Avec GPS, Microsoft garde le cap

Global Partner Solutions remplace One Commercial Partner, mais n’en change pas les fondamentaux. Des éléments forts tels que la sécurité et l’aide au recrutement se greffent toutefois.

Depuis juillet 2021, la division One Commercial Partner qui regroupe les forces vives de Microsoft à destination de son channel, fait place à Global Partner Solutions. Le changement est plus rhétorique que stratégique car One Commercial Partner avait initié, à sa création en 2017, une vraie mutation que les nouvelles GPS entérinent. « Notre channel est en très bonne santé et, avec Global Partner Solutions, les partenaires tirent parti d’une approche à 360 degrés du portfolio Microsoft. Ce dernier s’élargit et profite de l’innovation des ISV qui gravitent autour dans une vraie approche de coopération », souligne Agnès Van de Walle qui endosse la responsabilité de l’entité GPS en France. L’éditeur conserve sa stratégie consistant à disposer d’un capital de partenaires suivis par ses propres équipes, environ 250 en France et plus de 10 000 adressés via les distributeurs de la marque. « C’est un écosystème où cohabitent de nombreux acteurs multiples avec des problématiques et un go-to-market spécifiques. Pour gagner en efficacité, il faut donc se concentrer sur certains, qu’ils soient de gros intégrateurs comme Accenture, des acteurs locaux stratégiques comme Inmac ou d’autres éditeurs comme SAP ou Adobe. » Pas question pour autant de restreindre son intérêt aux grands revendeurs et aux grands comptes, bien au contraire, Microsoft développe à travers GPS un plan pour adresser de façon optimale les TPE et les PME avec de gros investissements. Divers directions régionales et laboratoires ont vu ou vont voir le jour pour aider les partenaires, aussi bien sur les aspects commerciaux que techniques. « En s’appuyant sur nos labos, nous souhaitons qu’ils présentent – quelle que soit leur taille – leurs solutions à leurs clients, avec une approche par industrie ou par métier. Nous avons recruté des équipes pour les accompagner en régions et développer leur croissance », explique Agnès Van de Walle.

CROISSANCE, COMPÉTENCES, CONFIANCE

La croissance est en effet l’un des maîtres mots de la stratégie de la marque, avec les compétences et la confiance. côté compétences, les métriques rapportées par la marque soulignent une forte demande en formation et certifications de la part des partenaires, sur des sujets tels qu’Azure ou la modern workplace. De nouveaux thèmes voient aussi leur développement accélérer telle que la cybersécurité qui devient stratégique pour Microsoft, avec une ouverture encore plus significative à destination des partenaires. « Enfin, mentionnons le rôle indispensable de la confiance que nous cherchons à reproduire chez eux, et les valeurs portées par Microsoft, que ce soit sur le cloud de confiance, la souveraineté des données ou encore la RSE par une stratégie très volontariste d’inclusion et de diversité. » L’éditeur met aussi un coup d’accélérateur à l’aide au recrutement, au bénéfice direct des partenaires. Une trentaine de classes, regroupant une vingtaine d’apprenants chacune, tournent en permanence, durant des formations d’une durée de six ou sept mois, qui débouchent souvent sur un CDI. « Nous mettons en place ces classes en relation directe avec nos partenaires ; certains engagent même une promotion complète tant les besoins sont significatifs sur plusieurs secteurs comme l’intelligence artificielle, le cloud ou les applications métier. » D’autres chantiers sont en cours, comme la simplification du licensing qui rend parfois la tâche complexe pour les revendeurs, et de nature à crisper les relations avec les clients finaux. Enfin, l’éditeur réaffirme sa volonté de mettre en avant ses partenaires – et notamment les ISV – à travers sa marketplace, accessible aussi bien aux clients finaux qu’à d’autres partenaires qui sont à la recherche de solutions dont ils ne disposent pas.