Personne qui scanne un document

Aller de l’avant avec la numérisation

Placé à la frontière de l’analogique et du digital, le scanner est la première brique vers la dématérialisation. Les fabricants ne ménagent aucun effort pour soutenir leurs partenaires.

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Sep 2020
Par Frédéric Bergonzoli

Facile à vendre un scanner ?
Pas si sûr. Ce périphérique est un canal d’entrée stratégique de l’information dans l’entreprise, et son choix nécessite souvent des compétences accrues. Les constructeurs le savent bien : de mauvaises préconisations, une offre sous ou surdimensionnée, et le client frappera à une autre porte… Devant la hausse de la demande conjugué à la concurrence, les fournisseurs recrutent à tour de bras les partenaires, et soutiennent la progression de leur expertise. Ils prennent en charge les recrues par des approches classiques ou au cas par cas, selon leurs programmes. « Nous accueillons à bras ouverts les partenaires qui débutent ou réalisent un business occasionnel dans la capture, et leur fournissons tous les éléments nécessaires au démarrage de l’activité : support marketing, accès aux ressources partenaires depuis un site web, webinars et formations en ligne, et tout ce qui contribue à les certifier », illustre Cyril Condamines, directeur commercial chez Kodak Alaris.

Portrait de Cyril Condamines - Kodak Alaris

« Nous accueillons volontiers les partenaires qui débutent ou réalisent un business occasionnel dans la capture »

Cyril Condamines, directeur commercial, Kodak Alaris

Si la formation est au coeur de l’enrôlement, les fabricants cherchent d’abord à percevoir chez leurs nouveaux revendeurs une motivation. « Ceux qui débutent dans la vente de scanner sont souvent les revendeurs IT. Ce sont même d’éternels débutants car ils considèrent qu’il s’agit d’un marché de niche, investissent très peu dans la formation, et n’ont aucune expertise, reconnaît Guillaume Villeneuve, responsable des ventes chez PFU. Nous menons donc d’abord avec eux un travail de sensibilisation, puis les formons sur le plan technique en deux jours, en leur demandant de compter un référent Scanner dans leur structure. La mise en place d’une stratégie marketing peut, elle, prendre quelques semaines. »

Portrait de Stéphanie Brocard - Brother

« Le revendeur choisira les modules, et les pilotera lui-même s’il le souhaite »

Stéphanie Brocard, responsable Marketing Channel, Brother

EN QUÊTE D’AUTONOMIE

Lorsque les revendeurs souhaitent dépasser l’approche commerciale par laquelle ils ont débuté, les programmes des fabricants de scanners s’adaptent. Une certification, par exemple, leur donne la capacité d’installer le matériel, de former et d’accompagner l’entreprise cliente. Ils peuvent aussi se lancer sur projets porteurs telle la numérisation fidèle pour obtenir une copie fiable. L’abandon total du papier nécessite en effet la mise en place d’une piste d’audit dans laquelle sont décrites les étapes de la transformation d’un document imprimé en document numérique. Pour être conforme, cette transformation exige un processus de numérisation jalonné d’étapes et de réglages précis où le rôle du partenaire est crucial. « Notre Demat Academy accompagne les revendeurs dans la compréhension des enjeux de la copie fiable et les critères de numérisation que cela suppose d’appliquer, tout en les formant par la pratique », indique Olivier Hanczyk, chef de produits chez Epson. Pour cultiver les expertises, une relation plus étroite s’établit dans le temps entre le constructeur et son channel. « Nos services accompagnent à la fois le client final et le partenaire dans leurs besoins de développement du système de numérisation et de capture de documents. Nous gérons totalement ces services qui couvrent la préconisation, le déploiement et l’optimisation de la solution, mais le revendeur peut aussi choisir les différents modules dont il a besoin et les piloter lui-même », souligne Stéphanie Brocard, responsable marketing channel chez Brother. « Lorsque les projets deviennent plus techniques et que le client final doit être enthousiasmé par l’usage, nous mettons en place et supportons des proofs of concept dont la durée varie pour que le client soit convaincu par le revendeur », indique Bertrand Guillaume, Regional Sales Manager chez Iris.

Olivier Hanczyk - Epson

« Notre Demat Academy accompagne les revendeurs dans la compréhension des enjeux »

Olivier Hanczyk, chef de produits, Epson

EXPERTISE À REVENDRE

Comme pour beaucoup d’autres secteurs, les VAR et les intégrateurs sont à la pointe dans la vente de solutions de numérisation. Habitués au mode projet, ils assemblent les briques matérielles et logicielles des fournisseurs. « Si certains partenaires présents sur l’avant-vente n’ont aucun problème de compréhension des enjeux et se projètent dans des solutions qui accompagnent l’usage du scanner, c’est surtout sur l’après-vente, pendant la phase d’implémentation, que les revendeurs les plus avancés s’appuient sur leur expertise, par exemple, pour intégrer un workflow dans un logiciel de GED. Notre programme Partenaires est d’abord un investissement humain dans lequel nous écartons les démarches opportunistes : dans une approche donnant donnant, le partenariat doit s’inscrire dans la durée », souligne Philippe Pelletier, directeur marketing et commercial chez Canon. Ensuite, s’ajoute la maîtrise des logiciels de capture natifs ou développés par des éditeurs tiers qui fait valoir une expertise métier. En outre, de nouvelles plates-formes sont disponibles : « Nous proposons aux éditeurs de logiciels ou aux intégrateurs de développer leurs applications et leurs connecteurs dans le cloud, sur une place de marché privée où chaque revendeur teste et évalue ses développements avant de les proposer à ses clients. Nous comptons plusieurs centaines d’apps pour des secteurs d’activité comme la santé, l’éducation ou le légal. Des connecteurs vers les environnements Dropbox, Google Drive, OneDrive, SharePoint ou Outlook 365 sont à disposition de nos partenaires pour les fonctions scan », illustre, chez HP, Ludovic Labossais, chef de produits. .

Multifonction ou scanner autonome, les argumentaires des fournisseurs

À quelques exceptions près, les fabricants de scanners conçoivent aussi des MFP. Ils ont donc développé des argumentaires dont voici une compilation. C’est avant tout le besoin de numériser rapidement des documents importants, en grand nombre et avec une grande précision qui justifie le choix d’un scanner dédié, conçu pour traiter des lots des documents hétérogènes en termes de format et d’épaisseur. Outre sa qualité de capture, un scanner pro s’appuie sur des dispositifs avancés comme la détection à ultrason de feuilles collées lors de la numérisation, ou la reconnaissance automatique du format des documents pour optimiser, en amont, les processus d’OCR. Son chargeur automatique de documents se montre plus efficace, et son moteur supporte des volumes de numérisation plus gros, de 1 500 pages à plus de 100 000 par jour, et à plus de 250 ppm. Même s’il peut faire aussi bien en termes de qualité de numérisation, et à condition de choisir un modèle haut de gamme, le scanner intégré dans un MFP ne présente pas la même robustesse ni n’atteint de telles cadences. Il souffre également de son propre positionnement : les trois fonctions impression, numérisation et copie ne fonctionnent pas simultanément, ce qui ne facilite pas la productivité.