Infinigate, l’alternative européenne de la cybersécurité

Focalisé sur la cybersécurité, le distributeur à valeur ajoutée Infinigate a conquis l’Europe avec un portfolio complet. Depuis septembre 2019, la filiale française s’engage vers les MSSP pour mieux adresser les PME.

C’est suite au rachat d’IT Way France, en 2014, que le distributeur à valeur ajoutée Infinigate doit sa présence sur le marché français. Infinigate, c’est un groupe européen présent dans onze pays et spécialisé dans la cybersécurité. « À l’origine, si le groupe créé en 1995 était spécialisé dans les technologies Internet, nous avons pris le virage de la cybersécurité en 2002. Après la Suisse et l’Allemagne, nous avons poursuivi notre expansion européenne en Autriche, dans les pays scandinaves, en Angleterre, puis en France. Infinigate est ainsi le premier distributeur européen de solutions de sécurité. Nous enregistrons chaque année une croissance située entre 20 % et 30 % depuis treize ans », résume Klaus Schlichtherle, CEO d’Infinigate. Ainsi, le VAD réalise un C.A. de 570 M€ (dont 30 M€ pour la France) avec un effectif global de 550 salariés dont 20 en France. Afin de couvrir au mieux les besoins en cybersécurité, le distributeur compte, en Europe, une soixantaine de partenaires fournisseurs de solutions dont seize dans l’Hexagone, lesquels couvrent plusieurs pans de la sécurité dont la protection des endpoints, les UTM, l’authentification, la sécurité des réseaux, etc. « Notre objectif est de compter deux ou trois fournisseurs par technologie. À ce titre, nous disposons d’une équipe dédiée au sourcing. Même si de nombreux fournisseurs de solutions de sécurité sont d’origine américaine et israélienne, nous faisons du sourcing local pour répondre aux demandes de chaque pays », reconnaît Stephanie Kayser, directrice générale d’Infinigate France. Précisons que dans l’Hexagone, des recrutements de partenaires éditeurs sont à prévoir dans les domaines du Siem (security information management system) et du Pam (privileged access management).

LE MANAGED SERVICE PROVIDER DANS L’AIR DU TEMPS

Depuis deux ans, le groupe Infinigate s’est lancé sur le marché des MSSP (managed security service providers) et cloud, notamment grâce au rachat du pure-player allemand Acmeo. « Ce dernier nous a apporté l’expertise d’un vrai modèle de commercialisation et de facturation selon des processus et à l’aide d’outils, indique le CEO d’Infinigate qui précise que le marché MSP représente 10 % de [ses] revenus en Europe. » Cette activité avec des partenaires fournisseurs comme SolarWinds, Kaspersky, Barracuda ou encore SonicWall devrait d’ailleurs continuer à grossir tout en conservant en parallèle l’activité phare de VAD. Concernent la France, la stratégie MSP a été lancée en septembre dernier. Pour Stephanie Kayser, de nombreux revendeurs français sont prêts : sur quelque 800 revendeurs que compte Infinigate France, une centaine d’entre eux serait déjà conquis en totalité ou en partie par ce mode de diffusion proposé par le distributeur. « Si certains hésitent toujours, il nous incombe de les convaincre, de leur expliquer les avantages du MSP en leur apportant un ensemble complet de services pour comprendre le modèle au niveau technique, organisationnel, commercial et contractuel. Ce modèle MSP accélérera également notre présence auprès des PME. » En effet, si au niveau groupe, Infinigate cible en priorité le segment des PME à 70 %, ce n’est pas le cas pour l’heure en France où la filiale affirme davantage sa présence auprès des grands comptes à travers de grands intégrateurs, le medium business représentant 20 % de son activité.

À chaque exercice, depuis treize ans, notre activité progresse au rythme de 20 % à 30 %.

Klaus Schlichtherle, CEO d’Infinigate

EXCELLENCE OPÉRATIONNELLE

En tant qu’acteur spécialisé à 100 % dans la sécurité, Infinigate dispose d’une équipe d’experts pointue grâce à laquelle le groupe marque sa différence par rapport aux autres distributeurs, la plupart multicartes. « 80 % de nos collaborateurs ont travaillé dans la cybersécurité, chez un éditeur, par exemple », justifie Klaus Schlichtherle. C’est le cas en France avec Stephanie Kayser et Jérôme Granger, Marketing & Business Development Manager, tous deux venus de l’éditeur allemand G Data. Parmi les autres points différenciants, Infinigate mise aussi sur son excellence opérationnelle qui regroupe l’équipe, sa réactivité, son exactitude, sa taille humaine mais aussi les outils (EDI, CRM, etc.), et le partage de connaissances entre les filiales européennes. « On y trouve tous les services que nous proposons aux revendeurs : des certifications aux formations, lesquelles étant dispensées à distance durant la crise sanitaire », ajoute Jérôme Granger qui précise qu’Infinigate répond d’abord à des usages par des solutions et pas seulement par un produit. En termes d’évolution, Klaus Schlichtherle confirme la volonté du groupe de poursuivre dans la voie de la cybersécurité avec une affirmation de sa présence dans d’autres pays par des acquisitions notamment en dehors de l’Europe, par exemple en Asie.

« Le MSP, ce n’est pas seulement une facturation, c’est un modèle de commercialisation »

Stéphanie Kayser, directrice générale d’Infinigate France

L’AVIS DE L’INTÉGRATEUR NXO
« Nous travaillons avec Infinigate depuis 2015 », indique Nicolas Lacourte, Solution Manager Cyber-Security chez NXO. À noter que l’activité cybersécurité de la société est en très forte croissance. Après les firewalls, l’intégrateur investit beaucoup dans la gestion des identités en sélectionnant, à travers Infinigate, deux fournisseurs : Okta et Yubico. Ce qu’apprécie l’équipe Sécurité de NXO, ce sont la proximité et la relation avec les collaborateurs du distributeur dont Isabelle Diehl, responsable du channel, et Tony Cilibrasi, Manager Business Development Regional. « Ils nous proposent des solutions pour répondre à un usage précis. Ils ne sont pas focalisés sur la vente comme le font d’autres distributeurs », précise Nicolas Lacourte. Et d’ajouter : « Voilà une petite structure en France qui sait s’adapter. Par exemple, nous avons consulté tous nos distributeurs suite à un appel d’offres, selon des critères chiffrés et précisés par notre responsable des achats. Résultat : Infinigate a été le premier à répondre et cochait toutes les cases. » Côté formations, NXO privilégie Infinigate selon ses disponibilités.