Sophos au plus haut avec le Channel

L’éditeur britannique et ses partenaires se sont retrouvés à Paris, juste avant la trêve estivale. Une reprise de contact en présentiel qui prouve l’incroyable dynamisme de cet écosystème cyber.

L’étape parisienne du Partner Roadshow 2022 de Sophos se sera déroulée dans un contexte de satisfaction partagée en termes de bilans commerciaux. Pour l’éditeur comme pour ses partenaires, la demande du marché en outils de cybersécurité continue en effet de croître, au-delà des prévisions. La firme enregistre des chiffres impressionnants, en franchissant pour la première fois la barre du milliard de dollars de revenus, et en comptabilisant plus de 500 000 clients pour un total de 100 millions d’utilisateurs dans le monde. « Si nous atteignons de tels résultats, c’est grâce au succès que rencontrent nos solutions next-gen auprès de la clientèle », explique Emmanuel Gosselin, Head of Sales.

Illustrant cette évolution de l’offre, tous les produits basés sur la plate-forme Sophos Central se placent au coeur de la stratégie du fournisseur. Ses sacrifices financiers réalisés en matière d’innovation s’avèrent payants. « Contrairement à ce que certains prédisaient, notre absorption en 2019 par le fonds d’investissement américain Thoma Bravo ne s’est pas soldée par l’arrêt de notre politique de rachats. » Au contraire, pour faire évoluer ses gammes, Sophos a poursuivi à un rythme accéléré ses acquisitions de technologies, avec Capsule8 (spécialisé Linux), SOC.OS (filtrage d’alertes), Refractr (outils SOAR) ou encore Braintrace (NDR), rapidement intégrées dans ses propres solutions via Sophos Central.

 « Notre stratégie next-gen entraîne des croissances plus fortes que jamais »

Emmanuel Gosselin, Head of Sales, Sophos France

LE SUCCÈS PAR LE RÉSEAU

Outre la technologie, la réussite de Sophos passe aussi, et surtout, par le channel. « Le volume des transactions [réalisées par celui-ci] a progressé de 36 % durant les douze derniers mois, se félicitent les dirigeants. Et d’ajouter : la profitabilité des revendeurs est en hausse. Sophos a augmenté les remises afin d’accroître leur marge. »

Cependant, les partenaires ont dû faire l’effort de se plier à la politique de certification, assortie d’une validité qui n’excède pas deux années. Reconnue nécessaire afin de s’adapter aux changements dans les produits de Sophos, elle a entraîné pas moins de 15 000 (re) certifications en une seule année dans la zone Europe. L’une des principales évolutions concerne son activité MSP. Celle-ci connaît une croissance de 70 %. Très rapide chez Sophos France, elle représente déjà 8 % du C.A.

Le business dans les prochaines années devrait être tout aussi florissant. Cet acteur de la cybersécurité table sur des besoins exponentiels dans les entreprises et administrations pour faire face à des attaques informatiques qui continuent inexorablement d’augmenter : + 57 % en 2021, + 59 % de cyberattaques complexes, et + 53 % d’impacts aux conséquences lourdes.

Pour relever le défi de la protection, Sophos mise notamment sur l’adaptive cybersecurity ecosystem (ACE). Une architecture qui comprend des outils capables d’interagir pour protéger des postes de travail, des serveurs et autres mobiles, qui peuvent faire de l’encryption, sécuriser les accès réseau ou le cloud, faire la chasse à la menace, etc., le tout doté d’un maximum d’API pour que ces produits s’interfacent.

Parallèlement, la firme anglaise table sur l’offre MTR (managed threat response), « le meilleur lancement de produit par Sophos de tous les temps » (plus de 8 000 clients actifs recensés et des paniers évalués de 30 K€ à 400 K€ par dossier). Elle veut quadrupler le C.A. tiré de ce service de détection et remédiation.

Enfin, Sophos souhaite mettre l’accent sur sa stratégie go-to-market avec une intégration dans les marketplaces de ses grossistes Arrow ECS, Config, Feeder et Hermitage Solutions, ainsi que dans celles d’AWS ou d’Azure.