Epson renforce son empreinte B2B avec le Groupe Premium

L’accord signé entre Epson et le groupement de revendeurs bureauticiens donne une nouvelle impulsion à la stratégie de développement de la marque auprès des entreprises. Pour le Groupe Premium, c’est l’assurance de proposer les meilleurs prix et services.

Mutualisation

L’union fait la force commerciale. Telle pourrait être la devise du Groupe Premium, une entité qui comprend près d’une dizaine de bureauticiens représentant 16 agences ancrées dans la région Grand Ouest et l’Île-de-France. Son principal objectif est de mutualiser ses ressources de façon à avoir plus de marge de négociation auprès des marques et des éditeurs en bénéficiant, par exemple, des meilleurs certifications et niveaux de partenariat possibles.

Depuis deux ans, le Groupe Premium est présidé par Stéphane Bourgeais, qui dirige également Conecti, un bureauticien disposant d’agences à Limoges, à Niort et à Poitiers. Le 5 octobre dernier, le Groupe Premium a entamé un virage stratégique important en choisissant Epson comme fournisseur privilégié pour ses solutions d’impression.

« Ce n’est pas de la distribution exclusive. Nous restons sur le principe d’un catalogue multimarque, mais avec la volonté de mettre Epson en avant car lui-même a choisi de nous accompagner dans cette stratégie commerciale. C’est un changement profond puisque, au sein même du Groupe Premium, il y a des concessionnaires qui travaillent exclusivement avec Xerox », explique Stéphane Bourgeais.

Pour que ces derniers puissent proposer des solutions Epson sans se mettre en porte-à-faux vis-à-vis de Xerox, Etika, une entité commerciale spécifique a été créée au sein du Groupe Premium. Ainsi, tout revendeur du groupe qui réalise des projets sous la bannière Epson aura la possibilité de s’appuyer sur Etika.

« Des partenaires tel le Groupe Premium nous permettent de cibler aussi bien les PME que les grandes comptes »

Louis Bernard, directeur commercial de la division Bureautique d’Epson France

Pour Epson, c’est la validation et la reconnaissance de sa stratégie B2B qui s’est accélérée ces dernières années. En 2019, la marque a en effet créé une entité dédiée à l’impression bureautique, avec, sous sa coupe, des équipes ciblant les grands comptes, le marketing, le commercial et les services de type MPS, incontournables dans ce domaine. « Comme l’ensemble de la stratégie d’Epson, la division bureautique fonctionne à 100 % en indirect avec des bureauticiens mais aussi des revendeurs issus de l’IT. Des partenaires tel le Groupe Premium nous permettent aujourd’hui de cibler aussi bien les PME que les grandes comptes », explique Louis Bernard, directeur commercial de la division Bureautique d’Epson France.

Epson et son channel bénéficient d’un revirement profond du marché : il y a une dizaine d’années, évoquer une technologie autre que l’impression laser chez un grand compte n’avait quasiment pas de sens. Depuis, non seulement les technologies alternatives ont évolué, mais le laser a plus de mal à s’inscrire dans une politique écoresponsable.

« C’est là un des gros avantages d’Epson. Nous maîtrisons depuis des décennies notre propre technologie micropiezo avec une encre liquide et avons fait des progrès considérables aussi bien dans la qualité d’impression que dans la gestion des consommables. Nous contribuons à la décarbonation pas seulement en mettant en place des procédures de récupération et de recyclage mais bien en amont, en proposant des solutions d’impression qui consomment jusqu’à 80 % d’énergie en moins par rapport au laser. » C’est une des raisons qui a incité le Groupe Premium à développer sa nouvelle stratégie Epson First.

« Ce sont des solutions que l’on commercialisait déjà, mais il y a une forte croissance sur la marque car les produits répondent aux attentes des entreprises », insiste Stéphane Bourgeais. Outre les produits, le Groupe Premium via Etika accèdera au catalogue de services, aux contrats de coût à la page et à l’offre logicielle d’Epson. Là aussi sans contraintes. Certains bureauticiens développent leurs propres contrats ou optent pour des éditeurs alternatifs, selon les besoins de leurs clients ; l’accord avec Epson donne toute souplesse pour s’adapter.

Le Groupe Premium compte également s’appuyer sur ses relations étroites avec Epson pour grandir et recruter de nouveaux membres, « et nous ne nous limiterons pas aux bureauticiens. Epson possède une empreinte forte auprès de revendeurs IT, et nous pourrons les accueillir au sein du groupe », conclut Stéphane Bourgeais.