Exclusive Networks fait passer le cap de la souscription à ses partenaires

La nouvelle plate-forme X-OD du distributeur fédère des outils et des services dédiés à la mutation numérique des activités de ses revendeurs. Un changement de paradigme salutaire pour la chaîne de valeur.

Exclusive Networks dévoilait début octobre sa plateforme X-OD (Exclusive Networks on demand), conçue pour stimuler le business de ses partenaires, du développement de leur entreprise à l’optimisation de leurs relations client, en passant par l’adoption d’un modèle par abonnement. « Il y a près d’un an, nous observions une dynamique du marché dans laquelle nos fournisseurs évoluaient vers des modèles de souscription, pour augmenter leur valorisation boursière. Parallèlement, devant l’énorme déficit de talents et de ressources qui perdure dans notre industrie, les clients finaux sont plus nombreux à s’être tournés vers des services managés. Si on y ajoute la numérisation de l’économie – l’un des fondamentaux qui engendre une croissance très significative –, des conditions fortes de transformation du marché sont réunies. X-OD est une startup que nous avons créée en interne pour accompagner cette mutation, elle est devenue une plate-forme ouverte à tous nos revendeurs », explique Julien Antoine, Executive Vice-President Strategy & Operations.

« Dans une transition en douceur, les revendeurs conservent leur approche, et excellent aux yeux du client final »

Julien Antoine, EVP Strategy & Operations, Exclusive Networks

ABONNEMENT, SUR-MESURE ET IDENTIFICATION DES BESOINS

Le premier socle est le passage à la souscription. Par des versements mensuels ou trimestriels, il transforme le fameux Capex en Opex. « Vendre de la souscription est compliqué pour un revendeur : les éditeurs sont en train de migrer vers ce modèle mais, outre leurs offres en souscription, ils proposent encore du software et du hardware. X-OD transforme ces propositions pour que revendeur et client final les consomment comme un abonnement. Nous opérons une transition vers l’Everything as a Service : matériel, logiciels, licences, souscription et services », indique Julien Antoine. Deuxième fondement : la mécanique de la plate-forme grâce à laquelle le revendeur réalise ses cotations, tout en créant en marque blanche, des offres cousues main, regroupant plusieurs solutions et services. De la production automatisée de devis au paiement en ligne, le VAD assure que l’expérience client a été soignée. Pour son lancement, la plate-forme embarque les catalogues de Palo Alto, ProofPoint et Chronicle. À terme, tous les fournisseurs du distributeur seront représentés. « L’avantage est qu’ils commercialisent 100 % de leur offre en mode souscription, sans modifier aucunement leur approche. Et comme le processus d’achat ne change pas au niveau de l’éditeur, ces fournisseurs amorcent une transition en douceur, et marquent profondément leur différence vis-à-vis des clients finaux », souligne Julien Antoine. En se rapprochant des modes de consommation de leurs clients par la souscription sur mesure, les revendeurs sortent aussi du lot, estime le grossiste. Et grâce au troisième pilier de X-OD, ils tableront dans la durée, sur un accompagnement nourri par des informations issues des données brutes de consommation, générées par la souscription. Voilà qui identifie des besoins technologiques supplémentaires dans l’entreprise cliente. « Au travers la gratuité d’X-OD, nous accompagnons nos partenaires pour que leurs clients consomment la technologie de manière excessivement simple. L’objectif est de rendre nos revendeurs totalement autonomes dans l’offre d’une expérience client digitalisée de bout en bout. Il y a un changement de paradigme, ne pas capitaliser sur cette évolution, et laisser le champ libre à d’autres acteurs comme AWS, serait un risque pour le revendeur », indique Julien Antoine.