Laurent Daudre-Vignier – Directeur général France & Regional VP South Europe, Exclusive Networks

La carrière de Laurent Daudré-Vignier est intriquée à celle de la tech. Globe-trotter curieux et attentif aux relations humaines, il s’attache autant à analyser les marchés qu’à comprendre le fonctionnement des produits.

En nous accueillant dans les locaux d’Exclusive Networks, Laurent Daudré-Vignier s’excuse presque de l’exiguïté de son bureau. « Je n’y suis pas très souvent alors je n’ai pas besoin de beaucoup plus grand », explique-t-il en souriant. Il s’attarde toutefois sur un plan de travail autour duquel nous nous installons. « C’est sur cette table qu’Olivier Breittmayer a signé les documents entérinant la création d’Exclusive Networks en 2003, et depuis l’entreprise n’a cessé de grandir. »

Sous la houlette de son charismatique fondateur – qui depuis 2020 a laissé la main à Jesper Trolle –, la société passe ainsi en moins de vingt ans du statut de simple grossiste franco-français à celui d’un distributeur à valeur ajoutée d’envergure internationale, présent dans près de cinquante pays et réalisant 4 Mds € de C.A.

Entré chez Exclusive Networks en 2007, Laurent Daudré-Vignier est à la fois le témoin et l’un des acteurs principaux de cette hypercroissance. La carrière de celui qui célèbrera ses soixante ans en 2023 remonte plus loin, mais elle est guidée par deux constantes : les voyages et la technologie. « J’ai toujours eu le goût des voyages. à 14 ans, et comme ce fut le cas pour chacun de mes quatre frères, mes parents m’ont envoyé passer une année entière dans un autre pays. En l’occurrence j’avais choisi l’Espagne car étant très attiré par l’Amérique du Sud, ça m’a semblé une bonne première étape. »

Pendant sa jeunesse, il effectue de nombreux jobs et stages très hétéroclites, passant de caissier de supermarché à la réalisation d’études marketing sur l’utilisation d’huile solaire sur les plages de l’île de Ré. Ainsi, il développe aussi bien sa connaissance du monde du travail que les relations humaines.

Originaire de Soissons (Aisne), il termine ses études à Paris en décrochant un diplôme à l’école supérieure de gestion, rebaptisée ESG Management School, mais il sait déjà qu’il ne voudra pas rester dans un bureau. Dès la sortie de l’école en 1987, il entre chez un des pionniers des nouvelles technologies en France, Quaternaire Informatique. L’entreprise est un spécialiste des cartes d’émulation et son fondateur, Philippe Dambrine, décide en 1989 de créer trois filiales en Europe. à 26 ans à peine, Laurent Daudré-Vignier, hispanophone, migre à Madrid « avec deux valises et 40 000 francs », résume-t-il.

Quelques années plus tard, Quaternaire est rachetée par son principal fournisseur Attachmate qui se désintéresse d’une activité de la société française : le développement de modems – contrairement à Laurent Daudré-Vignier. Lui, passionné par le monde du PC et les nouvelles technologies de télécommunications, décroche en 1992 un énorme contrat pour la vente de 4 000 modems destinés aux VIP invités aux J.O. de Barcelone. « C’était une époque où il fallait démonter un ordinateur pour intégrer un modem à la carte mère. Mais ça ne me posait pas de problème, bien au contraire ; j’ai besoin de connaître le fonctionnement d’un produit pour le vendre. »

Premiers pas dans la sécurité

Après avoir lancé puis géré pendant sept années la filiale espagnole de Quaternaire Informatique (sous le nom de New Link), Laurent Daudré-Vignier s’attelle en 1996 à un nouveau projet en lançant, toujours en Espagne, l’entreprise Allasso, pionnière dans ce qu’on n’appelle pas encore la cybersécurité, et qui développe notamment les tous premiers clusters de pare-feu en haute disponibilité. « C’est une période bouillonnante pour la sécurité et les réseaux : on s’inquiète déjà du bug de l’an 2000 ; Microsoft Server commence à supplanter Novell ; et le protocole TCP/IP devient la norme. C’est aussi le moment où démarrent des acteurs significatifs comme Check Point. »

Il quitte Allasso en 2007 au bout d’une décennie quand la marque est reprise par Magirus, sans savoir ce qu’il va faire. Comme cela arrive lors de périodes de transition, des rencontres clés forcent le destin.

