Brother veut faire exception sur le marché du print

Face aux mutations du secteur, Brother adapte son offre. Réduction de l’impact environnemental, gamme très étendue et service client performant font partie de sa stratégie pour gagner des parts de marché.

La pandémie et les confinements sont désormais de l’histoire ancienne. Fini la folle accélération des ventes liée aux besoins de télétravail des entreprises. Les achats d’imprimantes et de consommables tendent depuis à tomber en désuétude dans nombre de foyers. Dans le B to B, l’euphorie n’est pas de mise non plus.

Avec son programme « At your side », Brother met le focus sur le client tout comme en organisant ses journées portes ouvertes « b.week », qui ont accueilli cette année environ 200 personnes.

La demande baisse et le nombre d’imprimantes, photocopieurs, scanners et multifonctions vendus est « en chute ralentie », selon les instituts d’études : chaque année, le volume de papiers imprimés diminue de 5 % – à relativiser toutefois avec le recul annuel de 10 % constaté au début de la décennie 2010. Au point que le marché semble trop petit pour la douzaine de constructeurs qui s’y livrent une concurrence acharnée. S’il se confirme, le rachat du sino-américain Lexmark illustrerait cette évolution du secteur. Face à ce tableau assombri, Brother ne se laisse pas troubler.
Faisant fi de la contraction de la demande et des mauvaises perspectives, le constructeur japonais a réagi en poussant les feux. Des efforts portés sur des produits à plus forte valeur ajoutée ainsi que sur la partie logiciels et services, en particulier la numérisation, la GED et les managed print services.
Le fournisseur a également misé sur la diversification. Son offre dans le print inclut ainsi des imprimantes monofonctions, scanners, MFP, imprimantes de reçus, étiqueteuses et imprimantes mobiles, modèles monochromes ou couleur, dans les technologies laser, jet d’encre, LED, transfert thermique et sublimation. Une gamme de produits qui bénéficie d’investissements en R&D à hauteur de 6 % du chiffre d’affaires du groupe.

Brother possédant 50 % de part de marché, ne pas distribuer la marque c’est perdre une vente sur deux. »

Nicolas Cintré, responsable marketing de Brother France

Promouvoir des solutions durables

Brother a trouvé un peu d’air frais en suivant la tendance environnementale du numérique. L’objectif est de se conformer aux nouvelles exigences réglementaires de réparabilité, stipulées entre autres dans la loi Agec, et de s’adapter à une clientèle qui modifie ses habitudes en cherchant à réduire ses coûts d’impression.

Outre la conception plus durable de ses machines et la levée des freins techniques pour la réparabilité ou le reconditionnement (terminé les pièces collées ou serrées avec des vis spéciales pour empêcher le désassemblage), le constructeur peut compter sur un réseau de 5 000 partenaires revendeurs de proximité qui se donnent parfois pour mission de montrer aux entreprises comment… imprimer moins. Brother propose un service de hot-line et met à la disposition de ses partenaires son atelier de réparation de ses matériels, situé dans ses locaux à Roissy (Val-d’Oise). Leurs équipes traitent en moyenne 1 200 appels par mois, avec un taux de satisfaction client supérieur à 85 %, rappelle Brother France. Fière d’avoir obtenu la certification « Great Place to Work » cette année, la société considère que si les ventes mondiales ont certes pris un coup, l’avenir du secteur est assuré pour de longues années. « Sur un marché historique qui décline lentement, Brother n’a pas pour autant de raison de s’affoler, explique Nicolas Cintré, responsable marketing de la filiale française. D’une part, les bénéfices restent au rendez-vous.

D’autre part, le bureau “zéro papier” n’est pas encore dans les radars. » Le fabricant escompte même que les mouvements de concentration et les limites économiques auxquelles se heurtent la concurrence pourraient changer la donne en sa faveur dans l’accession au leadership du marché, toutes technologies confondues. Chez Brother, on a donc le sourire !