Cloud et infrastructure deviennent des biens essentiels

La marche à l’ubiquité et à la virtualisation s’accélère. Contraints par la pandémie, aiguillonnés par l’exigence des professionnels, l’infrastructure et le cloud se relancent. Les acteurs de la chaîne de valeur sont à l’affût.

Qui pouvait croire une telle histoire ? L’intelligence humaine n’a rien vu venir, le big data non plus. Il est vrai qu’en 2021, ce dernier anticipe la météo moins bien que le chat passant sa patte derrière son oreille. Pas étonnant, dans ces conditions, que la pandémie se soit répandue si vite, installant ses quartiers de printemps, puis d’été, aujourd’hui d’hiver, sans coup férir outre mesure.

UN SECTEUR GALVANISÉ PAR L’ADVERSITÉ

Tout n’est pas perdu. Au milieu des malheurs publics et privés, un secteur économique, utile et dynamique, fait beaucoup mieux que tirer son épingle du jeu. C’est celui du cloud, avec son cortège de virtualités propres à faciliter le travail collaboratif à domicile, complété par la présence à la fois mystérieuse et rassurante du data center, ce roi de l’infrastructure. Le principe est simple : le monde se réfugie dans le virtuel pour s’y cantonner en attendant des jours meilleurs. Du coup, les équipements qui font fonctionner l’ensemble sont jugés « essentiels » – un vocable très à la mode. Et pour cause. On ne peut se passer d’électricité. Or, il se trouve que le numérique repose sur la fourniture d’électricité. Donc : le numérique est essentiel. C’est simple comme un syllogisme. Ainsi, le groupe Vertiv, de nouveau coté en bourse, est noté Essential sur le marché américain. « L’électricité, le stockage ou encore la cybersécurité sont des paramètres indispensables. Figurer dans la catégorie Essential, voilà une forme de reconnaissance pour nous”, remarque Slimane Saadi, Channel Sales Director, Southern Europe. Les résultats sont là. Pour une fois, l’offre et la demande marche d’un même pas. Elles sont au même niveau. Fournisseurs, partenaires et clients, chacun apporte sa pierre à l’édifice, en l’occurrence au maintien de l’économie mondiale. En France, selon un sondage Oracle Odoxa, les Français sont « plutôt satisfaits des services en ligne de l’État, tels qu’ils ont été fournis pendant la crise sanitaire, observe pour s’en réjouir Christophe Negrier, VP Country Leader Technology d’Oracle France. Nous sommes partenaires de l’État dans cette évolution. Sur la forme, les Français se sont montrés attachés à l’ergonomie et à l’accessibilité des outils. Sur le fond, pour ce qui concerne Oracle, nous avons
été associés au traitement et à la mise en oeuvre du chômage partiel, une prouesse en termes de rapidité et d’efficacité. »

LE CHANNEL EN POLE POSITION

La protection des infrastructures cloud ouvre ainsi de nouvelles perspectives au channel. C’est l’expression d’une conviction profonde chez Gary Sievers, l’un des Senior Director Channel & Alliances de la société Veritas. Pour lui, « 2020 fut indéniablement l’année du cloud et de la transformation numérique. Les entreprises ont fait leur maximum pour mettre en place les outils nécessaires au télétravail. Beaucoup d’entre elles ont su compresser les délais de mise en oeuvre de leurs plans de modernisation, et réaliser leurs déploiements en quelques mois seulement. Mais le niveau de sécurité n’a pas toujours suivi le rythme de la complexification de l’infrastructure, révélant un manque de résilience, donc une plus grande vulnérabilité. La prise de conscience de ces risques devrait normalement se traduire par des investissements supplémentaires en 2021. Et générer des opportunités pour les acteurs du channel qui fournissent des solutions de sécurité dans le cloud. » On ne saurait mieux dire… d’autant que d’autres fournisseurs viennent en renfort et se fondent sur une ardente obligation, celle de retrouver l’optimisme et le goût de faire. Il faut donc se protéger et lancer l’offensive vers le retour à une vie maîtrisée, faite de promesses et de réalisations.

