (ScanSource, FVS, Sidev, etc.), et organise même sa journée portes ouvertes pour promouvoir ses marques auprès des clients et prospects. En parallèle des mutations inhérentes à l’audiovisuel, AVI constate et anticipe des évolutions sur l’aspect commercial et financier de la relation avec les clients, avec la part croissance prise par le financement locatif. « Une partie de ma carrière avant AVI s’est faite dans la bureautique, voilà donc un secteur que je connais bien. L’audiovisuel est devenu un produit finançable, même si beaucoup d’entreprises restent encore attachées à la notion de possession. Cela nécessite aussi de former nos équipes, car elles sont davantage techniques que commerciales.

« La sonorisation est essentielle à une solution efficace et fonctionnelle »

Ivan Nicard, président de la société AVI

Heureusement, notre ERP est adapté à ce modèle », souligne Ivan Nicard. Lui-même a, par ailleurs, redéfini son rôle au sein de l’entreprise. Comprenant la nécessité de se doter d’une vision stratégique à plus long terme, il a nommé un directeur opérationnel pour se consacrer à la stratégie. Sur ce point, il fait feu de tout bois pour que progresse AVI, y compris par le rachat de l’intégrateur Synergie Data qui a favorisé l’ancrage d’AVI dans la région nord. Conscient des défis à relever, d’un naturel posé, Ivan Nicard semble parfaitement savoir où il va. Et, si comme tout patron dans l’IT, il peine à recruter, notamment sur l’équipe technique, le faible turn-over des équipes confirme la bonne impression qu’on ressent en visitant l’entreprise.