La signature electronique à portée de main

Pour répondre à la demande en matière de confiance numérique, les spécialistes de la signature électronique cherchent à consolider leur réseau de partenaires. De nombreux profils profiteront de cet essor.

Les revendeurs habitués à la gestion documentaire et aux enjeux sécuritaires savent combien la signature électronique est un outil aussi pratique que simple à utiliser. Elle présente depuis deux décennies la même valeur que la signature manuscrite, et facilite la création de nombreux documents ou contrats dématérialisés. Non seulement la signature numérique garantit l’authenticité de tout document engageant, mais elle fait aussi franchir un premier cap dans la construction de l’identité digitale de l’entreprise. C’est une condition essentielle pour mettre en place des procédures de dématérialisation efficaces, tout en limitant les risques de fraude et d’usurpation. Les solutions reposent sur des socles matures. Elles s’appuient également sur un cadre légal, le règlement eIDAS qui encadre au niveau européen la nature des signatures électroniques et leur degré de sécurité. À l’heure où le confinement a accéléré l’usage de tels outils, où la demande en télétravail nécessite de structurer les activités des collaborateurs sous le prisme de la dématérialisation, la signature électronique s’impose à toutes les organisations. Les éditeurs, dont quelques-uns sont en même temps des autorités de certification – celles qui garantissent par leur certificat électronique l’identité de la personne physique ou morale qui signe – sont unanimes : la demande explose. Et le marché français est encore loin de se tarir : le taux d’équipement en signature électronique n’est environ que de 30 %, tous secteurs confondus. Courtisé par des spécialistes de la signature, fraîchement convertis aux vertus de la vente indirecte, le channel devient un canal de diffusion stratégique. Les revendeurs ont tout intérêt à profiter de ce relais de croissance. Bien plus qu’un changement de paradigme dans leur business modèle, l’expertise acquise dans la mise à disposition de services autour de l’identité numérique des entreprises leur ouvrira les portes d’un marché au potentiel parmi les plus prometteurs.

« Nous fournissons un socle d’informations pour que les partenaires identifient les besoins et y répondent »

Nicolas Orban, responsable du channel, Yousign

PREMIÈRES VENTES

« Tous nos partenaires sont obligés de suivre une formation. En leur délivrant une compréhension du marché de la signature électronique, nous leur fournissons un socle d’informations pour qu’ils identifient les besoins de leurs clients et y répondent. Ils bénéficient d’un accompagnement lors des premières ventes, jusqu’à ce qu’ils soient considérés autonomes », indique Nicolas Orban, responsable du channel chez Yousign. Cet éditeur illustre l’approche suivie habituellement par les fournisseurs qui mettent en place plusieurs cursus de formation où sont assimilées les notions fondamentales. Quelle différence y a-t-il entre une signature avancée et qualifiée ? À quoi sert un horodatage ? Que choisir entre le cachet électronique, la signature électronique et le certificat ? Autant de questions récurrentes dont les réponses donnent au vendeur le vernis technologique indispensable avant de se lancer. Sauf s’il est apporteur d’affaires, nous assistons le partenaire. « Nous déroulons un programme d’onboarding, d’accompagnement et de marketing qui forme une industrialisation de notre approche. La première attente de nos partenaires est l’enrichissement de valeur auprès de leurs clients pour les fidéliser », souligne Alicia Angles, directrice de la distribution indirecte chez Docaposte.

« Tout revendeur doit accompagner son client dans l’ensemble de la réflexion »

Pierre d’Estais, Alliance Manager, Universign

EN QUÊTE D’AUTONOMIE

Le niveau d’investissement manifesté par le partenaire souligne son envie de progresser et d’augmenter ses compétences. « Il doit être prêt à s’investir pour exploiter les innovations, et développer parallèlement des services à valeur ajoutée autour de technologies complémentaires. Il commencera par l’élémentaire, comme les certificats, puis évoluera vers les managed PKI qui donnent un contrôle centralisé des certificats et de l’activité des utilisateurs », suggère Ronald De Temmerman, VP Strategic Sales EMEA chez GlobalSign. Les fournisseurs appellent cependant à la prudence devant les projets qui paraissent simples mais impliquent une analyse sérieuse des besoins. Dans le fameux parcours client, par exemple, le positionnement de la signature électronique ne s’improvise pas. « Qu’ils soient bureauticiens, VAR, vendeurs IT ou encore intégrateurs, les partenaires doivent accompagner leur client dans l’ensemble de la réflexion autour de la digitalisation », souligne Pierre d’Estais, Alliance Manager chez Universign.

« Nos partenaires veulent être accompagnés sur des solutions en conformité »

Alicia Angles, directrice de la distribution indirecte, Docaposte

EXPERTISES À REVENDRE

Si certains intégrateurs et revendeurs à valeur ajoutée revendiquent des compétences en matière d’usages métier, ce sont des éditeurs de GED, de CRM ou d’ERP qui détiennent souvent la plus forte expertise. Les spécialistes des offres verticales, notamment dans les domaines de l’assurance et de l’immobilier sont également bien positionnés. Tout comme les fabricants de multifonctions qui intègrent nativement des offres de signature dans leur matériel pour développer de meilleurs services. Les réseaux de distribution de ces acteurs bénéficient de l’appel d’air mais ne jouent encore qu’un second rôle dans les projets complexes de plus en plus transverses. Aux couvertures techniques et fonctionnelles s’ajoute le volet légal qui nécessite une relation forte entre les spécialistes de la confiance numérique et les départements R&D. « Nos partenaires attendent de bénéficier de notre expérience et de nos expertises qu’elles soient réglementaires, techniques ou métier. En tant que tiers de confiance, ils veulent être accompagnés sur des solutions en conformité », souligne, chez Docaposte, Alicia Angles.