“Monter en compétences sur les verticaux”

Bien qu’exploitable par tous les environnements, l’offre d’Alcatel-Lucent Enterprise se renforce en valeur autant par la transformation des produits que par l’ajout de services et applications dédiés.

Votre entreprise met régulièrement en avant son approche verticale des marchés, ce qui n’était pas le cas auparavant. Quelles sont les raisons de cette évolution de stratégie ?

Alcatel-Lucent Enterprise est un fournisseur qui vient de monde de la « boîte », c’est-à-dire des produits quasiment similaires pour tous, et qu’on commercialise surtout selon un mode transactionnel. Ce schéma empêche de se différencier, alors que l’approche par métiers nous permet de proposer des solutions complètes adaptées à chaque client, avec à la clé des applicatifs et du service qui augmentent la valeur ajoutée. Nos technologies ont par ailleurs l’avantage d’être ouvertes et de s’interfacer aisément avec des solutions propres aux acteurs de chaque écosystème. Pour les partenaires, voilà un atout essentiel qui facilite l’intégration et la mise en place chez les clients de solutions qui apportent un vrai plus à leurs métiers.

Quels sont les principaux marchés sur lesquels vous agissez ?

Au niveau mondial nous adressons quatre verticaux : secteur de la Santé, secteur du Gouvernement (collectivités locales (smartcities), administrations et services publiques), secteur du Transport et de l’Éducation, quand nous en adressons trois en France : secteur de la Santé, secteur du Gouvernement (collectivités, administrations et services publiques, smartcities), et le secteur du Transport. Dans le médical, un des principaux objectifs est d’optimiser les ressources des établissements. On s’appuie notamment sur notre offre de communications unifiées Rainbow qu’on intègre dans l’applicatif d’un hôpital ou d’une clinique. On facilite ainsi le parcours du patient, tout en offrant la certification HDS. Autre exemple, nous gérons des capteurs placés sur des équipements – brancards ou respirateurs – qui renseignent en temps réel sur leur localisation ou leur utilisation. Dans le transport, nous agissons au niveau du produit lui-même en développant des versions prenant en compte les contraintes des infrastructures. Par exemple, dans un tunnel, un commutateur sera difficilement accessible en cas de panne. C’est pourquoi nous développons des outils logiciels de maintenance prédictive. Sur le marché des smartcities, nous agissons aussi sur l’infra et sur l’applicatif, et surtout nous adressons de multiples métiers en adaptant nos gammes pour des solutions aussi diverses que les caméras de vidéosurveillance, la lumière intelligente ou même la poubelle connectée. J’ajoute qu’en France, en particulier, nous comptons deux autres verticales assez fortes avec le retail et la bancassurance.

Comment votre channel évolue-t-il en fonction de l’adressage vertical de votre offre ?

Ce qui intéresse le partenaire, c’est dégager de la valeur additionnelle, et dans cette optique, les marchés verticaux sont adaptés car les projets dépassent la simple transaction. Puisque le logiciel et le service sont indissociables dans cette approche, le partenaire bénéficie de la vente de la solution et d’un revenu récurrent sur le long terme. À ce propos, la part des verticaux sur notre C.A. est de 80 %. Alors, pour que les partenaires en tirent parti, ils doivent se former afin de monter en compétences sur ces marchés verticaux, et nous les y aidons. Ainsi, on assiste à des rapprochements entre partenaires, que ce soit par une consolidation ou simplement pour travailler ensemble. Exemple : un intégrateur déploie, d’un côté, la solution ; de l’autre, un second partenaire se charge de l’applicatif. L’enjeu est de communiquer ensemble pour proposer une solution optimale au client final.

BIO EXPRESS
Sylvain Lecoustey se définit lui-même comme un « pur produit Alcatel-Lucent Enterprise ». Entré dans cette société en 1994 en tant que commercial, il y a exercé de nombreuses fonctions en s’occupant notamment des grands comptes entre 2002 et 2009, et de l’alliance avec NextiraOne entre 2009 et 2021. De 2017 à 2021, il a également pris en charge les ventes des verticales retail et bancassurance. Il dirige ALE France depuis janvier 2021.