Portrait de Ben Gayer

« Traiter le client comme nous aimerions être traités »

Après les PC, les tablettes et les portables ont propulsé vers les sommets de la mobilité le groupe allemand Wortmann et sa filiale française. De part et d’autre du Rhin, le succès de cette pépite est partout.

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Ben Gayer Président de Terra Computer France - Propos recueillis par Pierre-Antoine Merlin

Les crises sanitaires et internationales s’enchaînent. Comment un spécialiste de la mobilité résiste-t-il ?

Nous faisons mieux que résister : au niveau global, notre groupe a dépassé en 2021, la barre du milliard d’euros de C.A. ! Il existe plusieurs raisons, mais surtout, nous avons subi moins de ruptures d’approvisionnement que d’autres. Chez nous, de toute façon, la recette est toujours la même : goût du travail bien fait ; prise de décisions aussi rapide que possible ; gestes commerciaux si nécessaire. En fait, notre force de vente a trois leitmotivs pour avancer. Il s’agit de conserver, de développer et de recruter. Sur le terrain, par exemple, chacun est là pour aider, accompagner et encourager les gens à faire du comarketing. Et demeurer toujours à l’écoute des partenaires, car c’est eux qui connaissent leurs besoins.

La mobilité change-t-elle la relation commerciale ?

Non, et pour une raison simple : quelle que soit la configuration, notre obsession reste la même, à savoir le respect des standards. Nous sommes extrêmement pragmatiques. Donc près de nos fournisseurs, car ils apportent les nouvelles technologies. Regardez Intel et Microsoft : nous sommes en contact presque quotidiennement avec eux. Au fond, c’est de la veille techno et de la veille d’usage. Ainsi, on nous présente souvent comme le dernier constructeur IT européen. Mais là encore, il n’y a pas de secret. La société est gérée en bon père de famille. L’entreprise Wortmann a grandi, mais elle est toujours managée comme une PME. J’irai plus loin. Je pense que toutes les organisations, publiques, privées, grandes ou petites, auraient intérêt à être gérées comme des PME. Pour le reste, je suis convaincu d’une chose simple : il faut traiter le client comme nous aimerions être traités.

« 80 % des revendeurs se déclarent contents de travailler avec nous »

Concrètement, votre façon de travailler a-t-elle évolué ?

Oui, et sur un point qui était difficile à prévoir. Auparavant, on n’avait pas beaucoup de réunions. Maintenant, on est atteints par la réunionite ! Pour une raison facile à comprendre : en l’espace de deux ans, nous nous sommes habitués à nous retrouver par Zoom. Et finalement, ça se passe plutôt bien… À condition de savoir mener une réunion, bien sûr, ce qui est généralement le cas. D’ailleurs, notre mode de management donne de bons résultats. Cela se lit dans les chiffres. Notre pourcentage de turnover est très faible, que ce soit dans l’ensemble du groupe où dans la filiale française. On est très actifs, mais on le fait dans une certaine quiétude.

La transformation des usages et des techniques modifie-t-elle le profil du partenaire ?

En tout cas, les groupements de revendeurs prennent de plus en plus d’importance. C’est une évolution notable, sensible en ce moment. Et puis, il y a la question du maillage territorial. Il existe des régions où il y a beaucoup de choses à faire. Ici, les revendeurs sont très sollicités, là, ils le sont moins… sur le salon IT Partners de juin 2022, nous nous sommes efforcés de recueillir le feedback positif ou négatif des partenaires. Et en moyenne, au moins 80 % des revendeurs se déclarent contents de travailler avec nous. De surcroît, toujours sur IT Partners, nous avons présenté plusieurs nouveaux produits. Notamment le Terra Mobile 1591, un notebook en aluminium design, épais de moins de 2 cm, et équipé d’un clavier rétroéclairé multicolore. Et le stand proposait beaucoup d’animations.

BIO EXPRESS
Ben Gayer est un homme pressé et précis. Sa trajectoire est celle d’un météore multidoué, unique en son genre. Avec lui : chaque jour, tout commence. Après une première expérience en Allemagne, il entre chez BMW comme vendeur de voitures. Puis fonde Formac France, société spécialisée dans la fabrication de périphériques pour Mac. Une responsabilité qu’il exercera pendant dix-huit ans. En 2005, il fonde Terra Computer France, filiale de Wortmann AG, seul constructeur européen de PC.