Steve Brazier - Canalys

La crise redistribue les cartes du Channel européen

Passé en mode digital pour cet édition 2020, Canalys Forums 2020 voit dans la crise de la Covid une source d’optimisme pour les nouvelles technologies et le channel. Mais il y aura des perdants.

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Déc 2020
Par Vincent Verhaeghe

A force d’entendre parler de la Covid-19 et de ses conséquences néfastes pour l’économie, on oublie qu’en cas de crise, certains secteurs s’en sortent mieux que d’autres. Et l’IT est de ceux-là. « Il est bien sûr difficile de faire des prévisions chiffrées, mais il est fort probable que 2021 sera historiquement l’année la plus profitable pour le channel IT », explique, sans ambages, Steve Brazier, CEO du cabinet Canalys, organisateur de l’évènement phare du channel européen. Pourquoi cela ? Tout simplement parce que l’IT est partout, et que les industries qui progressent – comme celles qui veulent survivre – doivent investir dans les technologies. À l’appui de cette prédiction optimisme, les nouveaux chiffres publiés par Canalys concernant le marché du poste client sont édifiants. Au cours du troisième trimestre 2020, les ventes en volume au niveau mondial ont crû de 12,7 % par rapport à la même période de 2019, atteignant un record historique avec 79,2 millions d’unités vendues.

Chez les constructeurs l’optimisme est force d’entendre parler de la Covid-19 et de ses conséquences néfastes pour l’économie, on oublie qu’en cas de crise, certains secteurs s’en sortent mieux que d’autres. Et l’IT est de ceux-là. « Il est bien sûr difficile de faire des prévisions chiffrées, mais il est fort probable que 2021 sera historiquement l’année la plus profitable pour le channel IT », explique, sans ambages, Steve Brazier, CEO du cabinet Canalys, organisateur de l’évènement phare du channel européen. Pourquoi cela ? Tout simplement parce que l’IT est partout, et que les industries qui progressent – comme celles qui veulent survivre – doivent investir dans les technologies. À l’appui de cette prédiction optimisme, les nouveaux chiffres publiés par Canalys concernant le marché du poste client sont édifiants. Au cours du troisième trimestre 2020, les ventes en volume au niveau mondial ont crû de 12,7 % par rapport à la même période de 2019, atteignant un record historique avec 79,2 millions d’unités vendues. Chez les constructeurs l’optimisme est aussi de mise : Gianfranco Lanci, président et COO de Lenovo n’a pas manqué de remettre à leur place ceux qui parient toujours sur la mort du PC. « Nous sommes sur une tendance qui devrait nous faire atteindre la barre des 300 millions de PC vendus en 2021, soit 20 millions à 30 millions de plus que cette année. Et cette demande va se poursuivre pendant douze mois à dix-huit mois » explique-t-il. Pour autant, tout l’écosystème IT ne va pas y gagner. « Depuis quelques années, beaucoup de marques nous ont incités à nous concentrer sur des métiers ou secteurs spécifiques, pour optimiser les marges. Cela partait d’un bon sentiment, mais cela aura été fatal pour certains, notamment ceux qui ont ciblé l’hospitality ou l’évènementiel », nous expliquait un revendeur. Les marques semblent avoir compris le message car, parmi celles qui se sont exprimé durant le Canalys Forums, beaucoup insistent sur l’alliance entre revendeurs pour faire face à des besoins de plus en plus élargis de la part des clients. « Il faut noter aussi, qu’à travers l’Europe, les dégâts causés par la crise de la Covid-19 sur le channel sont variables, en fonction des pays. Au Royaume-Uni, par exemple, les revendeurs de type PME ont été obligés de cesser leur activité pendant le confinement, et beaucoup ne s’en sont pas remis. Les corporate resellers, en revanche, ont continué à fonctionner, et ont largement renforcé leur position. En France et en Allemagne, toutes les entités liées à la vente de matériel, logiciel et services IT sont restées actives, et on comptera beaucoup moins de dépôts de bilan ou de consolidation dans ces pays », promet Steve Brazier.

« Il est fort probable que 2021 sera historiquement l’année la plus profitable pour le channel IT »

Steve Brazier, CEO du cabinet Canalys

TOUJOURS PLUS DE MSP

L’autre tendance significative soulignée par cette édition 2020 de Canalys est l’importante grandissante du modèle MSP. « Encore faut-il s’entendre sur la définition du terme, car beaucoup de revendeurs se revendiquent MSP, alors que le service ne représente qu’une part minoritaire de leur activité. Par ailleurs, il ne faut pas croire que le modèle MSP soit toujours sorti gagnant ; certains ont tout misé sur le service, et se trouvent en difficulté par la disparition d’une partie de leur base de clients. » Pourtant,
la notion de service reste forte comme en témoigne la présence de marques éloquentes. Alors que HP ne fait plus partie des sponsors principaux, Nutanix et VMware, dont la distribution est axée sur la souscription, ont pris le flambeau. « La crise a incité beaucoup de clients à se tourner vers le SaaS, et même si la transition était en cours, elle a connu un grand coup d’accélérateur », souligne Jean-Philippe Barleaza, VP Channel Alliances & General Business de VMware EMEA. Des changements de mode de consommation de l’IT accompagnés de comportements inédits de la part des clients. « Les entreprises s’attachent notamment davantage au coût de possession ou au retour sur investissement. Chaque euro dépensé dans les nouvelles technologies doit être justifié », note Cyril VanAgt, Senior Director Channel & OEM, chez Nutanix EMEA. Attention toutefois, ce modèle de souscription ne fait pas l’unanimité quand il est appliqué au matériel. Interrogé par Steve Brazier, le directeur exécutif de Computacenter a affirmé que la souscription est un business créé par les départements marketing des fabricants qui font une fixation sur ce modèle, mais auquel les clients se désolidarisent dès qu’ils le peuvent. « Capex ou Opex, Capex et Opex… Tout ce débat est fallacieux, et ce n’est pas ce que veulent les clients. » Un avis tempéré par Michael Guschlbauer, COO de Bechtle, qui reconnaît qu’il reste des obstacles mais que le modèle contractuel est plutôt recherché par les clients…

TROIS MOIS POUR DIGITALISER DU SOL AU PLAFOND

Eva Chen - Trend Micro - en visio conference - Canalys

La digitalisation du Canalys Forums présente l’avantage d’accueillir des dirigeants mondiaux pour cet évènement EMEA, comme Pat Gelsinger, CEO de VMware, ou ici, Eva Chen, présidente mondiale de Trend Micro. Alors qu’on ne compte d’ordinaire « que » mille partenaires, ce millésime a intéressé 2 000 revendeurs. De quoi penser à l’hybridité pour les prochaines années. Mais la prouesse est ailleurs. Après avoir opté pour un salon numérique, les équipes de Canalys ont développé la plate-forme en trois mois. Un exploit, car cette dernière est du développement maison. « Des contraintes spécifi ques au mode de fonctionnement du Forum apparaissent, telle l’organisation des one-to-one, le coeur du Canalys Channels Forum », explique Steve Brazier.