Cyril VanAgt

Les partenaires Nutanix montent en puissance avec Elevate

En marge de son évènement annuel .Next, Nutanix revoit l’ensemble de son programme Partenaires en misant davantage sur les compétences que sur le chiffre d’affaires.

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Oct 2020
Par Vincent Verhaeghe

Simplicité et profitabilité sont en règle générale les mots incontournables employés par les fournisseurs lorsqu’ils posent les bases d’un nouveau programme Partenaires. Et souvent, les annonces ne répondent pas totalement à ces deux promesses. Un reproche qu’on ne pourra pas faire à Nutanix. L’éditeur américain profite en effet de son évènement .Next – forcément digital pour cette édition pandémique – pour remettre à plat son programme, avec à la clé, un nouveau nom, Elevate. Même si les deux marques ne sont pas concurrentes, difficile de ne pas faire le rapprochement avec le programme Amplify de HP. Pourquoi ? Parce que, dans les deux cas, la catégorisation des partenaires relève désormais de leurs niveaux de compétences. Exit les niveaux de tiering. Ainsi, restent deux labels : les Cloud Professional et les Cloud Champion, tandis que les qualités de partenaires disparaissent, tout comme les paliers de chiffre d’affaires. Un partenaire français sera éligible au niveau Professional s’il dispose de quatre commerciaux certifiés Commercial, et de trois ingénieurs techniques. Le statut Champion lui sera attribué s’il complète ses connaissances de certifications liées aux services. « Plus tard dans l’année, nous ajouterons des spécialisations qui affineront les certifications et les compétences avec, par exemple, la VDI [Virtual desktop infrastructure], l’automatisation et le multicloud », précise Cyril VanAgt, Sr. Director Channel & OEM, Nutanix EMEA, qui souligne que la transition se fera en douceur. « Les partenaires actuellement Master et Scaler seront automatiquement propulsés au rang de Professional, tandis que les Pioneer – du niveau inférieur – auront jusqu’au 31 janvier 2021 pour passer les
certifications idoines. »

« Clarification des données, et amélioration du suivi des contrats en cours »

Cyril VanAgt, Sr. Director Channel & OEM, Nutanix EMEA

MARGES ARRIÈRE ATTRAYANTES POUR QUI VA DE L’AVANT

Côté profitabilité, Nutanix insiste sur les avantages dont bénéficieront les partenaires qui décrochent de nouveaux clients. Pas étonnant pour une marque dont le business model repose quasi exclusivement sur la souscription avec un taux de rétention des clients annoncé à 97 %. Ainsi, un partenaire Professional qui signe avec un client n’ayant jamais acheté de produits Nutanix, profitera de 7 % de marge arrière, taux qui passe à 13 % pour un Champion. « De plus, pour encourager les ventes additionnelles, et parce que certains projets sont réalisés par étapes, la notion de nouveau client sera valable six mois, alors qu’avec l’ancien programme elle s’arrêtait dès la première vente. » Les marges arrière des ventes additionnelles seront moins élevées (respectivement 3 % et 6 %) mais restent motivantes. Par ailleurs, les Champions glaneront quelques pourcents s’ils vendent une autre solution qu’Acropolis. Puis, Elevate protègera davantage les partenaires qui décrochent un deal, par une tarification avantageuse garantie six mois. Et si Nutanix initie cette opportunité, un seul partenaire sera choisi pour en recueillir les fruits, évitant ainsi une émulation stérile de son channel. Notons que les partenaires qui ne disposent pas des capacités de services, pourront aussi s’appuyer sur la marque car Elevate inclut des mécanismes de sous-traitance de la partie services. En accompagnement du programme, un nouveau portail est mis en place « pour offrir notamment une meilleure vision des relations entre le partenaire et nous, à travers une grande clarification des données, et une amélioration du suivi des contrats en cours », insiste Cyril VanAgt. Outre les spécialisations auxiliaires évoquées, des évolutions d’Elevate sont à attendre, comme le volet dédié aux distributeurs non encore intégré au programme.