Des incitations de bout en bout pour les partenaires VMware

Un an après son lancement, le programme Partner Connect en vigueur chez VMware est assorti d’incitations novatrices dont le channel bénéficie dès la conception, jusqu’à la finalisation, en passant par les phases de test.

Rompus à la routine des marges arrière, les revendeurs ont plutôt pour habitude de se voir récompensés sur la finalité des projets, après que tout est bouclé. Bien sûr, la plupart des marques investissent aussi en amont auprès de leur channel via leurs programmes, mais de façon plus indirecte avec des fonds marketing ou de la formation. L’approche prise par VMware en 2021 est, à ce titre, encore plus novatrice. La marque ajoute en effet un nouveau volet à son programme Partner Connect qui propose aux partenaires de profiter d’incitations sur toutes les étapes de la vie d’un projet, de la conception à la finalisation en passant par les phases de test. « Nous passons de cinq à treize types d’incitations accessibles à nos partenaires, dans le cadre de notre Customer Lifecycle Incentive qui complète notre programme de 2020. C’est notre façon d’accélérer la transition du channel ou de leurs clients vers le SaaS et vers le modèle de souscription », explique Valérie Nassivera, directrice Channel France de VMware. Les récompensent sont accessibles aux partenaires dès les phases d’évaluation chez les clients (Technical Assessment Incentive). Par exemple, s’il effectue une cartographie des besoins applicatifs, caractérise des optimisations relativement à la virtualisation, ou propose des recommandations sur telle ou telle solution du portfolio de VMware. Ainsi, les partenaires sont rémunérés pour des procédures auxquelles ils consacrent du temps sans certitude de le rentabiliser. Les récompenses pour ces évaluations, ainsi que pour les deux suivantes, prennent la forme de forfaits que chaque partenaire cumulera jusqu’à un plafond défini.

AVANTAGES SUPPLÉMENTAIRES SUR LE PROOF OF CONCEPT

La deuxième étape de l’avant-vente qui engendrera une récompense est le proof of concept. Les revendeurs et intégrateurs consomment beaucoup de ressources humaines et de temps afin de proposer des PoC efficaces et convaincantes, mais sans garantie de décrocher le contrat. La somme forfaitaire qu’attribue VMware à son partenaire est motivante. Notons que si ces incentives ont aussi pour but de favoriser les projets sous forme de souscription, les ventes de type transactionnel y sont éligibles.

SYNERGIE ENTRE REVENDEURS

Le dernier volet de ces Customer Lifecycle Incentives concerne une stratégie de plus en plus mise en avant par les marques : elle consiste à faire travailler les revendeurs ensemble sur un même projet. Ce Partner-to-Partner Accelerator gratifiera un revendeur qui identifie et qualifie un projet, mais dont le business model est avant tout basé sur le transactionnel. Dans ce cas, il sera épaulé par VMware pour se voir adjoindre un second partenaire qui s’attaquera, par exemple, à la partie service sous forme contractuelle. « Tous nos partenaires n’ont pas la même maturité sur le modèle de souscription, et c’est un moyen pour ceux qui opèrent sur le transactionnel de travailler sur des projets de transformation digitale contractualisés. Selon Eurostat, seules 36 % des sociétés européennes et 27 % des entreprises françaises exploitent le cloud public, et la demande s’accélérera », insiste Valérie Nassivera. Notons que seuls sont éligibles à ces outils inédits les membres de Partner Connect, lesquels doivent disposer au moins d’une Master Class Competency sur VCF, Tanzu ou Workspace One.