Ainsi, au cours d’un voyage aux états-Unis, il découvre une petite entreprise au cœur de la Silicon Valley, Palo Alto Networks. « Ils sont sept collaborateurs, n’ont pas encore vendu un seul produit, mais ont réussi à prêter deux de leurs firewalls à la mairie de Seattle. Au bout de deux présentations, c’est le déclic : je comprends le saut technologique que représente leur solution et la nécessité de trouver comment vite les distribuer en Europe. Même si je dois un peu insister, car ils n’envisagent pas vraiment de s’étendre hors des états-Unis. »

C’est en apportant cette marque et quelques autres que Laurent Daudré-Vignier entre par la grande porte chez Exclusive Networks, Olivier Breittmayer le chargeant de lancer la branche espagnole d’un distributeur qui commence alors son irrésistible expansion. « Sans doute est-ce dû à l’évocation hispanique de la marque Palo Alto, mais le succès en Espagne est immédiat, et la marque est toujours la première de notre portfolio là-bas. »

Si toute la suite de sa carrière se déroule chez Exclusive Networks, ses responsabilités évoluent en parallèle d’une entreprise dont le C.A. passe de 11 M€ à 4 Mds € en quinze ans environ. Des rachats et des créations de filiales lui confèrent des responsabilités dans toute l’Europe du sud, mais aussi en Turquie et en Afrique du Nord.

En 2018, il s’appuie sur le rachat du VAD américain FineTec pour lancer et diriger pendant deux ans une filiale d’Exclusive Networks outre- Atlantique. « Toutes ces expériences me montrent aussi à quel point les problématiques liées à la distribution diffèrent d’un pays à un autre. Aux états-Unis par exemple, on ne parle même pas de VAD, tout ce qu’on attend d’un distributeur c’est une prestation de logistique, du financement et des marges réduites au minimum…

Au sein de l’Europe, on constate aussi des disparités sur le channel lui-même. Par exemple, dans un écosystème italien atomisé, la taille de notre plus important partenaire transalpin est bien moindre que celle d’un interlocuteur de grande envergure en France. Ici, même si nous comptons de nombreux clients revendeurs, la majorité du business se concentre en une douzaine. »

En 2020, il revient dans l’Hexagone – même s’il réside toujours en Espagne – pour prendre la direction d’Exclusive Networks France, mais aussi de l’ensemble de l’activité en Europe du sud. Il démarre cette charge dans une période particulière, sa nomination intervenant une semaine avant le premier confinement. Il met finalement à profit cette période pour s’acclimater au marché français qu’il a quitté voilà vingt ans.

Il saisit aussi cette occasion pour mettre en place une restructuration du VAD et de la stratégie, notamment envers les services managés. « Une récente étude IDC indique que 26 % des budgets liés à la cybersécurité s’orienteront vers les services managés. Autant dire que pour un VAD spécialisé dans le domaine, il y a des places à prendre. Il faut intégrer les évolutions technologiques comme l’intelligence artificielle qui consolident des modèles automatisés lesquels dispensent d’opérateurs et réduisent les coûts d’exploitation », souligne Laurent Daudré-Vignier. Cela fait partie de ses objectifs d’identifier des sociétés proposant de tels outils, pour les mettre en relation avec les clients partenaires d’Exclusive Networks.

Plus globalement, la marque développe un catalogue de services dans lequel chaque revendeur puise, parfois en marque blanche, en fonction de la taille et des besoins de ses clients finaux. Ainsi de la PME à l’ETI, voire quelques grands comptes, l’écosystème d’Exclusive Networks doit couvrir tout le secteur de la cybersécurité, non seulement en termes de produits, mais aussi de services associés.

100 % cybersécurité

Selon lui, l’atout essentiel d’Exclusive Networks consiste à être uniquement présent sur la cybersécurité, mais couvrir tous les aspects de cette priorité numéro un des entreprises, quelle que soit leur taille. « Le spectre est large dans ce domaine et notre approche est très pragmatique. Nous avons segmenté la cybersécurité en plusieurs catégories de produits [web, courrier électronique, identité, bases de données…], et dans chaque cas nous distribuons le leader ou le plus gros challenger pour proposer la meilleure offre possible.

Notre rôle consiste aussi à agréger les solutions de nos marques. » Ainsi, outre des poids lourds comme Fortinet, Nutanix, Okta ou Palo Alto Networks, on retrouve au catalogue des éditeurs plus verticaux comme Wasabi, spécialiste du S3, Salt Security qui protège les API, ou Silverfort, professionnel de l’authentification.

Laurent Daudré-Vignier s’attelle aussi à bousculer les habitudes avec, par exemple, la plate-forme Exclusive OnDemand qui modélise et automatise le passage à la souscription pour le channel. Avec les équipes françaises, il s’implique dans l’Exclusive Academy, organisme formateur d’une vingtaine d’alternants par an, opérationnels dès leur sortie (lire l’E.D.I n°122, p.24).

De quoi remplir un agenda bien encombré, en gardant toujours à l’esprit que « le marché est extrêmement porteur, mais il reste de nombreuses difficultés à surmonter. Et il faut s’y atteler en parvenant à satisfaire les salariés, les clients et les actionnaires ! » Vaste programme.