Sharp cherche à consolider son réseau de vente indirecte

En France, le fabricant japonais veut augmenter de près d’un quart son channel dédié au print en attirant les revendeurs IT tentés par le segment des imprimantes multifonctions.

Parmi la cinquantaine de filiales de Sharp dans le monde, la France s’appuie sur deux sièges sociaux, situés à Toulouse (Haute-Garonne) et à Villepinte (Seine-Saint-Denis), et près de 300 salariés pour environ 100 millions d’euros de chiffre d’affaires.

Une partie de ses activités est réservée à la vente directe, adressée par des commerciaux concentrés sur le marché privé ou public des grands comptes. L’autre est consacrée à la vente indirecte et cible en priorité le marché SMB. « En termes de valeur, la vente indirecte représente 55 % du business, la vente directe, 45 %. Là où les entreprises qui entretiennent des structures de vente directe et indirecte rencontrent souvent des problèmes de superposition de couverture, notre organisation par typologie de marché nous permet de gérer un business non conflictuel entre ces deux canaux », indique Pascal Grenard, directeur national des ventes indirectes.

Malgré la baisse inexorable des volumes d’impression constatée partout dans le monde, le constructeur compte sur ses imprimantes multifonctions (MFP) pour dynamiser le marché des petites et moyennes entreprises et faire grossir le rang de ses revendeurs. Comme tous ses concurrents, fabricants historiques de copieurs ou d’imprimantes, Sharp dispose de MFP qui font office de pivot de l’information dans les entreprises, assurant les tâches d’impression des documents, avec toutes les avancées technologiques que connaît le marché depuis des années, mais aussi la circulation des données dématérialisées, à l’intérieur comme à l’extérieur des organisations.

La compétition est féroce pour imposer leurs offres en tant que plates-formes connectées, sécurisées et durables. Sharp ne manque pas d’atouts face à ces enjeux. « Nous sommes des experts de l’impression et souhaitons mettre cette expertise au profit des revendeurs dans le cadre d’une couverture harmonieuse du marché, mais sans pour autant développer un réseau indirect avec une multiplicité de revendeurs qui pourraient finalement se nuire les uns les autres.

« Nous ciblons directement les revendeurs par notre structure de vente indirecte »

Pascal Grenard, directeur national des ventes indirectes

Nous recherchons plutôt un équilibre de couverture géographique avec un potentiel territoire : Sharp France peut aujourd’hui compter sur 150 revendeurs actifs sur le terrain, dont 80 % sont multimarques », souligne Pascal Grenard.

La filiale française anime son réseau de partenaires, pour l’essentiel des bureauticiens, dans quatre grandes régions avec des équipes commerciales et techniques dédiées, en plus d’une usine de production basée à Soultz, en Alsace, dont l’implantation favorise des voies d’acheminement plus courtes. Aucun grossiste n’intervient. « Une de nos forces est de cibler directement les revendeurs par notre structure de vente indirecte. Il n’y a pas d’intermédiaire ni de marge, mais un suivi direct du revendeur par des équipes totalement engagées. C’est un point différenciant sur le marché », explique Pascal Grenard.

Pour assurer sa croissance, Sharp a néanmoins besoin d’élargir son pool de partenaires. Il voit dans le marché SMB de la stabilité, comparé à celui des grands comptes qui a essuyé des rationalisations, et des opportunités pour les revendeurs IT en raison de la diminution des bureauticiens dans le secteur : « On observe des concentrations, diversifications, rachats, cessions d’activité parmi la population de bureauticiens. Autant de ressources en moins sur le marché que peuvent combler les revendeurs IT. Nous recherchons donc ce profil de partenaires, et espérons en recruter une cinquantaine avec un programme que nous lancerons au mois d’avril », poursuit Pascal Grenard.