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Les entreprises immunisées grâce aux produits de santé

La santé s’est imposée comme un enjeu prioritaire durant ces deux dernières années, ajoutant à l’obligation de solutions « saines » dans le secteur médical, une attente nouvellement formulée par l’entreprise.

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Avr 2022
Par Cécile Dard

La crise sanitaire de la Covid-19 a été un terreau fertile pour les fabricants IT qui ont misé sur le marché vertical de la santé et dans la lutte contre la propagation des virus. De plus en plus de produits high-tech conçus pour se prémunir des risques sanitaires, et en premier lieu de la Covid-19, sont proposés hors des murs hospitaliers pour rassurer les entreprises et les salariés. « Après le boom des produits écoreponsables, nous avons misé début 2020 sur la santé alors que la crise sanitaire démarrait », se rappelle Thomas Desramaut, Sales Manager, Channel Distribution France et Bénélux, chez Targus. « Nous avons ainsi présenté notre nouvelle gamme antimicrobienne de sacoches, claviers et souris sur IT Partners 2021. Nous étendrons ces gammes en 2022 car une nouvelle demande émane des entreprises. » En effet, la peur de la contamination a provoqué des besoins pour les salariés de retour en présentiel. « La Covid-19 souligne ce sentiment d’insécurité au quotidien quand on est plusieurs à partager les outils dans les bureaux de plus en plus flex office, et dans les lieux collaboratifs où les précautions concernent même les télécommandes de présentation ! », souligne Thomas Desramaut. L’antibactérien est donc un argument de vente inédit, comme la sortie chez Acer d’une gamme d’ordinateurs portables TravelMate et Swift ou de tablettes Enduro, assortie d’un agent aux ions argent intégré ou appliqué sur les appareils, destiné à neutraliser ou à ralentir les microbes.

Portrait de Thomas Desramaut - Targus

« Partager des outils dans les lieux collaboratifs et en flex office… la Covid-19 souligne le sentiment d’insécurité »

Thomas Desramaut, Sales Manager, Channel Distribution France et Bénélux, Targus

QUAND UN SURCOÛT GÉNÈRE DES ÉCONOMIES DE TEMPS

Ces tendances impliquent cependant la formation des partenaires revendeurs d’après le directeur channel de Targus. « Cela nous demande d’éduquer la distribution, car pour certains voilà un marché d’opportunité qui élargira leur horizon, mais il faut savoir expliquer pour convaincre les clients, précise-t-il. Certaines politiques de nettoyage en entreprise ne sont pas en adéquation avec les produits, il faut expliquer et montrer, pour être intégré et référencé. Il faut savoir répondre aux objections techniques des clients, car avec des produits comme les nôtres le nettoyage n’est plus nécessaire. Voilà qui bouscule parfois les protocoles. » Si elles sont largement accessibles à l’ensemble des revendeurs intéressés, ces formations semblent donc nécessaires pour attaquer ce marché afin de savoir expliquer comment un surcoût à l’achat engendrera des économies de temps et de produits désinfectants.

CONCEPTION MICROBICIDE

Chez Mobilis aussi, on simplifie et on vulgarise ces nouveaux produits virucides pour les revendeurs. « Nul ne s’improvise expert : nous, nous opérons avec la caution scientifique du label suisse indépendant Sanitized pour garantir l’efficacité des produits », souligne Marc Fernandez, directeur général de Mobilis. Le marché des solutions antimicrobiennes en entreprise intéresse ce fabricant français qui mise sur la transparence, la traçabilité et le desing microbicide de ses produits. « Nous intégrons dans la matière de nos produits un additif biocide afin que la transmission soit la plus faible dans les terminaux mobiles. C’est un produit actif qui élimine de manière permanente les virus et bactéries, explique-t-il. La question sanitaire a pris une ampleur significative en entreprise où la problématique des gestes barrières perdurent. » Selon lui, les achats intègrent cette demande de virucide, surtout si les terminaux passent de main en main. « Les deux dernières années semblent avoir créé des réflexes durables auxquels les utilisateurs resteront sensibilisés, même si cela ne déclenche pas encore l’achat pour autant. Nos produits existent d’abord pour économiser du temps sur les risques de casse. » Si la demande commence en entreprise et semble devenir une évidence, elle reste durable dans le secteur médical.

Portrait de Marc Fernandez - Mobilis

« La caution du
label scientifique
suisse indépendant
Sanitized garantit
l’efficacité de
nos produits »

Marc Fernandez,
directeur général de Mobilis

UNE DEMANDE TOUJOURS FORTE DANS LE MÉDICAL

Si la crise sanitaire a bouleversé les habitudes de désinfection en entreprise, ces besoins existent depuis longtemps dans les milieux médicaux. Hôpitaux, laboratoires, et praticiens utilisent des solutions numériques spécifiques qui limitent la prolifération des germes. Le fabricant Cherry vient d’ailleurs d’ajouter cette catégorie de claviers dédiés à ces métiers en rachetant l’allemand Active Key. « Nous comptions déjà un clavier équipé d’un lecteur de carte à puce pour cartes Vitales, mais le rachat du fabricant Active Key, renforce notre offre avec une quinzaine de claviers et souris à usage médical, certifiés IP 65 ou 68, précise le responsable commercial senior France de Cherry, Philippe Batista. Présentés sur IT Partners 2021, un bel accueil a été réservé à ces produits. Ils ont beaucoup intéressé les revendeurs qui ne trouvent pas ce type de périphériques par les réseaux traditionnels. » Le fabricant sera aussi présent pour la première fois lors de Santé Expo en mai 2022 pour rencontrer des décideurs du secteur médical, et constituer un réseau avec des distributeurs plus spécialisés dans le milieu de la santé. « Nous approfondissons ce secteur avec nos grossistes et partenaires, mais en revanche on ne compte plus vraiment de demande ailleurs que dans le Médical, comme on l’a connue au coeur de la crise sanitaire. Nous travaillons donc avec des revendeurs qui possèdent des cellules spécialisées afin de développer ce marché. » Chez Mobilis, on s’intéresse en priorité au marché de l’entreprise : « S’il existe une vraie demande en hôpital, le médical reste un marché de niche, une vitrine et une caution de notre savoir-faire », assure Marc Fernandez.

LE DÉLICAT MARCHÉ DE L’IMPRESSION MÉDICALE

Portrait de Carole Dufour - OKI

Parmi les solutions informatiques dédiées au médical, l’impression occupe une place de choix dans les outils des soignants. De l’imagerie haute définition à l’étiquette des tubes à essai en passant par l’impression 3D, le besoin d’imprimer est partout. « Ce n’est pas un segment sur lequel le revendeur classique s’intéressera spontanément, car il faut en assimiler les contraintes, confie Carole Dufour, responsable communication d’OKI Europe. Nos imprimantes dédiées au médical concernent surtout un segment de partenaires VAR spécialisés en santé, et qui proposeront nos solutions en bundle avec d’autres éléments médicaux. Ils s’en sortent d’ailleurs mieux sur ce marché spécifique pour la santé, car depuis deux ans l’impression en entreprise est dans la seringue, entre la Covid-19 et la pénurie. » Pour le constructeur, le confinement a remis en question le business model des impressions de bureau, et rien ne semble reprendre comme avant malgré le retour du présentiel.