« La prise de conscience d’une vulnérabilité supérieure devrait se traduire par des investissements en 2021, et générer des opportunités »

Gary Sievers, Senior Director Channel & Alliances, Veritas

D’AUTRES SIGNAUX FORTS

Même constat pour Sophos, l’un des principaux éditeurs de la protection dans le cloud avec Sophos Central, sa plate-forme de management cloud native. Elle intègre l’ensemble des produits next-generation, y compris la solution Intercept X endpoint et le firewall XG Next-Gen, via un système unique de sécurité synchronisé et accessible via un ensemble d’API. C’est tout le sens de la nomination de Kevin Isaac qui a rejoint Sophos au poste de SVP Sales EMEA. Quant au monde du stockage, il est lié au cloud et à l’infrastructure : pour ne prendre qu’un exemple, Pure Storage annonce la mise à disposition de Pure as a Service sur la marketplace d’AWS, ainsi qu’un programme de garantie d’efficacité, appelé Cloud Block Store, qui réduirait la consommation de stockage cloud sans dégrader les performances. Dans ce contexte, les grossistes interviennent à leur tour, pour élargir leur portefeuille, maintenir leur excellence logistique – on le voit avec la stratégie vaccinale – et embrasser les grandes tendances. Par exemple, MCA Technology noue un accord stratégique de distribution avec le constructeur Ubiquiti, spécialisé dans les solutions de serveurs NAS.

« L’électricité, le stockage et la cybersécurité sont des paramètres indispensables »

Slimane Saadi, Channel Sales Director, Southern Europe, Vertiv

QUELLE SOUVERAINETÉ ?

Au-delà des aspects techniques, les acteurs de la chaîne de valeur ont une clarification à faire. C’est la question de la souveraineté du cloud et de son architecture. À quel niveau s’opère-t-elle ? À celui des opérateurs, des fournisseurs, des hébergeurs, des équipementiers, ou des seuls clients ? Enfin, quel positionnement peuvent adopter les États européens à l’égard des puissances mondiales ? Tout reste à démêler. Le channel doit se montrer affûté techniquement, juridiquement… et diplomatiquement. On réseaute dur en France, mais hélas, pas à Bruxelles. C’est pourtant à cette triple condition que la vente indirecte transformera la calamité sanitaire en une opportunité économique durable.

QUESTIONS À VINCENT POULBÈRE, DIRECTEUR MARKETING ET CHANNEL DE JAGUAR NETWORK

« La modularité fait partie intégrante de notre proposition de valeur »

Comment définir votre métier ?
Nous sommes un vrai écosystème intégré puisque nous opérons toutes nos activités de bout en bout. Dans tous les cas, Jaguar Network est garant des données de ses clients, à commencer par leur localisation. Pour cela, nous disposons de data centers régionaux. C’est une stratégie fondée à la fois sur la proximité et sur l’obsession de la sécurité absolue.

Quels types de partenaires privilégiez-vous ?
D’abord, les partenaires très techniques, et ils sont nombreux. Cette situation est liée à notre métier, au fait que nous ne sommes pas seulement hébergeurs mais aussi opérateurs, entre autres choses. Cela dit, notre spectre d’activités est tellement étendu que les partenaires ne peuvent pas toujours être spécialistes et experts de tout. Pour cette seconde catégorie d’acteurs du channel, nous sommes bien placés puisque la modularité fait justement partie intégrante de notre proposition de valeur.

Cette structure partenariale est-elle amenée à évoluer ?
Nous voici en phase de recrutement pour étoffer les acteurs de la chaîne de valeur. Nous allons lancer une campagne dans ce sens, sachant que, pour le moment, nous disposons d’environ 200 partenaires vraiment actifs. Sur le plan du maillage territorial, nous entendons renforcer notre présence dans le nord de la France, ainsi que dans le Sud-Ouest.