Le service managé symbolise la mutation digitale du revendeur

Fondé sur le transactionnel, le channel IT évolue petit à petit vers le modèle contractuel en s’appuyant, en grande partie, sur les services managés. Une tendance de fond portée également par les marques et les clients finaux.

Rationnaliser, mutualiser, automatiser. Telle serait la devise des revendeurs IT qui brandissent l’étendard des services managés. Depuis cinq ans en effet, le secteur des MSP progresse fortement en France, suivant une tendance marquée depuis bien plus longtemps aux États-Unis ou dans les pays scandinaves. Tout acteur du channel qui se crée – et ils sont nombreux si on en juge par le nombre de primovisiteurs de l’édition 2021 d’IT Partners – revendique une activité de MSP. Mais surtout, les revendeurs installés de longue date prennent, pour la plupart, ce virage des services managés au moins pour une partie de leur activité. Une évolution qui s’étend au-delà de l’IT. « Voilà trente ans, nous nous sommes lancés sur le CRM et l’ERP en proposant une solution dédiée aux bureauticiens. Aujourd’hui, notre produit est devenu une offre multimétier qui cible aussi bien les revendeurs IT que les spécialistes des télécoms et de la vidéosurveillance. Pourquoi cela ? Tout simplement parce que tous développent des services managés dont les problématiques sont proches du coût à la page des bureauticiens », explique Stéphane Sechet, directeur général de l’éditeur nantais Artis, dont l’offre s’adapte en intégrant des fonctions qu’on trouve généralement dans les logiciels RMM comme la gestion des tickets. Les fournisseurs eux-mêmes se mettent au diapason de cette tendance de fond du channel. Les grands acteurs de l’IT conçoivent des offres complètes dont le business model est calqué sur celui des MSP. On citera, Greenlake d’HPE ou encore Apex que Dell présente comme une solution Everything as a Service, et qui se commercialise en mode contractuel.

DES PROGRAMMES SPÉCIAL MSP

La part que les MSP se sont arrogée est telle que des marques leur dédient des programmes Partenaires. On le constate depuis longtemps chez les éditeurs en cybersécurité – on citera Sophos, Trend Micro et Eset parmi les plus proactifs –, mais aussi dans le stockage, et dans tous les secteurs qui embrassent le modèle contractuel. Cette évolution répond à un besoin des clients finaux, notamment les PME. Faute de DSI, elles doivent s’appuyer sur un tiers de confiance pour gérer leur SI, et le MSP coche toutes les cases, sur la partie logicielle et matérielle. Ainsi, le Device as a Service promu par les grandes marques n’est pas encore la norme, mais son impact augmente et son modèle rejoint celui des services managés sur de nombreux points.

QUAND LES FOURNISSEURS DEVIENNENT DES MANAGED SERVICE PROVIDERS
Qu’on appelle cela un mélange des genres ou une évolution naturelle du marché, un nombre croissant de marques, qui travaillent commercialement avec le channel, développent leur propre structure de prestation de services IT. Exemples connus : Orange avec OBS ou IBM avec Kyndryl. Mais il faut aussi citer Konica Minolta qui symbolise à la fois cette tendance des marques à commercialiser du service aux entreprises, mais aussi la convergence de plus en plus marquée entre les bureauticiens – sa base historique – et les informaticiens. La division Konica Minolta Business Solutions (KMBS) est loin d’être majoritaire dans le C.A. du groupe, mais l’érosion du print la rend plus stratégique, et les investissements sont significatifs. Exemple : quelque 700 experts assurent en France entière la maintenance auprès des clients professionnels, notamment. Des équipes formées aux solutions d’autres fournisseurs. « Nous détenons de hauts niveaux de certification tels Microsoft Gold, Platinum Dell, Platinum Sophos, grâce auxquels nous accompagnons les PME dans leurs projets d’hyperconvergence, de PRA, de cybersécurité complexes », résume David Cavalier, directeur B.U. Managed Infrastructure & Technology chez KMBS France.