« Notre spectre de partenaires est extrêmement large »

Le milieu du logiciel libre est en évolution permanente. Red Hat, acteur le plus emblématique de la spécialité, effectue une percée remarquée dans la conteneurisation. Un marché de choix pour le channel.

Jean-Christophe Poncet, Senior Manager, Partners & Alliances, Red Hat

Quelle est la situation actuelle de Red Hat ?

Nous avons conservé notre indépendance par rapport à IBM. C’est vrai en termes de gestion et de go to market, par exemple. En outre, Red Hat connaît une dynamique soutenue dans de nombreux domaines, y compris et surtout dans celui de la conteneurisation. Beaucoup de POC (proofs of concept) ont été réalisés en deux ans. Cette marche à la conteneurisation est un élément important de notre trajectoire. Les clients adoptent plus massivement notre plate-forme OpenShift. Au point qu’on peut dire que notre avantage concurrentiel, notre competitive edge, comme disent les Américains, se trouve précisément dans l’existence et la mise en place d’OpenShift. Aujourd’hui, c’est la référence des plates-formes de conteneurisation.

Des points à améliorer ?

Le principal problème que nous rencontrons est la ressource humaine. Il faut savoir que 15 % du chiffre d’affaires de Red Hat est constitué de services. Si on ne peut pas délivrer, c’est à cause de ce manque chronique de ressources humaines. C’est « le » frein majeur. Et il s’étend à l’ensemble des acteurs de la chaîne de valeur : fournisseurs, partenaires et clients.

« Les clients adoptent plus massivement notre plate-forme OpenShift. »

À propos de chaîne de valeur, comment s’établit-elle en France ?

Le spectre de nos partenaires est large : de gros intégrateurs, de type Atos ou Capgemini, mais aussi de grosses structures capables d’influence, sans oublier les éditeurs de solutions métier, les ISV périphériques… Tous ces intermédiaires à valeur ajoutée travaillent en symbiose au progrès de la transformation numérique. C’est un écosystème hyperintégré. Ce qui nous manque un peu, et dont nous aurions besoin, c’est une contribution plus étoffée des sociétés de conseil.

Sur le territoire national, Red Hat fonctionne-t-il en tout indirect ?

Non. Le channel représente entre 65 % et 70 % du chiffre d’affaires en France, sachant que notre ambition est de parvenir à 80 % dans les deux prochaines années. Ce qui compte, c’est d’avoir des partenaires qui ont de l’influence, de la valeur. Pas toujours facile à définir avec des critères objectifs, mais facile à reconnaître. Il faut ajouter que nous travaillons avec trois distributeurs : TD Synnex, Arrow et le groupe Commeo, peut-être un peu moins connu.

Que reste-t-il de l’esprit open source dont Red Hat fut naguère l’un des pionniers ?

Il est certain que le rachat par IBM a un peu modifié la donne. Néanmoins, j’observe plusieurs héritages et j’en citerai deux : l’esprit d’innovation, qui se concrétise tous les jours sur le terrain, et la participation, la discussion, ce qu’on peut appeler le bottom up, la démocratie participative. Non seulement il ne faut pas craindre le dialogue, mais il faut l’encourager.
La force de Red Hat réside à la fois dans le groupe et dans la diversité.

À l’avenir, quels seront les points saillants de votre stratégie ?

Je reviens à ce que j’évoquais tout à l’heure. La part du business réalisée avec les partenaires doit augmenter de manière significative. Et leur engagement aussi, notamment en travaillant avec les clients. Nous voulons mettre les acteurs de la chaîne de valeur au plus tôt dans les cycles de vente. L’exécution est cruciale. Dans cette optique, nous mettons en œuvre une initiative novatrice : il s’agit de conclure avec les partenaires des teaming agreements, autrement dit des accords contractuels qui finalisent l’ambition de travailler ensemble et de collaborer de façon toujours plus proche. De surcroît, notre nouveau programme Partenaires, annoncé en juillet dernier, va tout à fait dans ce sens.